Статьи

Отпускные заметки руководителя отдела продаж

Отпускные заметки руководителя отдела продажЧто нужно делать при реорганизации отдела продаж и в какой последовательности? Вопрос заключается в том, какая конкретно поставлена задача перед руководителем отдела - прирост продаж или увеличение доли рынка. Ответы на эти вопросы предлагает автор статьи.

Введение

Достаточно долго занимаясь организацией системы продаж, я не обнаружил в специализированной литературе, книгами практиков и волшебников ответов на конкретные вопросы:

При реорганизации отдела продаж

1.                  Что делать?
2.                  В какой последовательности?
3.                  Почему именно в такой последовательности?

В специализированной литературе организация отдела продаж рассматривается, как правило, с точки зрения выбора одной из нескольких стандартных схем управления и наращивания клиентской базы.

Вопрос о том, какая конкретно поставлена задача перед руководителем отдела продаж, а именно:

1.                  Прирост продаж.
2.                  Увеличение доли рынка.

не задается в качестве граничного условия, хотя определяет действия специалиста, последовательность которых разная в каждом конкретном случае.

В противном случае возможен вариант:

Приглашается специалист по организации продаж в фирму, ему ставиться задача увеличить объем продаж на "…дцать" процентов, но сбытовые подразделения не имеют должностных инструкций для сотрудников, юридически грамотной формы договоров; взаимодействие между смежными подразделениями нарушено и общение производится на повышенных тонах, критериев оценки (вклада) каждого подразделения фирмы в объем продаж нет. Естественно, качество работы с клиентом не превышает качество внутрифирменного общения, происходит потеря клиентской базы.

Специалист прежде всего начинает выстраивать внутреннюю иерархию внутри своего подразделения, принимая на себя управление работой с ключевыми партнерами, далее своего подразделения со смежными, т.е. выстраиванием бизнес- процессов организации. Смежные подразделения подчинены другим руководителям, которым, собственно, эти изменения и не нужны. Нет изменений- нет и прогресса в продажах, вся энергия уходит на преодоление внутрифирменных трений, теряется время, нарастает взаимонепонимание руководства организации и специалиста.

Причина проста- качественный рывок (прирост объема продаж) невозможен без качественного скачка взаимодействия подразделений внутри компании, а этот скачок невозможен без количественных оценок вклада подразделений в объем продаж.

Если главный критерий для отдела продаж- объем (доход), то другие подразделения до реорганизации никак не привязаны к этому показателю в данном конкретном случае.

Постановка задачи в данный период жизни организации неверна, не созданы основания и заниматься нужно другим, делая шаг назад,а именно реорганизацией отдела, при которой потери сотрудников неизбежны, на подготовку новых также требуется время.

Первой задачей является проведение подготовительной работы для реорганизации отдела продаж.

Часть 1. Подготовка к реорганизации.

Не является новым утверждение, что конечным потребителем продукции, будь это собственный товар или нет, является покупатель.

Поэтому, прежде чем начинать реорганизацию, необходимо сегментировать клиентскую базу в соответствии с приоритетами бизнеса.

Реорганизацию отдела нельзя начинать с изменения мотивационной схемы, будет только хуже!

Сегментацию необходимо производить по двум критериям: территориальная принадлежность и ценность клиента на этой территории.

В упрощенном варианте, сегментирование только по удельному весу покупок конкретного клиента в общем объеме не является верным, так как эти работы трудоемки, имеют одинаковые циклические алгоритмы и лучше решить эти задачи сразу.

Ценность клиента определяется в большинстве случаев по объему покупок, но и в этом случае всегда есть неопределенность.

Доля объема закупок ключевыми партнерами составляет не менее 70-80% в общем объеме продаж (практика подтверждает теорию), доля количества таких клиентов не превышает 20% в общем количестве клиентов.

С другой стороны, такие клиенты имеют и лучшие условия договора.

Но не всякий клиент, имеющий лучшие условия договора, является ключевым (по ряду причин).

Вывод:

К ключевым клиентам, группе А, нужно относить как минимум по двум критериям: доля в общих продажах и лучшие условия договора (максимальные скидки, отсрочки, минимальный срок отгрузки).

На вопрос, каких клиентов можно отнести к следующей группе, практически все менеджеры отвечаю правильно: перспективных; но из конкретных критериев отбора приводят всего один- доля покупок таких клиентов в общем объеме составляет 10- 15%, доля в общем количестве клиентов- от 40 до 70%. Существует еще один параметр перспективности- при улучшении условий договора должен наблюдаться адекватный рост объема закупок (экспертная оценка), возможность с течением времени перевести клиента в группу А с лучшими условиями договора.

Соответственно, для этой группы клиентов, назовем ее группой В, должны быть отработаны свои условия договора (комплект предложений).

Вывод:

К перспективным клиентам, группе В, нужно относить не только по критерию объема закупок, но по степени перспективности (экспертная оценка менеджера). Условия договора не являются лучшими в части скидок и отсрочек, но, как правило, скидка или отсрочка близка к максимальной и подтверждается клиентом по результатам закупок за период.

Если это невыполнимо (клиент работает строго под заказ, например), то такого клиента можно отнести к другой группе, группе С.

К той же группе можно отнести разовых клиентов, условия поставок которым зависят от объема разовой закупки.

Я считаю, что к группе С должны быть отнесены и новые клиенты, либо те, с которыми не велась работа в течение предыдущего период (например, 1/2 года).

Вывод:

К разовым клиентам, группе С, необходимо отнести клиентов, улучшение договорных условий с которыми не приведет к сопоставимому росту продаж (экспертная оценка); разовых и новых.

Такие граничные условия позволили формализовать процесс сегментирования клиентов, присвоения им соответствующей категории в базе данных, с возможностью автоматически получать необходимые отчеты с фильтрами по каждой группе, менеджеру (территориальности).

После того, как наведен порядок в клиентской базе, можно продумать, какой комплекс услуг мы хотим предложить каждой группе, формализовать его (подготовить пакет стандартных документов), что упрощает работу сотрудников.

Вывод:

Необходимо формализовать условия договора и дополнительный пакет услуг для каждой группы клиентов.

Следующим обязательным шагом является анализ продаж в абсолютном и относительном значениях по:

  • заданным территориям (менеджерам) в общем объеме продаж,
  • продаж каждой группе клиентов на территории,
  • количества клиентов каждой группы на территории.

Анализ этих параметров покажет:

1.        Структура клиентского портфеля каждого менеджера (для разработки и проверки мотивационных схем).

2.        Позиции организации на каждой территории.

3.        Направление поиска новых клиентов.

4.        Необходимость выбора ключевого партнера (дилера) для организации стандартной схемы двухканальной дистрибуции либо территориального партнера на следующем этапе развития продаж.

Далее необходима постановка конкретной задачи перед руководителем отдела.

1.                  Прирост продаж.

Прирост продаж возможен только по следующим направлениям:

  • поиск новых клиентов (свыше 30% прироста),
  • развитие группы В (15-25% прироста),
  • работа с клиентами группы А (10-15% прироста),
  • перспективность увеличения доли рынка на территории (определяется охватом и экономическими показателями территории),
  • особенно качеством работы смежных подразделений.

2.                  Увеличение доли рынка.

Возможно за счет:

  • ценового демпинга,
  • конкурентными преимуществами пакета услуг,
  • квалификацией менеджера,
  • качества работы смежных подразделений организации.

Как правило, производится за счет перераспределения долей конкурентов без существенного прироста продаж.

Для решения задач одним из основных критериев является качество работы смежных подразделений.

Владимир Рябов
e-xecutive.ru

26.03.2007

на печать


Комментарии

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

на правах рекламы

Есть мнение ...

PR не находит себе места PR не находит себе места
PR-агентство Comunica опросило читателей отраслевых Telegram-каналов о месте PR-блока в структуре компании и наличии собственного бюджета.
PR в 2025 году: как изменилась профессия, и кто сможет в ней работатьPR в 2025 году: как изменилась профессия, и кто сможет в ней работать
Владимир Нерюев, заместитель генерального директора коммуникационного агентства Аура поделился мнением, какие изменения произошли или произойдут в профессии PR-специалиста.
Эффективность мобильных кампаний сейчас зависит от грамотного...Эффективность мобильных кампаний сейчас зависит от грамотного...
Генеральный директор агентства мобильного маркетинга Mobisharks (входит в ГК Kokoc Group) — об эффективном мобильном маркетинге и примерах успешных стратегий.
Как банки в рекламе ищут новые смыслы и старые ценностиКак банки в рекламе ищут новые смыслы и старые ценности
За последние пару лет реклама банков изменилась. Появились новые сюжеты и герои. Реклама по-прежнему — не только инструмент продвижения услуг, но и способ формирования доверия к финансовым организациям. Главный тренд, который отмечают  эксперты,— переход от сухого перечисления выгод к эмоционально окрашенным коммуникациям.
Антитренды наружной рекламыАнтитренды наружной рекламы
Антитрендами наружной рекламы в текущем году стали прямолинейность и чрезмерная перегруженность сообщений. Наружная реклама продолжает показывать рост: число рекламных конструкций за последний год увеличилось более чем на 2 тысячи.

Книги по дизайну


Квадраты и сетки. На языке шаблона.

Квадраты и сетки. На языке шаблона.
Квадраты Р С‘ сетки. Р В РЎСљР В Р’В° языке шаблона.. РљРЅРёРіР° Квадраты Р С‘ сетки – это Р Р…Р Вµ только полная энциклопедия использования квадрата Р С‘ РєСѓР±Р° Р Р† различных направлениях дизайна, Р Р…Р С• Р С‘ детальная расшифровка символических значений этой простой Р С‘ одновременно сложной фигуры. РљРЅРёРіР° послужит вам великолепным источником креативного вдохновения."Квадраты Р С‘ сетки" рассказывает Р С• РїРѕСЂСЏРґРєРµ, технической точности, минимализме Р С‘ модернизме. РћС‚ диаграмм Р С‘ модульных сеток, Р Т‘Р С• пикселей Р С‘ дорожных знаков, квадраты, сетки Р С‘ решетки составляют каркас нашего существования. РћРЅРё являются неотъемлемой частью каждого РЅРѕРІРѕРіРѕ витка нашей истории, РѕС‚ флагов Р С‘ гербов, Р Т‘Р С• традиционной клетчатой Р РЋРІвРРРвЂ™Р’ Р В РІР‚ Р В РІР‚љРЎв„ўР В Р Р‹Р Р†РІР‚ћСћР В РІР‚™Р’¬Р В Р’ РЎвЂўР РЋРІР‚љР В»Р В°Р Р…РґСЃРєРѕР№ одежды.Квадраты Р С‘ сетки – визуальная дань квадратам, вдохновенная коллекция всевозможных проявлений квадратов Р С‘ решеток Р Р† различных сферах Р¶РёР·РЅРё, Р С‘ неиссякаемый источник идей для дизайнеров. Это третья РєРЅРёРіР° РёР· серии "Р В РЎСљР В Р’В° языке шаблона", образующей своего СЂРѕРґР° "библию шаблона" для дизайнеров. Р В РІР‚в„ў серию также РІС…РѕРґСЏС‚ Полосы Р С‘ РљСЂСѓРіРё Р С‘ точки.

Репортажи

Дизайн под грифом "секретно"Дизайн под грифом "секретно"
На чем раньше ездили первые лица страны? Эскизы, редкие фотографии и прототипы уникальных машин.
"Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции..."Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции...
Чего не хватает радио, чтобы увеличить свою долю на рекламном рынке? Аудиопиратство: угроза или возможности для отрасли? Каковы первые результаты общероссийской кампании по продвижению индустриального радиоплеера? Эти и другие вопросы были рассмотрены на конференции «Радио в глобальной медиаконкуренции», спикерами и участниками которой стали эксперты ГПМ Радио.
Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...
Деловая программа 28-й международной специализированной выставки технологий и услуг для производителей и заказчиков рекламы «Реклама-2021» открылась десятым юбилейным форумом «Матрица рекламы». Его организовали КВК «Империя» и «Экспоцентр».
В ЦДХ прошел День социальной рекламыВ ЦДХ прошел День социальной рекламы (3)
28 марта в Центральном доме художника состоялась 25-ая выставка маркетинговых коммуникаций «Дизайн и реклама NEXT». Одним из самых ярких её событий стал День социальной рекламы, который организовала Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР) совместно с АНО «Лаборатория социальной рекламы» и оргкомитетом LIME.
Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое... (2)
На VII Международном форуме «Матрица рекламы», прошедшем в ЦВК «Экспоцентр» в рамках международной выставки  «Реклама-2018», большой интерес у профессиональной аудитории вызвала VI Конференция «Интернет-реклама».

Форум

на правах рекламы

06.07.2025 - 01:10
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR
реклама

Вход | Регистрация