Есть мнение ...

Что такое СПИН и почему менеджер по продажам должен это знать?

Что такое СПИН и почему менеджер по продажам должен это знать?

Почему обычный механизм продаж не работает в современных условиях? Что такое СПИН-вопросы? Как провести эффективные переговоры? Генеральный директор компании TRINET.Development Константин Доценко делится своими мыслями по поводу использования методики СПИН-продаж Нила Рэкхема.

Хотя эта методика бизнес-тренера с мировым именем известна уже достаточно давно, до сих пор современные специалисты по продажам или не слышали про неё, или по каким-то причинам не используют на практике эти знания.

Константин Доценко:  «Подход Рэкхема к ведению продаж достаточно интересен. Он посмотрел на переговоры с технической точки зрения. Ему удалось сформулировать критерии, относительно которых одни переговоры можно считать успешными, а другие провалившимися. Просмотрев более 20 тысяч переговоров, Рэкхем вычленил специальные количественные маркеры, которые позволяют проанализировать, а затем сделать вывод о том какое же поведение приводит к положительному решению на переговорах.

В чем же суть СПИН-продаж по Рэкхему?

Объективная ситуация на сегодняшнем рынке говорит о том, что парадигма продаж однозначно изменилась в современном мире. Вектор бизнес-ценности сместился с самого товара на комплекс товар + знание (консалтинг, обучение, внедрение и т.п.). Необходимо работать над созданием потребности/нужды у клиента именно не в товаре, а в комплексном подходе. Концентрация только на самом продукте уже никому не нужна.

Рэкхем построил свою уникальную методологию. Её суть в том, что важно говорить не о самом продукте, а о следующих сопутствующих моментах:

• отрасли клиента, трендах в его отрасли, бизнесе клиента;

• представлении его интересов в своей компании;

• решении проблем клиента и оптимизация задач;

• прогнозировании проблем в будущем;

• изменении стратегии бизнеса.

Нил Рэкхем указывает главные преимущества СПИН продаж, выделяя несколько этапов работы с клиентом при совершении сделки: определение потребности, изучение вариантов и альтернатив, снятие опасение и обсуждение условий, и наконец, решение проблемы. «По моему мнению, - говорит Константин Доценко, - особенно важно максимально квалифицированно работать с клиентом на первом этапе – этапе определения его потребностей. При этом важно помнить, что на момент получения коммерческого предложения КП уже принято 70-80% от итогового решения».

Как клиент принимает решение?

Для этого необходимо пройти ряд стадий в переговорах.

1. Определение потребности

  • есть ли у нас проблема,
  • насколько она серьезна,
  • какие выводы от решения от этой проблемы,
  • нужно ли нам это изменение.

2. Изучение вариантов и альтернатив

  • цена,
  • лучший сервис
  • превосходит ли этот продукт аналоги,
  • каковы наши альтернативы и какой наилучший сценарий переговоров.

3. Снятие опасений заказчика.

  • можно ли им доверять?
  • что если они не справятся?
  • возникнут ли проблемы с начальством?

4. Обсуждение условий

  • скидки,
  • сроки,
  • бонусы.

5. Решение

Затраты на стадии продаж

Всех потенциальных клиентов можно классифицировать по двум важным параметрам:

  • «ценность» клиента,
  • возможность заполучить данную сделку.

Константин Доценко: "Крупные компании тратят существенные деньги на подготовку предпроектов. В интернет-сфере на этапе продажи мы можем  углубляться в аналитику, первоначальный концепт дизайна, проработку маркетинговой составляющей. То есть сделать те шаги, которые потом позволят с большей степенью вероятности продать продукт клиенту. Понятно, что такие затраты должны окупаться – поэтому они переносятся на клиентов.  Поскольку для каждого проекта делать эти работы затратно, то целесообразно выделить самых ценных клиентов с проектами с высокой вероятностью заключения сделки и по ним проводить данные работы".

СПИН-продажи

В целом, алгоритм действий при СПИН продажах выглядит простым:

  1.  Открытие (знакомство, формулирование цели встречи).
  2.  Изучение (задаем вопросы).
  3.  Демонстрация возможностей.
  4.  Получение клиентского решения.

На встрече с клиентом продавец должен задать 4 типа СПИН вопросов:

1. Ситуационные вопросы (о фактах и предыстории)

  • Генерируют больше ценности продавца, нежели для покупателя.
  • Превалируют в не успешных контактах с клиентом.
  • Необходимы при продажах дорогих и сложных продуктов.

Вывод: готовиться перед встречей и на большинство вопросов найти ответы самостоятельно.

2. Проблемные вопросы (о проблемах и задачах клиента)

  • Превалируют в успешных контактах с клиентом.
  • Генерируют для клиента больше ценности, чем ситуационные вопросы.

Неопытные продавцы задают мало таких вопросов. Недостаточно задавать вопросы о текущих проблемах: необходимо помочь клиенту предугадать его будущие проблемы.

По мнению Константина, важно при озвучивании проблем клиентом не предлагать моментальное и поспешное решение, т.к. оно может не отвечать в целом задаче. Вы можете поддаться этому искушению, думая, что создаете ценность, а также полагая, что клиент ожидает, что вы будете предлагать решения. Вы считаете, что у вас отличный сервис и вы хотите о нем рассказать? Не спешите! Это ошибочно!

3. Извлекающие вопросы (дополнительно раскрывающие проблематику). Например, задача клиента сделать новый сайт, почему он хочет сделать его (статус, имидж, продажи, сложность обновления и т.п.). Ответы клиента на вопросы подобного рода позволяют хорошо понять не только его задачи, но и его главные цели.

Эти вопросы наиболее действенные. Ведущие специалисты задают в 4 раза больше таких вопросов, так как клиенты ожидают, что вы видите ситуацию достаточно глубоко.

4. Направляющие вопросы (о решении и его ценности для клиента).

Это вопросы о ценности продукта. Например, их можно формулировать следующим образом: «Расскажите, как наше решение/продукт помогут вашему руководителю?»

Сегодня появляется новая функция продаж - создавать ценность.Для этого продавец должен удерживать маржинальность: не предлагать сходу скидки и  спецпредложения. Быстрый переход к переговорам клиент может воспринимать как давление. Это указывает на ваше беспокойство как специалиста по продажам, вызывает недоверие. Как следствие, клиент начинает просить больше.

Резюме: сервис интересует сегодня клиента больше, чем сам товар. Продавцу необходимо переориентироваться, следуя этому вектору, чтобы быть успешным в продажах. Использование методики СПИН продаж позволяет успешно следовать этому тренду.

15.09.2014

на печать


Комментарии

Ангелина
18.09.2014 23:06 | сообщение #1
 

"Сервис интересует сегодня клиента больше, чем сам товар". Скорее сервис стал играть большую роль, но товар всегда есть и должен быть качественным, иначе все это "лапша на уши". И где конкретнве вопросы, которые можно задать клиенту?

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

на правах рекламы

Есть мнение ...

Маркетинг с AR и VR от HICLICKМаркетинг с AR и VR от HICLICK
В 2024 году маркетологи все чаще начинают использовать метавселенные. По сравнению с социальными сетями, вовлеченность пользователей в иммерсивных площадках гораздо больше. Одним из самых интересных для клиентов форматов являются АR и VR. Как технологии будущего применять в маркетинге уже сегодня, разобрали в агентстве высоких откликов HICLICK.
Коkос Group: ИИ в рекламной индустрии: модный тренд или революция?Коkос Group: ИИ в рекламной индустрии: модный тренд или революция?
Искусственный интеллект уже давно среди нас. Он прочно вошел в нашу жизнь, используется абсолютно в разных её сферах и кардинально меняет лицо современного бизнеса. Рекламная индустрия - не исключение. Самый яркий и известный пример - это нейросети, на основе которых построен поиск рекламных систем Яндекса. Использование нейросетей и других алгоритмов ИИ, делает рекламу еще более эффективной и качественной. Евгений Халин, директор по продуктам Коkос Group рассказывает о том, как работает ИИ, в чем его преимущество и какие перспективы нас ждут.
Как подготовить маркетинг к 8 марта и 23 февраляКак подготовить маркетинг к 8 марта и 23 февраля
В период гендерных праздников предприниматели отмечают 50%-ый рост продаж. – Даже в случае торговли сепараторами или двигателями, при должном подходе. Для маркетологов это время – забег на короткие дистанции. Поэтому важно грамотно подойти к выбору инструментов.
Тренды в мобильном маркетинге-2024Тренды в мобильном маркетинге-2024
Как будет работать мобильный маркетинг в 2024 году и какие тренды прямо сейчас влияют на весь рынок, рассказывает Алла Рауд, руководитель направления ASO в IT-Agency.
Новые медиа – Новая реальностьНовые медиа – Новая реальность
Сегодня российская блогосфера стремительно трансформируется. И это неудивительно: только за последний год ведущие отечественные социальные сети продемонстрировали, пожалуй, самую серьезную бизнес- и маркетинговую активность за долгие годы – появились новые сервисы, произошло резкое расширение аудиторий, усилился приток авторов, возникли инновационные форматы и мн. др.  Блогеры, в свою очередь, стали расширять перечень жанров, в которых они работают; оформился тренд на мультиформатность и партнерства. Рекламодатели же сделали ставку на блогосферу как на приоритетный и наиболее эффективный канал продвижения. Наконец, государство стало рассматривать блогосферу как полноценного экономического субъекта, что, естественно, отразилось в законодательной базе.

Книги по дизайну

Загрузка ...

Репортажи

Дизайн под грифом "секретно"Дизайн под грифом "секретно"
На чем раньше ездили первые лица страны? Эскизы, редкие фотографии и прототипы уникальных машин.
"Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции..."Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции...
Чего не хватает радио, чтобы увеличить свою долю на рекламном рынке? Аудиопиратство: угроза или возможности для отрасли? Каковы первые результаты общероссийской кампании по продвижению индустриального радиоплеера? Эти и другие вопросы были рассмотрены на конференции «Радио в глобальной медиаконкуренции», спикерами и участниками которой стали эксперты ГПМ Радио.
Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...
Деловая программа 28-й международной специализированной выставки технологий и услуг для производителей и заказчиков рекламы «Реклама-2021» открылась десятым юбилейным форумом «Матрица рекламы». Его организовали КВК «Империя» и «Экспоцентр».
В ЦДХ прошел День социальной рекламыВ ЦДХ прошел День социальной рекламы (3)
28 марта в Центральном доме художника состоялась 25-ая выставка маркетинговых коммуникаций «Дизайн и реклама NEXT». Одним из самых ярких её событий стал День социальной рекламы, который организовала Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР) совместно с АНО «Лаборатория социальной рекламы» и оргкомитетом LIME.
Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое... (2)
На VII Международном форуме «Матрица рекламы», прошедшем в ЦВК «Экспоцентр» в рамках международной выставки  «Реклама-2018», большой интерес у профессиональной аудитории вызвала VI Конференция «Интернет-реклама».

Форум

на правах рекламы

05.03.2024 - 09:40
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR
реклама

Вход | Регистрация