Факторинг в коробочке

"Еврокоммерц" намерен отобрать клиентов - малых и средних предпринимателей - у рынка товарного кредитования, объем которого в 2007 г. составит $240-250 млрд, в 10 раз больше, чем у рынка факторинга, говорит директор по развитию "Еврокоммерца" Илья Волков. "Мы хотим заместить товарные кредиты, которые предпринимателям выдают торговые предприятия", - объясняет менеджер. Однако сделать это непросто. Аналитики "Еврокоммерца" в 2006 г. выяснили, что лишь каждый десятый представитель целевой аудитории знает, что такое факторинг.

Чтобы сломать представление о факторинге как о сложном и непонятном финансовом инструменте, компания решила последовать примеру продавцов компьютерных программ и контрактов сотовой связи. Сначала "Еврокоммерц", воспользовавшись накопленной за четыре года статистической базой торговых отношений между поставщиками и покупателями, создал пять стандартных факторинговых программ, каждая из которых позволяет клиенту решить определенную задачу. Программа "х10. Безлимит" дает быстро растущей компании безлимитную финансовую линию для продажи дебиторки, "Экстренный" дает клиенту возможность получить деньги за шесть часов, у покупателей "Антириска" "Еврокоммерц" готов выкупить дебиторку новых контрагентов, страхуя его таким образом от риска невыплаты. Покупателям "Двойного" компания поможет не только продать, но и купить товар с отсрочкой, а "Нестандартный" позволяет комбинировать элементы всех предыдущих программ. Все программы "Еврокоммерц" упаковал в картонные коробки, подобные тем, в которых продаются контракты мобильных операторов или программное обеспечение. Каждая коробка содержит контракт, условия работы и программное обеспечение для подготовки необходимых документов.

"У потребителя уже сложилось представление, что коробка - это просто", - объясняет Волков. Действительно, ярко-желтая картонная упаковка, придуманная в начале 90-х взамен черной папки, помогла программе "1С: Бухгалтерия" стать самой продаваемой среди конкурентов, вспоминает директор фирмы 1С Борис Нуралиев.

"Еврокоммерц" продает факторинг по новой схеме с апреля, и полученные результаты радуют руководство компании: если в конце 2006 г. в ее офисы каждый день заходило по три покупателя, впервые решивших воспользоваться услугой факторинга, то теперь - около 20. До конца года компания планирует увеличить число клиентов втрое, до 5000 компаний, а оборот - с $2,5 млрд в 2006 г. до $7-8 млрд, говорит Волков. Весной же "Еврокоммерц" начал кампанию популяризации факторинга, в которую вложит за год $3 млн. Деньги пойдут на проведение семинаров, тренингов и круглых столов для потенциальных клиентов и СМИ, а также на подготовку кадров в вузах. "Мы будем использовать для продвижения факторинга и другие нестандартные ходы, которые пока не раскрываем", - дает интригующее обещание Волков.

Конкурентам инициатива "Еврокоммерца" кажется недоработанной. "Идея с новой упаковкой хорошая, но описание продукта, вложенное в нее, не раскрывает сути услуги. Кроме того, на рынке B2B продукт не может быть стандартным, ведь каждому клиенту нужно уникальное предложение", - считает директор по маркетингу МФК "Траст" Людмила Климанова. С этим мнением согласна и пресс-секретарь Национальной факторинговой компании Дарья Николаевская. Зато она радуется маркетинговой активности "Еврокоммерца", считая, что потраченные им деньги принесут пользу всем участникам рынка. "Несколько лет назад некоторые предприниматели во время наших опросов говорили, что факторинг - это обозначение отношений между мужчиной и женщиной. Сейчас этот термин уже не вызывает ухмылок. Благодаря "Еврокоммерцу" потенциальные клиенты еще больше узнают о преимуществах финансового продукта, а покупать его будут там, где условия лучше", - считает она. Климанова из "Траста" надеется, что "Еврокоммерц" поможет продвижению факторинга в регионах, где пока интерес к этому продукту низкий.