Статьи

Марш "Славянки"

Марш "Славянки"

На стеллажах, уходящих куда-то вдаль, на шести ярусах уложены сотни тысяч коробок с конфетами, шоколадом, печеньем, вафлями, мармеладом. Склад готовой продукции - самое впечатляющее зрелище на кондитерской фабрике «Славянка» в Старом Осколе.

Начальник склада скромно замечает: весь этот запас разойдется за неделю.

В 2010 году «Славянка» (№193 в рейтинге непубличных компаний) выпустила 104 000 т кондитерских изделий - чуть меньше, чем столичные «Красный Октябрь» и «Бабаевский», вместе взятые. Старооскольские сласти можно купить и в Москве, и в Приморском крае. Между тем 10 лет назад за пределами Белгородской области о «Славянке» мало кто знал, а все ее производство умещалось на площадке в три гектара. Сейчас фабрика занимает более 30 га. В чем секрет столь бурного роста?

Без аналогов

«Славянка» вовремя отказалась от эксплуатации советского наследия и сделала ставку на создание и раскрутку новых продуктов. «С нашим прежним ассортиментом выделиться на рынке было сложно», - вспоминает Сергей Гусев, председатель совета директоров и главный акционер «Славянки». Фабрика, построенная в 1932 году, после приватизации продолжала выпускать «Золотой ключик», «Птичье молоко», «Барбарис», «Ласточку», «Каракумы» и другие советские марки. То же самое предлагала оптовикам любая иная провинциальная фабрика. В 1997 году Гусев нашел партнера - американскую компанию, торгующую сырьем (ее названия предприниматель не раскрывает). С помощью американцев, ставших поставщиками и кредиторами «Славянки», он купил новые производственные линии.

 

Фабрика понемногу стала расширять ассортимент, делая плиточный шоколад, вафельные торты, печенье. В 2002 году она продала 14 000 т сладостей - втрое больше, чем до модернизации. Сергей Гусев решил: пора налаживать выпуск продуктов, аналогов которым нет на рынке, иначе не выдержать конкуренции.

Первым собственным брендом «Славянки» стало «Чудо» - вафельные трубочки в шоколаде и с начинкой (правда, тут же возник спор с «Вимм-Билль-Данном», выпускавшим йогурты и молочные десерты «Чудо», но все завершилось мировым соглашением). Исполнительный директор «Славянки» Виталий Колесник называет продукт «очень гибким» - он позволял создавать массу вариаций. В дальнейшем на фабрике старались придумывать именно такие базовые рецепты.

Одно за другим у «Славянки» появились «Обыкновенное», «Любимое», «Нежное», «Новое», «Маленькое» и «Просто чудо». Эта серия сейчас приносит фабрике 8-10% выручки. Одновременно придумали серию конфет на основе нуги и мягкой карамели. Самой удачной среди них оказалась марка «Степ» - ее доля в месячной выручке может доходить до 30-35%.

Агентурная сеть

Расширять производство без создания сбытовой сети не имело смысла, и агенты «Славянки» разъехались по регионам - налаживать контакты с дистрибьюторами. За 10 лет фабрика приобрела около 300 партнеров-оптовиков по всей стране и сформировала свою систему мониторинга рынка. «Семь-восемь месяцев в году наши менеджеры по маркетингу проводят в командировках - общаются с розницей, - рассказывает Виталий Колесник. - Это не дороже, чем заказывать отдельные исследования, а информация приходит более достоверная».

Идеи, привезенные «с полей», используются при создании новых сладостей. К примеру, так появился «Левушка» - один из ключевых продуктов «Славянки». Изначально это была цитрусовая помадка в шоколаде. Продавалась она плохо. Маркетологи выяснили, что потребители не восприняли ее как новинку, посчитав похожей на старые конфеты вроде «Ласточки». Тогда технологи попытались придумать рецепт мармеладного типа - на рынке отмечался рост спроса на такие продукты. В итоге «Левушка» стал сливочным желе с начинкой из мягкой карамели. Никто из конкурентов не делал ничего даже отдаленно похожего.

Новинки на конвейер

Сперва «Левушку» опробовали на собственной рознице (13 торговых точек в Старом Осколе) и дистрибьюторах из Черноземья. Колесник встречался с директорами компаний, уговаривая их включить в прайс-листы новые конфеты. Результаты успешных пилотных продаж в начале 2010 года показали остальным дистрибьюторам, после чего проблем с контрактами не было. Продажи «Левушки» теперь растут на 10-25% в месяц. А сливочное желе включили в рецептуру очередной новинки - «Французского зефира».

Конфеты «Славянки» нашли своего потребителя, замечает Владимир Русанов, начальник отдела региональных проектов X5 Retail Group (крупнейшая розничная компания с августа 2010 года напрямую закупает продукцию старооскольской фабрики). На советское наследие теперь приходится не более 5% продаж предприятия Гусева. «Славянка» по-прежнему делает популярную карамель «Взлетная» и «Птичье молоко», переименовав его в «Птичью сласть», чтобы не конфликтовать из-за бренда с московским «Рот Фронтом».

Конкуренты предпочитают выпускать новые продукты под раскрученными брендами, а не новыми названиями. Например, у «Объединенных кондитеров» почти половина роста продаж в 2010 году пришлась на принадлежащие холдингу «Аленку», «Вдохновение», «Бабаевский» и «Коровку». За год под этими марками появилось 34 новых вкуса.  Но тактика «Славянки» позволяет ей заметно расти: в 2010 году объем продаж в тоннах увеличился на 10,5%, тогда как кондитерский рынок вырос на 7,5% (по данным АСКОНД). Выручка компании возросла на 20,5% - второй показатель в отрасли по темпам роста после «Красного Октября» (подробнее см. диграмму).

Наладив федеральный сбыт, «Славянка» раскошелилась на рекламу. С 2008 года фабрика размещает ролики в региональных сетках федеральных телеканалов. «Положить товар на полку мало, надо подтолкнуть к покупке ценой и рекламой, - рассуждает Виталий Колесник. - Дальше работают вкус и качество». По данным «Славянки», 70% впервые попробовавших ее сладости не отказываются от повторных покупок.

10.11.2011

на печать


Комментарии

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

на правах рекламы

Есть мнение ...

PR не находит себе места PR не находит себе места
PR-агентство Comunica опросило читателей отраслевых Telegram-каналов о месте PR-блока в структуре компании и наличии собственного бюджета.
PR в 2025 году: как изменилась профессия, и кто сможет в ней работатьPR в 2025 году: как изменилась профессия, и кто сможет в ней работать
Владимир Нерюев, заместитель генерального директора коммуникационного агентства Аура поделился мнением, какие изменения произошли или произойдут в профессии PR-специалиста.
Эффективность мобильных кампаний сейчас зависит от грамотного...Эффективность мобильных кампаний сейчас зависит от грамотного...
Генеральный директор агентства мобильного маркетинга Mobisharks (входит в ГК Kokoc Group) — об эффективном мобильном маркетинге и примерах успешных стратегий.
Как банки в рекламе ищут новые смыслы и старые ценностиКак банки в рекламе ищут новые смыслы и старые ценности
За последние пару лет реклама банков изменилась. Появились новые сюжеты и герои. Реклама по-прежнему — не только инструмент продвижения услуг, но и способ формирования доверия к финансовым организациям. Главный тренд, который отмечают  эксперты,— переход от сухого перечисления выгод к эмоционально окрашенным коммуникациям.
Антитренды наружной рекламыАнтитренды наружной рекламы
Антитрендами наружной рекламы в текущем году стали прямолинейность и чрезмерная перегруженность сообщений. Наружная реклама продолжает показывать рост: число рекламных конструкций за последний год увеличилось более чем на 2 тысячи.

Книги по дизайну


Полосы. На языке шаблона

Полосы. На языке шаблона
Полосы. На языке шаблона. Почему школьные галстуки полосатые? Что означает – видеть полосы во сне? Почему разноцветные полоски поднимают настроение? Как работает штрихкод? Это лишь немногие вопросы, на которые отвечает сей вдохновенный труд, открывая безграничные творческие возможности "полосатой" коммуникации."Полосы" – не просто коллекция образцов дизайна различных направлений, связанных с использованием "полосатого" шаблона. Перед Вами полный сборник значений символа "полоса", образующий уникальную историю этой классической комбинации темного и светлого. Откройте книгу, Вы обнаружите неисчерпаемый источник творческого вдохновения. Мы расскажем о языке полос, искусстве их нанесения и проанализируем воздействие, которое они оказывают в процессе визуального общения. Прекрасно иллюстрированная книга послужит исходным материалом множества идей во всех сферах дизайна. Здесь Вы встретите образцы применения полос в графике, живописи, моделировании одежды, промышленном дизайне, дизайне интерьера, архитектуре, оформлении мест продаж и информационных проектах. Книга "Полосы" показывает многозначность единственного символа. Но это лишь "первая ласточка" в серии, образующей своего рода "библию шаблона". Помимо "Полос" в нее войдут "Круги и точки" и "Квадраты и решетки".

Репортажи

Психологическая гибкость: почему без нее бизнесу не выжитьПсихологическая гибкость: почему без нее бизнесу не выжить
Advertology побывал на выступлении бизнес-психолога Евгении Хижняк на конференции SM Network 2025 и рассказывает, как оставаться успешным в мире постоянных перемен.
Дизайн под грифом "секретно"Дизайн под грифом "секретно"
На чем раньше ездили первые лица страны? Эскизы, редкие фотографии и прототипы уникальных машин.
"Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции..."Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции...
Чего не хватает радио, чтобы увеличить свою долю на рекламном рынке? Аудиопиратство: угроза или возможности для отрасли? Каковы первые результаты общероссийской кампании по продвижению индустриального радиоплеера? Эти и другие вопросы были рассмотрены на конференции «Радио в глобальной медиаконкуренции», спикерами и участниками которой стали эксперты ГПМ Радио.
Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...
Деловая программа 28-й международной специализированной выставки технологий и услуг для производителей и заказчиков рекламы «Реклама-2021» открылась десятым юбилейным форумом «Матрица рекламы». Его организовали КВК «Империя» и «Экспоцентр».
В ЦДХ прошел День социальной рекламыВ ЦДХ прошел День социальной рекламы (4)
28 марта в Центральном доме художника состоялась 25-ая выставка маркетинговых коммуникаций «Дизайн и реклама NEXT». Одним из самых ярких её событий стал День социальной рекламы, который организовала Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР) совместно с АНО «Лаборатория социальной рекламы» и оргкомитетом LIME.

Форум

на правах рекламы

15.07.2025 - 05:14
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR
реклама

Вход | Регистрация