Проблемы и перспективы малого ритейла
Доля среднего и крупного бизнеса в украинской торговле постоянно увеличивается, а удельный вес малых форматов торговли сокращается. Смогут ли выжить небольшие магазинчики в условиях обостряющейся конкуренции?К розничным предприятиям малого формата принято относить продуктовые магазины (мини-маркеты), специализированные магазины по продаже определенных групп товаров ("Бутик", "Спорт" и др.), а также овощные лавки, павильоны, киоски, лотки.
Располагаются они чаще всего на первых этажах новостроек («магазин у дома») или на «шикарных» улицах и переулках в центрах городов (бутики и магазины, продающие одежду, обувь, аксессуары, ювелирные изделия и др.). Но, несмотря на различия в ассортименте, местоположении и т.д., все малоформатные магазины испытывают примерно одинаковые проблемы, связанные с усилением конкуренции в ритейле и ценовым давлением со стороны сетей. О том, как решаются ими эти проблемы, и какой выход возможен из сложившейся ситуации, «Торговое дело» говорило с владельцами малого бизнеса.
Ворох проблем
Главной трудностью в работе небольших торговых точек, по мнению Владимира Пятецкого, директора продуктового магазина «ЧП Дворниченко», можно назвать ценовое давление со стороны сетей, поскольку большинство потребителей предпочитают посещать супермаркеты, где больше выбор и ниже цены: «Даже если человек совершает покупку в маленьком магазине, он все равно чего-то не докупит и пойдет в супермаркет». Кроме того, ввиду небольших объемов закупок, небольшие торговые предприятия испытывают трудности с приобретением товара, у них ограничены возможности рекламы реализуемых позиций и самих магазинов. Также сложно сделать запас продукции («склады или очень маленькие, или вовсе отсутствуют»), иногда не хватает полок в магазине и трудно найти место не только для небрендированного товара, но даже для того, чтобы «развести» разные товарные категории. Не менее сложны, считает Юрий Чаптыков, директор по стратегическому развитию ТД "Гелиос", и препятствия юридического характера: сложно получить разрешение на торговлю, перевести объект из жилого фонда в нежилой, а чего только стоит отсутствие помещений для развития бизнеса!
Еще одной серьезной трудностью, по мнению Владимира Ковалько и Владимира Пятецкого, является отсутствие поддержки малого бизнеса со стороны государства. Если бы в законодательство о налоговложении внесли изменения, а небольшим магазинам предоставили "налоговые каникулы", работа малого бизнеса была бы намного эффективнее.
Мал, да удал
В то же время, понимая бесперспективность ценовой борьбы с супермаркетами, владельцы «мелкого» бизнеса не склонны драматизировать ситуацию и даже видят достоинства работы в таком формате.
Существенным преимуществом маленьких магазинов, считает Владимир Ковалько, замдиректора компании "Элпром", является то, что в небольшой торговой точке всегда присутствует индивидуальный подход к покупателю. Обычно маленький магазинчик около дома - «свой» для покупателя. Он знает там продавцов, ассортимент, и даже может влиять своим кошельком на список продающихся товаров. Маленькая площадь и грамотно составленный ассортимент, небольшое количество персонала и небольшой поток посетителей дают возможность магазину делать обслуживание покупателей индивидуальным и оперативно реагировать на запросы и предпочтения покупателя в данном конкретном районе, чего не могут себе позволить крупные магазины. «На данный момент, - говорит Юрий Чаптыков, - мы выбираем наилучших поставщиков и налаживаем с ними хорошие долгосрочные отношения. Благодаря постоянной связи с покупателями стараемся предоставить в магазинах не только товары первой необходимости, но также и все «для души и тела» - от книг и косметики до посуды и постельного белья».
Кроме того, на руку «малышам» и территориальный фактор. Если человеку нужно купить продукты первой необходимости, например, хлеб, молоко или сигареты, он не будет идти в ближайший супермаркет, даже если там супернизкие цены, а зайдет в небольшой магазин, который ближе к дому. Подсчеты маркетологов показывают, что в маленьком магазине человек тратит на единичную покупку в среднем 3-5 минут, тогда как в супермаркете это действие занимает в 2-3 раза больше времени. Ведь чем проще и удобнее человеку расплачиваться за покупку, тем охотнее он посещает магазин. Зная это, владельцы небольших торговых точек стараются совершенствовать свою деятельность.
«В борьбе за покупателя, - говорит Владимир Ковалько, - мы стараемся использовать все способы выживания магазинов малого формата. В первую очередь размещаем рекламу в печатных изданиях, участвуем в специализированных выставках (сфера деятельности наших магазинов - электротехника). Кроме того, привлекаем покупателей качеством обслуживания, гибкой системой скидок, бесплатной доставкой, наличием довольно широкого ассортимента товаров».
Именно последнему фактору стараются уделять внимание все владельцы бизнеса. Чтобы быть популярным у потребителя, они стараются предлагать потребителю самые популярные, востребованные, узнаваемые и качественные товары. Это, по правилу Паретто, те самые 20% товаров, которые дают 80% оборота в категории (сами ритейлеры их часто называют «топ-100» или «маячковые товары»). По ним же большинство покупателей сравнивает цены в различных магазинах. Но часто при формировании ассортимента, отмечают владельцы торговых точек, небольшие магазины впадают в две крайности: либо ассортимент максимально велик, насколько позволяют полочные пространства, либо выставлены только самые продаваемые позиции. В первом случае усложняется процесс выбора продукции покупателем - она на полке выглядит как нечто пестрое, "прочитать" полку становится сложно. Поэтому рекомендуется при заказе продукции каждую марку представлять минимум двумя-тремя ассортиментными позициями. Во втором случае магазин стремится представить только самые приоритетные позиции и дать им больше полочного пространства. Правда, это не всегда приводит к положительным результатам, ведь приоритетные товары продаются намного лучше, если около них стоят менее популярные продукты той же марки.
Помимо сбалансированного ассортимента в «рекомендации по выживанию» малого ритейла, считает Юрий Чаптыков, нужно включить:
- хорошее месторасположение магазина, круглосуточный график работы;
- удачную ассортиментную матрицу, предоставление минимального перечня товаров жителям близлежащих домов;
- высокое качество обслуживания с учетом индивидуальных особенностей покупателей;
- соблюдение рекомендованных цен от поставщика;
- регулярные акции;
- рекламу в СМИ и рассылку буклетов по почтовым ящикам покупателей.
Соблюдение этих рекомендаций, по мнению ритейлеров, а также поддержка со стороны государства помогут малому ритейлу не только успешно развиваться в будущем, но и увеличивать свою долю на рынке.
«Магазины малых форматов площадью 100-200 кв. м, - считает Юрий Чаптыков, - в ближайшем будущем будут востребованы, потому что после перераспределения основных каналов сбыта поставщики все равно уйдут в малые форматы. Тому пример, как работает компания "Нестле" с небольшими торговыми точками - киосками: сначала они заняли нишу розничных сетей, потом взялись "за остатки, которые сладки".
Всегда нужно учитывать верхние точки эффективности бизнеса. Западный опыт показывает, что небольшие магазины самообслуживания считаются одним из самых перспективных форматов торговли. Он очень устойчив как с точки зрения бизнеса, так и с востребованности покупателем».
Нужно адаптировать западный опыт к украинским реалиям, считают отечественные ритейлеры, и просто дать людям возможность работать. И тогда никаких вопросов по поводу жизненности малого формата не будет возникать.
Комментарий специалиста
Владимир Пятецкий, директор продуктового магазина «ЧП Дворниченко»
Сделать рекламу маленькому магазинчику зачастую нет возможности - просто не хватает денег. Единственная реклама - это когда люди в процессе общения передают знакомым информацию о понравившемся магазине. Кроме того, мы развешиваем объявления по микрорайону, где есть информация о товарах, реализованных у нас по низким ценам. Даже после такой простой рекламы приходит гораздо больше покупателей.
Что касается ассортимента, то мы всегда стараемся завозить в магазин то, что спрашивают люди. Честно говоря, рентабельности пока нет - мы работаем в убыток: зарплата, аренда, коммунальные услуги. Поэтому считают, что малому бизнесу должно помогать государство, как, скажем, на Западе: когда человек открывает новый магазин, ему дают "налоговые каникулы".
Владимир Ковалько, замдиректора компании "Элпром"
На сегодняшний день рынок полностью заполнен торговыми точками, поэтому присутствует большая конкуренция. Открывается очень много супермаркетов, где можно купить все, но не всегда удобно это все покупать. Поэтому главным преимуществом маленьких магазинов перед большими есть то, что в небольшой торговой точке всегда присутствует индивидуальный подход к покупателю. А потребитель выбирает тот магазин, где лучшее обслуживание.
Мы стараемся использовать все способы выживания магазинов малого формата. В первую очередь размещаем рекламу в печатных изданиях, участвуем в специализированных выставках (сфера деятельности наших магазинов - электротехника). Кроме того, привлекаем покупателей качеством обслуживания, гибкой системой скидок, наличием довольно широкого ассортимента товаров, бесплатной доставкой, индивидуальным подходом к покупателям. Стараемся подбирать хороших и грамотных продавцов, ведь часто приходят покупатели, которые плохо разбираются в электрике, поэтому успех удачной покупки почти полностью зависит от продавца. Кроме того, немаловажную роль играет месторасположение магазина - люди, которые живут рядом, становятся постоянными покупателями.
На мой взгляд, государство должно идти навстречу малому бизнесу. Необходимо внести изменения в законодательство о налогообложении. Поскольку мы стараемся со всеми работать по-честному, то в конце месяца очень путаемся в процессах с налогами, которые забирают много времени и средств.
Юрий Чаптыков, директор по стратегическому развитию ТД "Гелиос"
Существует много способов выживания малых форматов в торговле. Во-первых, покупатель сам говорит о том (и исследования, в том числе, показывают), что кроме цены на товар и определенной скидки, качество обслуживания играет не последнюю роль. Мы отошли от понимания того, что наш магазин должен представлять формат дискаунтеров с минимумом персонала, соответственно, на каждом из 4 отделов у нас работает свой сотрудник (в планах - держать два сотрудника), также есть прикассовая зона. К тому же появляется очень много новинок, которые выводит производитель, и спрос этих новинок связан с работой продавца-консультата.
Я считаю, что это конкурентное преимущество, поэтому в наших планах нет сокращения персонала, а наоборот - увеличение бюджета на обучение. Если раньше мы привлекали для этого менеджеров по персоналу, то сейчас приглашаем бренд-менеджеров компаний-поставщиков.
Работая в малом формате, очень важно сохранять лояльных покупателей - во-первых, должен быть их постоянный поток (около 30 %), которые стараются не менять свой магазин, находящийся рядом. Во-вторых, чем лучше обслужили, тем больше придет покупателей «второй волны» - по рекомендациям (это около 15 %). Если есть стабильный покупательский поток через торговую точку, тогда уже можно говорить о расширении ассортимента.
Рентабельность работы малого бизнеса не очень большая, но вполне достаточная для того, чтобы выживать, открывать один-два магазина в год. Однако малый бизнес должен понимать, что есть сферы его территориальной ответственности, в которых он наиболее эффективно работает. Как только он нарушает свою территорию и входит в другую, начинаются большие издержки на содержание магазина, на персонал, на привлечение покупателей. В городах с населением 200-300 тысяч человек, как правило, 3-5 магазинов на данный город чувствуют себя очень хорошо - они известны, имеют постоянные интересы со стороны поставщиков, потому что там стабильные продажи, и при этом площадь магазинов не играет особого значения.
27.11.2007
RSS
Комментарии
Написать комментарий