Есть мнение ...

Опасности сегментирования

Опасности сегментирования

Не так давно я спрашивал читателей Facebook о том, нехватка какой информации или в каких навыков в маркетинге и брендинге ощущается больше всего. Один из вопросов был о наших подходах к сегментированию аудитории и сегментированию в целом.

Мы знаем, что сегментирование и дифференциация – это и инструменты и процессы, приводящие к позиционированию в голове у потребителя как результату или хотя бы цели. Т.е. выделяя необходимые аудитории и делая им отличные от других ценностные предложения, вы формируете собственный рынок или нишу с набором атрибутов, формирующих понятный и узнаваемый образ вашего продукта. Тот, что легко распознать и определить как подходящий (себе) или не подходящий.

Поэтому сегментирование рынка – это процесс, который не может пропустить ни один маркетолог. Но главный вопрос не "как?", а для чего и зачем это делать. Я помню давнишний спор в ЖЖ о том, насколько нужна ЦА (целевая аудитория). И волна возмущения всколыхнулась тогда, когда выяснилось, что далеко не каждому продукту необходимо её иметь. А целевая аудитория – это как раз результат сегментирования как процесса. Но что если нас вполне устраивает весь рынок, а не его кусок?

Более того, истории известно огромное количество случаев, когда продукт, выводящийся для решения одних задач (удовлетворения потребностей одного сегмента потребителей), оказывался популярным в совершенно другом сегменте. Такая участь постигла, кстати, большинство "культовых" продуктов: Zippo, Levi's, Dr. Martens, Austin Mini, Nespresso... список можно продолжать. Но сейчас, уже набивши шишек на эмпирических ошибках, компании начинают менять подход, выводя продукт, фактически, для всех. И начиная фокусироватся уже после запуска в продажу, в реальном времени получая фидбек от пользователей и оценивая их реальный опыт взаимодействия с продуктом. Это постоянно встречается в ресторанном бизнесе, но не редко и в производственном секторе, и в IT-индустрии. Это помогает избегать ошибок, характерных для процесса сегментирования.

Опасности сегментирования.

Проблема в том, что в большинстве случаев сегментация производится далеко не так и не тогда, когда следует. Чаще всего она во-первых не связана с конкурентным анализом, а во-вторых – с возможностями самой компании. И это дает возможность с легкостью выводить на несуществующий рынок никому не нужные продукты, которых, стоит отметить, обычно бывает 9 из 10. Это как раз удел стартапов, ищущих то, что еще никто не делал или фокусирующих свои усилия на узкой аудитории, до которой легко достучаться при помощи диджитал инструментов. "Журнал для одноногих стоматологов-гомосексуалистов" как пример узкого сегмента прекрасен – и аудиторию найти нужно. Но есть ли от этой аудитории специфический запрос? Есть ли свойственная только им потребность или какой-то уникальный способ её удовлетворения?

К тому же сегментирование по социо-демографическим характеристикам – безнадежно устарело. Это уже давно вошло в учебники как "синдром 25-55", когда для определения целевой аудитории выбираются такие характеристики, которые никому ничего не говорят - их наличие является чистой формальностью. Стиль жизни, приоритеты, амбиции – куда более мощный источник сегментирования, а возраст и уровень дохода – порой являются пренебрежительными и скорее гигиеническими факторами. Благодаря доступным финансовым услугам, например.

В общем, к сегментированию стоит подходить очень осторожно. Делить рынок на различные аудитории – возможно и нужно. Это даёт более четкую картину окружающей действительности. Но вот руководствоваться ими нужно очень аккуратно. Здесь уместна аналогия с погодой: её нужно принимать во внимание, но вы же не пойдете дождливым вечером на светский раут в резиновых сапогах.

Именно поэтому сегментирование как инструмент необходимо применять не в начале работы ("выбираем аудиторию с самым большим потенциалом роста"), а только после детального анализа не столько конкурентной среды, сколько возможностей самой компании. Достаточно часто вместо того, чтобы стать полноценным игроком массового сегмента "всё для всех" компания уходит в неочевидную нишу, в которой и тонет вместе со своей аудиторией. Но куда чаще, благодаря недоброкачественному сегментированию, компания выходит в массовый сегмент, где теряется среди себе подобных, но с большим маркетинговым бюджетом. Чаще всего такое происходит на рынке детских продуктов, куда стремятся производители недифференцированных по возрастным характеристикам товаров или услуг. Но лидерство остаётся за специализированными компаниями и брендами.

В своей практике мы сначала определяем что компания может, а потом – с кем она хочет работать. И пытаемся понять, что необходимо сделать для того, чтобы возможности и желания совпадали не только между собой, но и являлись новым предложением по удовлетворению потребности, существующей на рынке. И вот тогда и наступает время оценки аудитории – если она существует, то кто эти люди и какова конкурентная и субститутная среда на этом рынке. Т.е. сначала мы делаем рынку гипотетическое предложение, а потом смотрим, кто на него может откликнуться.

Если делать наоборот, сначала выделяя аудиторию, анализируя конкурентов и формулируя потребность, то что вы получаете в итоге? Чаще всего - неадекватную оценку рынка. Потому как выбирается необходимая ниша в итоге не по ценностному предложению, а по количеству игроков в сегменте, одинаковым способом удовлетворяющих одну и ту же потребность аудитории. Т.е. если вы ошиблись с аудиторией хоть немного – всё летит к чертям. А это большой риск, однако.

Именно компания выбирает потребителей, и никак не наоборот. Хватать за руку ведущих активный образ жизни домохозяек с высшим образованием и спрашивать у них, что они хотят, – не правильно. Нужно понять, чем именно вы способны им помочь, предложить, оценить точность, скорректировать и предложить еще больше ценности... При таком подходе решается и еще одна задача, связанная с подготовительной, исследовательской работой. Это проблема недостоверности сведений, полученных в результате гипотетических обсуждений, когда респонденты говорят что любят красное, но потом покупают в магазине желтое. Что не мешает им любить красное.

Поэтому способ куда более верный (хоть и кажется более рискованным) – не собирать с рынка потребности и пытаться их удовлетворить там, где потенциал рынка больше, а понять, в чём ты лучший, и предложить это рынку. "Лучший для кого?" – это вопрос сегментирования и дифференциации, безусловно. Но только при помощи этих инструментов искать надо не лучшую нишу на рынке, а потребителей своей ценности, того, что максимизировать можете только вы. Сначал продукт – потом сегмент.

В журнале "Америка" середины 70-х годов я увидел (и запомнил навсегда, кажется) такую карикатуру: двое мужчин склонились над столом, на котором стоял утюг со шваброй вместо подошвы. Текст подписи (цитата одного из них) гласил: "Я понятия не имею, зачем это нужно, но теперь это задача отдела маркетинга". Это, конечно, шутка. Но если подходить к изучению потенциала компании со здравым умом и маркетинговым мышлением (или дизайн-мышлением, как сейчас актуальнее говорить), то зачастую проще сначала понять, что мы можем, а потом, для кого это нужно, чем пытаться создать что-то соврешенно новое и несвойственное, но необходимое для быстрорастущей целевой аудитории одного из рыночных сегментов.

Сергей Славинский (slavinsky.livejournal.com)
Advertology.Ru

15.08.2016

на печать


Комментарии

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

Есть мнение ...

"В Москве общий уровень дизайна улучшается, а хороший уровень..."В Москве общий уровень дизайна улучшается, а хороший уровень...
Как менялись московские вывески на протяжении последних трех десятилетий, чем московские вывески отличаются от европейских и почему дизайнеры наших вывесок, равно как и навигации в метро, не помогают горожанам сориентироваться. Об этом «Москвич Mag» рассказали владельцы дизайнерских студий, разработчики дизайн-кода Москвы, графические дизайнеры и участники фестиваля шрифтовиков Typomania. 
Sabre Award 2019: забота о здоровье, инфлюенсеры, цифровые технологии...Sabre Award 2019: забота о здоровье, инфлюенсеры, цифровые технологии...
22 мая состоялось награждение победителей одного из самых престижных конкурсов в сфере PR SabreAward 2019. Специалисты аналитического агентства Смыслография проанализировали кейсы победителей и номинантов и отметили актуальные направления развития мирового PR рынка.
Поколение Z. Смогут ли его представители стать хорошими...Поколение Z. Смогут ли его представители стать хорошими... (1)
Поколение Z — люди, рожденные после 1995-ого года. Уже сейчас «зетовцы» составляют почти четверть всего населения РФ и, судя по подсчетам прогнозистов, к 2020-ому штат каждой российской компании на 40% будет состоять именно из сотрудников этого поколения. Насколько компетентными и квалифицированными PR-специалистами могут стать эти пока еще очень молодые и даже совсем юные ребята? О перспективах поколения Z в PR рассуждает Дарья Субоч, СЕО коммуникационного агентства SlavaPR.
PR-бюджет в 50 тысяч рублей приводит московский бизнес к разочарованиюPR-бюджет в 50 тысяч рублей приводит московский бизнес к разочарованию
Коммуникационное агентство «Со-общение» провело исследование удовлетворенности компаний Москвы и Санкт-Петербурга результатами использования PR как инструмента продвижения своих товаров и услуг.
Как видео помогает сайтам улучшать позиции в поискеКак видео помогает сайтам улучшать позиции в поиске
Специалисты сервиса Rookee провели эксперимент и выяснили, влияет ли видео на ранжирование сайта в поисковых системах.

Книги по дизайну

Загрузка ...

Репортажи

В ЦДХ прошел День социальной рекламыВ ЦДХ прошел День социальной рекламы
28 марта в Центральном доме художника состоялась 25-ая выставка маркетинговых коммуникаций «Дизайн и реклама NEXT». Одним из самых ярких её событий стал День социальной рекламы, который организовала Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР) совместно с АНО «Лаборатория социальной рекламы» и оргкомитетом LIME.
Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...
На VII Международном форуме «Матрица рекламы», прошедшем в ЦВК «Экспоцентр» в рамках международной выставки  «Реклама-2018», большой интерес у профессиональной аудитории вызвала VI Конференция «Интернет-реклама».
87% компаний используют три и более каналов для внутренних...87% компаний используют три и более каналов для внутренних...
«Лучшие кейсы по внутрикорпоративным коммуникациям. Ключевые тенденции последнего времени. Изменения стремительны, успеваем ли мы за ними?» - данную тему 25 апреля 2018 года обсудили на заседании  Комитета по внутрикорпоративным  коммуникациям Ассоциации менеджеров.
New media, new creativity! "Серебряный меркурий" расширяет...New media, new creativity! "Серебряный меркурий" расширяет...
21-22 марта в Санкт-Петербурге состоялся IV Фестиваль рекламы и маркетинговых услуг «Серебряный Меркурий. Северо-Запад», в рамках  которого прошла Большая конференция. Организатором мероприятия стало ведущее брендинговое агентство России – Brandson (Total Identity Group), во главе с Генеральным директоров агентства, Членом совета АБКР, Еленой Юферевой.
Выставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия ЩетининаВыставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия Щетинина (6)
В Государственном музее А. С. Пушкина открылась выставка, посвященная не столь широко известному, но заслуживающему пристального внимания художнику-иллюстратору ХХ века Георгию Щетинину.

Форум

Вакансии

  • Загрузка ...

на правах рекламы

25.06.2019 - 10:31
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru на Facebookfacebook    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR

Вход | Регистрация