Почему производители становятся ритейлерами

Что это такое?

По сути, приход производителей к самостоятельной торговле – это внедрение D2C продаж. То есть продажи напрямую конечному потребителю, без посредников в виде дистрибуторов и ритейлеров. Это дает возможность взаимодействовать с покупателем, получая максимально быструю обратную связь.

Первыми, кто отказался от посредников, стала компания Аdidas, запустив онлайн-витрину, с помощью которой покупатели могли приобрести товар напрямую у производителя.

Сейчас трудно представить крупный бренд без собственного интернет-магазина. И этому есть ряд причин. Производители поняли, что будущее рынка — в прямой борьбе за покупателя без посредников. А для этого важно знать своего покупателя, контролировать все этапы взаимодействия с ним, общаться напрямую и усиливать эмоциональную связь. Это позволяет быстро собирать обратную связь от пользователей и постоянно улучшать продукт.

Теперь производители перенимают опыт ритейла, который уже давно выстраивает коммуникацию с потребителем напрямую — с помощью онлайн-торговли, запуская свои интернет-магазины и разворачивая витрины на маркетплейсах.

Прямая работа с покупателями дает те преимущества, которые недоступны при других видах продаж. В частности, это возможность уникального взаимодействия бренда с потребителем. Ведь, в конечном итоге мы имеем прямую связь, которая существенно снижает расходы компании, а также позволяет выстраивать собственную коммуникацию с целевой аудиторией и контролировать ее покупательский опыт.

Еще немного о плюсах

Помимо этого, такая модель организации продаж позволяет производителю собирать данные о покупателях, которые в последующем возможно использовать для персонализации взаимодействия. Это могут быть как география заказов, так и более узкая информация, например, профили в социальных сетях. Все это позволяет бренду персонализировать свое предложение для конкретного пользователя, тем самым продавая больше.

Также при использовании D2C модели у бренда появляется возможность самостоятельно выстраивать коммуникацию с покупателем, а не надеяться на розничных посредников. То есть при таком способе продаж забываются тревоги, связанные с тем, правильно ли дилеры и розничные магазины обслуживают покупателей.

Еще одна важная отличительная черта прямых продаж – возможность гибкости предложения вашего товара. Уходя из розничной торговли, перед вами открывается рынок, на котором конкуренты уже не так близко, как в розничных сетях на соседней полке. Поэтому, уходя с прилавков магазина, появляется возможность не только для развития коммуникации с потребителем, но и для увеличения значимости продукции посредством увеличения цены на нее и укрепления позиций на рынке.

А что с минусами?

Однако помимо плюсов, прямая работа с потребителем имеет и свои минусы. Во-первых, это конкуренция с ритейлом. То есть вашим прямым конкурентом становятся розничные сети, которые уже имеют опыт в продажах и знают, как взаимодействовать с аудиторией и рынком в целом.

Вторая проблема, с которой вы столкнетесь – сложность доставки и проблемы с логистикой. Открыв свой онлайн-канал продаж, производители часто не справляются с исполнением заказов, ведь их складская и логистическая инфраструктура просто не готова к единичной доставке по всей России. Еще одни конкуренты – маркетплейсы и крупные интернет-магазины, доставка которых отлажена.

Важно понимать, что создание собственного онлайн-канала означает не только готовность к новой модели продаж, но и к работе с новыми концепциями продвижения, а значит и к работе с новой командой.

Как можно продавать?

На самом деле, для реализации D2C продаж есть несколько вариантов выхода производителя на рынок.

• Продажи через внешние маркетплейсы.
• Собственные сайты (веб-витрины).
• Интернет-магазины партнеров-ритейлеров.
• Собственный интернет-магазин.

И каждый из этих форматов предполагает схожие, но с нюансами, особенными для каждого конкретного варианта, методы внедрения D2C продаж. Где-то вам все-таки придется сотрудничать с представителями площадки, на которой будет происходить торговля. Так неминуемо случится, если вы выберете маркетплейс. А где-то ответственность на всех этапах производства и доставки будет лежать исключительно на вас.

Важно помнить, что самостоятельная реализация продукта – это часто дополнительные затраты на персонал, обслуживающий те структуры, которыми раньше занимались розничные торговые сети. Однако не стоит пугаться этого и отступать. Ведь переход от производства к ритейлу дает возможность для расширения и роста предприятия, а также увеличения объема продаж, достичь которых при торговле на сторонних ресурсах вряд ли удастся.