"Я ваш гид по продажам" - Джеффри Гитомер

Так говорит о себе сам Джеффри Гитомер – всемирно известный гуру продаж, автор "Маленькой красной книги о продажах" и "Маленькой красной книги ответов для продавцов...". В "Маленькой красной книге ответов для продавцов", своем последнем бестселлере, который выйдет в свет в ближайшие дни, он собрал ответы на самые актуальные вопросы, которые могут возникнуть у менеджера по продажам, а также 99,5 способов убедить, продать и получить деньги. Взамен стереотипов, свойственных многим продавцам, Гитомер предлагает новые подходы к ключевым аспектам непростых отношений продавца и покупателя. У этого автора, пишущего в свойственном только ему юмористическом стиле, читатель может получить ценные рекомендации, которые Гитомер почерпнул из своего богатого опыта.

E-xecutive публикует ответы писателя на вопросы участников Сообщества, заданные в феврале 2007 года в рамках рубрики "Разговоры и встречи", и называет имена авторов трех вопросов, вызвавших у Джеффри Гитомера особый интерес.

Татьяна Корчма: Почему вы оставили карьеру продавца и стали писать книги о продажах?

Джеффри Гитомер: Я не оставлял карьеру продавца. Я до сих пор работаю в этой области и занимаюсь продажами каждый день. Я никогда не воспринимал себя как менеджера по продажам, скорее я считаю себя гидом в сфере продаж. Я пишу о навыках продаж, основываясь на своем собственном опыте – как удачном, так и нет, который я приобретал из дня в день в реальных условиях. Я не профессор и не доктор наук, я продавец. И это дает мне стратегическое преимущество в виде возможности создать мощное и реалистичное послание о продажах, адресованное другим людям.

Дмитрий Горбачев: Есть ли на белом свете более интересная, более сложная, более свободная, более инициативная, более современная профессия, чем "Продавец"?

Дж.Г.: Я уверен, что позиция, которую занимает продавец в современном мире бизнеса, – одна из самых интересных и влиятельных. Существует старое высказывание Рэда Мотли: "Ничего не происходит, пока не совершена сделка". Продажи приводят в движение механизмы мирового бизнеса и мировых экономик. Продавцы создают стоимость и отношения, которые дают возможность отличить один продукт от другого. Но лучшее в профессии продавца – это то, что успешные усилия вознаграждаются. Доходы продавцов неограниченны. Или можно еще сказать – "ограничены только способностями, увлеченностью и позицией продавца".

Дмитрий Балцату: Любая продажа – это в первую очередь продажа себя?

Дж.Г.: По большому счету я согласен. Продавец должен уметь продать себя покупателю. Это первое, что должно быть сделано в процессе сделки. Однако есть еще "предпродажная продажа": продавец должен продать услугу или продукт, который он предлагает, самому себе. Он должен верить, что работает на лучшую компанию в мире, которая производит лучший продукт и предоставляет лучшие услуги, и ее сотрудники – также одни из лучших. Продавец также должен верить, что купить у него то, что он предлагает, – наилучший вариант для самого покупателя. Если он убежден во всем этом – сделка возможна.

Сергей Березовский: Социальные (в частности, бизнес-) сети уже стали новым инструментом продаж. С вашей точки зрения, какие есть особенности продаж в социальных сетях? Участником каких сетей являетесь вы? Можно ли стать участником вашей подсети?

Дж.Г.: Я полагаю, что вы имеете в виду компьютерные сети. К сожалению, я не поддерживаю их, поскольку не верю, что они могут быть действительно полезными, многие из них раздражают и надоедают. Я за бизнес-сети, где партнеры общаются лицом к лицу, и цель группы – строить бизнес с другой группой, помогая друг другу.

Олег Макаров: На какой вопрос вы бы сами хотели получить ответ?

Дж.Г.: Почему большие компании вкладывают большие суммы денег в системы обучения, которые не нравятся продавцам и они отказываются принимать в них участие?

Светлана Дранишникова: Существует ли специфика продаж того или иного товара?

Дж.Г.: Стратегия продаж остается одинаковой вне зависимости от того, продаете вы товар или услугу. Помоги другому человеку купить и убедись, что полученная стоимость окупает их затраты на тебя.

Василий Коломиец: Большинство успешных бизнесменов успешны потому, что умеют подбирать людей на ключевые должности так, чтобы все были довольны работой (во-первых) и ее оплатой (во-вторых). То есть помогают расти другим. Это – по-христиански. Какие принципы ведения успешного бизнеса не позволяют сделать бизнес полностью христианским? Или успешный бизнесмен всегда служит Маммоне?

Дж.Г.: Я не могу ответить на этот вопрос, поскольку он затрагивает религиозные принципы.

Татьяна Корчма: Вы пишете о некоторых моментах в работе продавца, которые называете "отвратительными". Например, "холодные звонки". Так ли уж необходимо делать "отвратительную" работу?

Дж.Г.: Моя философия продаж основана на одном простом утверждении: "В сфере продаж важны не те люди, которых знаешь ты, а те, которые знают тебя. Чем больше людей тебя знают, тем легче тебе будет стать действительно успешным".