Мобильный ритейл приторговывает софтом

В начале октября «Евросеть» в 32 салонах начала предлагать покупателям Windows Vista, а в конце минувшей недели «Диксис» и «Лаборатория Касперского» сообщили о запуске сервиса антивирусной защиты для пользователей смартфонов. Продавцы сотовых телефонов уже давно предлагают покупателям программы для Symbian и различные антивирусы. Заинтересованность ритейлеров в подобных предложениях вполне понятна. «Эта услуга является дополнительным сервисом, предлагаемым клиенту, - считает Ирина Кузнецова, руководитель интернет-магазина программного обеспечения Allsoft.ru. - Именно такие дополнительные сервисы начинают играть главную роль в борьбе между ритейлерами за покупателя. На мой взгляд, подобный канал сбыта софта довольно перспективен: именно приобретение нового девайса рождает у его счастливого обладателя жуткое желание как можно скорее поставить и опробовать софт и игры, чтобы насладиться всеми возможностями нового «друга». Если в этот момент грамотно предложить клиенту действительно полезный софт, то успех обеспечен».

«Данное направление деятельности представляет для ритейлеров довольно интересную перспективу с точки зрения расширения линейки продукции, что также делает их ближе к потребителю, - добавляет Анна Зайцева, аналитик УК «Финам Менеджмент». - Однако это направление в ближайшем будущем, видимо, будет ограничиваться лишь теми покупателями, кто обращается в салон связи для приобретения мобильного устройства. В то же время, в более долгосрочной перспективе при проведении грамотной маркетинговой политики в этой области и донесении до сознания покупателей всех преимуществ обладания расширенного спектра софте в своем устройстве, сотовые ритейлеры смогут добиться привлечения категории тех потребителей, которые будут обращаться в салоны целенаправленно для приобретения ПО».

С позиции производителей ПО, сотовые ритейлеры также представляют интерес в качестве канала сбыта. Более того, многие вендоры уже давно и довольно активно работают в этом направлении. «В первую очередь для нас интересна возможность расширения географии канала дистрибуции - степень проникновения мобильной связи сейчас высока во многих регионах страны, даже самых отдаленных, - и, соответственно, салоны связи могут покрывать потребности населения в сопутствующем программном обеспечении как нельзя лучше, - говорит Сергей Пиккат-Ордынский, руководитель направления розничных продаж «Лаборатории Касперского». - Тем более это актуально для регионов, где лицензионное программное обеспечение не так широко представлено как в городах-миллионниках, и шаговая доступность салонов связи может содействовать формированию культуры покупки лицензионных программных продуктов».

Крупные сотовые ритейлеры интересны и компании ABBYY. «Более того, мы уже примерно полгода как плотно с ними сотрудничаем. Такой канал сбыта интересен прежде всего из-за своей повсеместной распространенности, именно в этом сегменте рынка сейчас блестяще реализована концепция «магазин рядом с домом, под рукой», - утверждает Ольга Толстунова, руководитель OEM направления ABBYY Россия. - Сети заинтересованы в росте продаж и для этого регулярно расширяют свой ассортимент, при этом появление в их ассортименте профессионального пользовательского софта как раз способствует сбыту продуктов. Учитывая значимость ассортимента в продажах, сети проводят тщательный анализ софта и выбирают только действительно привлекательное».

Продавцы софта и независимые аналитики также оценивают инициативу ритейлеров положительно, хотя и не отрицают, что в продаже ПО через торговые точки той же «Евросети» есть свои трудности. «Этот канал, конечно, перспективен, как и всякий розничный канал, если им заниматься. Тем более, розничные продажи софта в этом году растут высокими темпами. Преимущества этого канала очевидны при продаже в «одном окне» покупателю смартфона и прочих «умных» гаджетов еще и софта, - уверен Феликс Мучник, генеральный директор интернет-супермаркета SoftKey. - Для всего остального коробочного софта - это всего лишь еще одна розничная сеть с очень хорошей проходимостью. Раньше с торговых площадей сотовые ритейлеры имели хорошую выручку и на своем обычном товаре, но с увеличением конкуренции и снижением маржи вполне естественно, что они пробуют другие товары и услуги. Софт - хороший выбор для таких экспериментов». Ирина Кузнецова отмечает, что ограничения по предложению софта продиктованы спецификой работы ритейлеров. «По данным интернет-магазина Allsoft.ru, наибольшим спросом среди «мобильного софта» пользуются такие утилиты, как программы для ввода и чтения текста, навигационные системы, игры, электронные словари. Большая часть этого софта поставляется в электронном виде по схеме Try&Buy. И ясно, что сделать Try в условиях салона сотовой связи достаточно проблематично. Зато в салоне можно оплатить получение электронного ключа через терминал или прочитать о том, куда отправить SMS, чтобы в ответ пришел ключик для нужного софта, - говорит она. - Это направление будет непременно развиваться, хотя, на мой взгляд, сотовые ритейлеры еще относительно долгое время будут торговать в основном ограниченным ассортиментом боксовых версий «мобильного» софта. Интерес к продажам софта для десктопов со стороны сотовых ритейлеров также вполне реален и обоснован, хотя, по моему мнению, это направление будет оставаться в большей степени маркетинговым ходом, чем коммерческим».

Сергей Пиккат-Ордынский считает, что развитие продаж через салоны сотовой связи сдерживается в первую очередь ограниченными площадями торговых точек, где не всегда представляется возможным разместить коробочное ПО. Поэтому в настоящий момент продажи ограничиваются поставками антивирусов для смартфонов в виде DVD-box или SMS-контента.

Тем не менее, и сами ритейлеры, о чем говорит пример «Евросети», и производители ПО готовы расширить предложение софта, выйдя за рамки программного обеспечения для мобильных устройств. «Уже сегодня мы можем выходить за рамки предложений только для мобильных устройств, прежде всего, за счет дифференциации магазинов внутри одной торговой сети, создания «подсетей» с расширенным ассортиментом, которые позиционируются на рынке как крупные цифровые центры, - говорит Ольга Толстунова. - Именно в таких «подсетях» уже вполне уместно и востребовано выглядят расширенные продуктовые предложения, в том числе предложения расширенного ассортимента программного обеспечения». Однако Анна Зайцева (УК «Финам Менеджмент») считает, что ритейлеры не заинтересованы в том, чтобы вкладывать существенные средства в развитие сервисов по продаже софта, так как этот бизнес в любом случае останется лишь вспомогательным. «На мой взгляд, предложение продуктов компьютерного ПО не сможет стать высокорентабельным направлением для сотовых ритейлеров. В том или ином случае, они будут проигрывать традиционным сетям продажи компьютерной техники на эффекте масштаба, - говорит она. - Если к этому добавить тот факт, что сотовый ритейлер не сможет обеспечить ту же ассортиментную линейку, что и компьютерные сети продаж, то очевидными становятся слабые места возможного направления деятельности, выражающиеся низком уровне его ликвидности. Если же ко всему вышесказанному добавить затраты на рекламу и маркетинг, ложащиеся на сотового ритейлера, то перспектива направления становится еще менее привлекательной».