Ненастоящий интернет-маркетинг или почему нет продаж

Это рекламная статья или аналитическая?
Цитата по памяти: "Трамвай построить-это вам не ишака купить!" Ильф и Петров, 12 Стульев.

Авторы справедливо указывая на одну подмену понятий тут же производят ряд других подмен. Например:"..маркетинг - это продажи.." , "...только в интернете можно получить точную статистику..."
Постулат "о конверсии", якобы зависящей от интернет-специалиста (в терминологии авторов интернет-маркетолог и интернет-агентство), вводит, мягко говоря, в заблуждение недалекого читателя.

Для рекламной статьи- слабо,для аналитики-любопытно и не более.

Вывод, конечно, потрясает своей предсказуемостью (см.цитату в начале поста)!

Лукас,

Не совсем понял про подмену этих двух понятий, поясните, пожалуйста.

В чем тут заблуждение? Раскройте, пожалуйста, мысль.

Спасибо за обоснованную критику!

Inoff, и мои "двадцать копеек"... вдогон!

Конверсия в продажи товара? - Хорошо ещё, если это искреннее заблуждение автора.
Набор факторов, влияющих на продажи, по своей природе, лишь частично лежит "в области сайта". Изменяя структуру сайта мы меняем весомость именно этой части фактиров. И, вовсе не факт, что эти изменения окажут СУЩЕСТВЕННОЕ влияние на значение дополнительной прибыли, полученной компанией.

Из, мной здесь сказанного, не следует, что сайтом не нужно заниматься. Можно (и нужно). Но только не нужно при этом думать, что это однозначно СУЩЕСТВЕННО увеличит прибыль.

Jur, да, я про конверсию продаж товаров и, частично, услуг (тут несколько сложнее). Если быть точнее, то конверсия посетителей сайта в тех, кто вышел на контакт (заполнил форму заказа, позвонил по телефону и т.д.) Да, безусловно, не вся конверсия посетителей в покупателей заключена в сайте, но основная ее часть. Ведь витрина-то у нас и есть сайт (извините за банальность). И зачастую на витрине мы видим все что ни попадя - новости, статьи, СЕО-текст, но не то, что продается.

Правильная структура сайта - это лишь малая часть из необходимого. Подача товара, акцентирование внимания пользователя на том, за чем он пришел, и, наконец, выведение пользователя на контакт - это и есть конверсия сайта. Затем уже, после выведение на контакт, продолжается конверсия другого рода, уже за рамками интернета. И в этом Вы безусловно правы.

Jur, если к Лукасу я готов прислушаться и сделать выводы на основании его слов, то с Вами я вынужден не согласиться, хотя бы на основании своего опыта. Поэтому переубедить меня будет очень сложно, если это, конечно, Вам нужно.

Пускаться в длинные и бессмысленные дискуссии вокруг терминологии не будем. Но вот что важно. Посеянный поп-консультантами и поп-маркетологами (фамилии назову, если кому-то будет интересно, просто не хочу их лишний раз поминать с «благодарностью») мем: «маркетинг=продажи сыграл свою злую шутку, как с сеятелями, так и с предпринимателями.
Вот приходит молодой, умный, перспективный, с определенным багажом разного опыта маркетолог в компанию. Чем он занят? Продажами. Квалификация теряется. Проходит год-два. Он понимает, квалификация – ТЕРЯЕТСЯ. Уходит в другую компанию. Что там? Продажи. Проходит год-два. Он начинает верить в фантазию маркетинг=продажи.
Результат? Маркетинга-нет.Маркетолога-нет.Продажи-нет.
Почему?
Потому, что произошла подмена понятий. Маркетинг, как производный инструмент экономики, оперирует экономико-статистическими моделями прогнозирования (измерения) рынков (выявляет корреляции, возникающие на рынках при применении тех или иных инструментов воздействия) при воздействии на них (в частности: на рынок потребителя, на категорию бренда etc) экономических стимулов: цена, объем, логистика etc, с одной стороны и социологическими (социально-антропологическими) моделями (психологические и психопатологические методики) изменения человеческого поведения (направление потребителя на «продвигаемый» бренд. О как!

Продажи-заключительный этап конвертации потенциального потребителя в активные покупатели. Т.о. «продажи», по бизнес-функции, относятся к комплексу маркетинговых коммуникаций. Т.е стоят в одном ряду с такими инструментами как реклама, PR, Publicity, DM и ряд других. Применение и объём тех или иных коммуникационных инструментов определяется общей стратегией, не об этом речь. Объединяет этот коктейль одно – продажи.
Так что же произошло с нашим маркетологом? А произошло то, что вся цепочка, условная, подчеркиваю, маркетинт→продажи была сокращена. Из неё просто выкинули среднюю системообразующую связь и заменили знаком равенства. Причина этого-непонимание, вытекающее из отсутствия знания, последнее, вытекающее из отсутствия ума. Чем, собственно, и пользуются «гастролирующие» зарубежные и отечественные поп-маркетологи. Помните призыв г-на Траута: «Упрощайте!» ? Но Траут деликатно умалчивает, что упрощать следует после понимания. Но поупражняйтесь, упростите выражение:


(4ab+2a²+2b²)(a+b) 12y+24x y-36x/3
3ab(a+b)+a³+b³ 144x²-36y²


Уверен, у Вас получится 2+2=4. Но не понимая как упрощать и по каким законам – вы получите еденицу в классном журнале.
Можно было бы сделать реверанс в Вашу сторону и расценить данное утверждение как попытку говорить с ЦА «её языком». Т.е. лить священную аброзию в уши владельцев бизнесов и руководителей предприятий, свято верящих в эту формулу. Но у меня сложилось мнение, что Вы сами в это верите.

Что касается второго примера.

Точную статистику в интернете можно получить только по параметру «статистика запросов». Т.е. те самые показатели, которые вы и упоминали как «другие».

Для достижения маркетинговых целей (основных и вспомогательных), для целей исследования конкурентного окружения, для целей понимания мотивов и для много другого «интернет-статистика» не применима.

Говоря в своей статье о статистике «…откуда пришел..» Вы, вероятно, имеете в виду –по какой ссыдке, с какого сайта, с какой поисковой системы (и пр.) «пришел» потребитель, которого следует конвертировать в покупатели. Вы знаете, до меня это только сейчас дошло. А ведь для целей маркетинга важно не это. Вернее, важно иное- откуда потенциальный покупатель получил первую информацию о продукте и почему он ему нужен.
Простой пример. Перед Вами конвертированный покупатель. Он уже заверщил оплату, т.е. фактически продукт ему продан. Кто он?Откуда он узнал?Почему именно этот продукт? Почему именно этот бренд? Как он им будет распоряжаться и множество других вопросов- ответ Вы не получите. Вы не сможете оценить всю свою маркетинговую цепочку, о которой мы говорили выше и прогнозировать дальнейшую ситуацию. И самое главное, когда Вы зададите ему прямой вопрос-откуда? Он Вам на него или не ответит или ответит некорректно. А переход..да, нужно понимать, конечно. В конкретном примере в конкретной маркетинговой программе – важно. Но в целом для бизнеса- не имеет решающего значения. Это имеет смысл только в целях распределения медийного бюджета и оценки интернет-коммуникаций. Последние-же, существовать «сами по себе» не могут и определяются общим информационным полем вокруг бренда.

О конверсии.

Вобщем-то, ситуация несколько забавно складывается. Целая мини-лекция ) но пару слов скажу. Конверсия – навык. Да. Навык, многофакторный. И начинается процесс конверсии задолго до свершения Акта покупки. Конверсия потенциального потребителя в активные покупатели происходит во всем многообразии процесса коммуникаций. А интернет –один из коммуникационных инструментов. Конвертация потребителя в покупатели только и исключительно интернет-технологиями возможно только в бесплатных сервисах. Но тогда покупатель становиться не покупателем (т.е. платильщиком), а пользователем. Например: социальные сети.
Собственно, Jur, просто не стал "растекаться" мыслями по древу рассуждений. Но и Вы не противоречите с ним, а просто развиваете наши общие мысли понимания конвертации. "Малая часть необходимого" - это именно то, в чем и Jur, и я и Вы говорим.
Комментарии - такой неблагодарный стиль, что можно только определять тезисы. А вот спорить и отстаивать мнения,в формате форума, сложновато )

В целом.

Было бы интересно чрезвычайно развитие этой статьи в аналитическое исследование: "Интернет-как завершающий этап конверсии". Тут не только сайт, а скорее общее информационное пространство. Тут грозяться конференцию по этому вопросу заорганизовать: он-лайн+оффлайн маркетинг. Как раз по теме выводов, которые Вы определили тоже не совсем корректно, нов целом верно.

Так, коротенько обрисовал.

Уравнение некорректно получилось.Не знаю как отобразить правильно. Но опишу "на пальцах". Выражение состоит из трех частей.
Первая дробь:
-числитель (4ab+2a²+2b²)(a+b)
-Знаменатель 3ab(a+b)+a³+b³
ПЛЮС
Вторая дробь:
-числитель 12y+24x
-знаменатель 144x²-36y²
УМНОЖИТЬ НА
y-36x/3
Кому интересно - порешайте )

Лукас, знал был как аплодирующий смайлик поставить - поставил бы. Как на семинаре кратеньком побывал :) Еще меня впечатлил пример с 2+2=4. Ну и сам факт того, что Вы настолько вовлеклись в проблему, что моя статья сподвигла Вас фактически на другую статью, уже в комментариях. Это делает мне честь :)

Лукас, этой статьей я пытался донести до читателя (ЦА обозначена во введении), что в отечественном интернет-маркетинге не хватает именно маркетинга. Есть средства привлечения интернет-аудитории, но об эффективности этой аудитории почти никто даже и не думает, потому что культуры, что-ли нет, просветительства или еще чего. Сказали - поисковый трафик - это круто, клиенты поверили. А тем временем между трафиком и круто есть огромная пропасть, куда этот трафик и падает.

И - да, однозначно, что интернет в большинстве случаев завершающий этап конверсии. Только в интернете создать бренд очень сложно, если это не интернет-бренд. Интернет в основном работает с "уже готовой" купить аудиторией, осталось просто дать ответы "где", "сколько" и "как", и затем удержать при необходимости. Мой же опыт показывает, что этот последний рубеж в рунете зачастую уничтожает все остальные усилия.

Для Вас, Лукас, как профессионалу, вывод предсказуем, а массовому заказчику "интернет-маркетинга" это зачастую даже в голову не приходит. А вот когда придет - тогда уже можно отвечать на вопрос "как".

На счет конференции - очень интересно. Кто грозиться организовать?

Есть мнение: конверсия посетителя в покупателя разнится еще и от психотипа клиента и от товара, который приобретается и еще от много чего (я не первый высказываю эту мысль, зачем я ее повторяю - см. далее).
Поэтому чтобы правильно настроить потоки посетителей мне видится такое решение:
1. Анализ бизнеса клиента (обязательно) с изучением его ЦА
2. Поиск Целевого трафика в интернет (поисковые системы, соц сети и пр.)
3. Работа с сайтом, ПР, образом компании в том числе и в интернет.

Павел.
Вопрос о конференции будет обсуждаться тут: http://marketingpeople.ru/. Встречу планируется провести завтра, т.е. 9.12. Но более точно Вы узнаете по ссылке, соответствующую тему Вы найдёте на форуме. Саму конференцию будет готовить СОМАР, видимо. ТАк что, присоединяйтесь, тематика Конференции-сопряженность онлайн и оффлайн маркетинга.

Лукас, спасибо! Темы действительно очень интересные, с удовольствием бы сходил. Но завтра я на тренинге Петра Пономарева, да тем более все это в Питере проходит.