Сервисный маркетинг vs продуктовый
Правильно выбранная маркетинговая стратегия - залог успешного бизнеса. Однако в зависимости от типа компании нужно использовать различные подходы при ее разработке. Сегодня мы поговорим об отличиях сервисного маркетинга от продуктового. Сервис в отличие от продукта нельзя увидеть, попробовать и вернуть, поэтому нужно в первую очередь развеять страхи и сомнения потенциального покупателя. Наиболее полезно вооружить продавцов не листовками и брошюрами, а историями успеха проектов для подобного типа компаний и положительными отзывами клиентов.
Цикл продажи для сервиса, как правило, длиннее, чем для продукта, и решающую роль при принятии решении о покупке играют не свойства продаваемого решения, а выгоды от его использования и отношения между покупателем и продавцом. При прочих равных, заказ получает тот вендор, который установил более дружеские и доверительные отношения с потенциальным клиентом.
При покупке продукта оцениваются свойства продукта, в то время как при покупке сервиса оцениваются навыки и репутация продавца. Поэтому для сервисных компаний создание благоприятного имиджа сейла и положительной репутации компании является более важным и эффективным способом привлечения интереса со стороны потенциальных покупателей и впоследствие заказов, чем реклама, которая может работать быстрее для продвижения продуктов.
Продуктовый маркетинг ориентирован на тиражируемость, в то время как сервисный носит более индивидуальный характер. Если для продуктовой компании маркетинг в основном ориентирован на увеличение узнаваемости бренда, то для сервисной - большая часть работ маркетинга направлена кастомизацию офферинга и пресейл.
Подводя итог вышесказанному, можно отметить, что если для продуктового маркетинга работает правило четырех P (Product, Price, Place, Promotion), для сервисного можно добавить еще одну P - People.
16.04.2008
RSS
Комментарии
Написать комментарий