Интервью

Средний чек Groupon по России превышает тысячу рублей

Средний чек Groupon по России превышает тысячу рублей

Купонный сервис Groupon начал с продажи «девчачьих» скидок на маникюр и spa-услуги, но теперь добрался и до цифрового ритейла.

В апреле-мае Groupon откроет интернет-магазин бытовой техники и электроники, одежды и обуви, разумеется, со скидками. Операционный директор Groupon в России НАТАЛИЯ КОТЛЯРОВА рассказала корреспонденту РБК daily АНАСТАСИИ ФОМИЧЕВОЙ, почему рынок купонных сервисов не ждет консолидации и зачем обеспеченным клиентам нужны скидки.

Как трансформируется бизнес-модель скидочных сервисов?

Определение Groupon как скидочного сервиса неточно отражает бизнес-модель. Наша площадка уже зарекомендовал себя хорошим инструментом для продвижения компаний малого и среднего бизнеса. Точно видно, сколько людей за определенный период приобрели купоны, заинтересовавшись рекламой. При этом партнеры платят нам только в конце акции за понятный результат, а не вносят необоснованную сумму заранее, как случае с классической рекламной кампанией. Groupon в России существует два года, и мы не стоим на месте: если сначала мы предлагали только услуги, то сейчас появляются новые направления: концерты, путешествия и товары.

Кто отвечает за доставку товаров? При покупке купонов на простые услуги вам не приходилось брать на себя логистические функции?..

Мы стараемся отойти от схемы, когда за доставку отвечают организаторы акции. Мы обращаемся к нескольким авторизованным партнерам Groupon, которые уже непосредственно перед нами отвечают за логистику. Когда доставкой занимается непосредственно исполнитель акции, это часто приводит к невыполнению условий доставки, что негативно отражается и на нашей репутации. Авторизованные партнеры регулярно оповещают нас об этапах доставки конкретного товара на протяжении всего пути.

Какие игроки, крупные или мелкие, пока охотнее идут на сотрудничество с вами и приносят основной доход? Ведь остается заметный уровень недоверия среди уже состоявшихся компаний к вашему бизнесу...

Сейчас уже нет, тенденция обратная относительно крупных игроков. Если бы вы задали этот вопрос после месяца с момента создания Groupon в США, можно было бы говорить о недоверии, потому что бизнес-модель была абсолютно новой для рынка. Спустя два года все установки предпринимателей перестраиваются, они уже видят в данном сервисе большие преимущества для продвижения своего бизнеса. Если еще при становлении Darberry или Groupon в России сервис воспринимали как инструмент быстрого генерирования оборота, то сейчас все понимают, что это в первую очередь инвестиции в привлечение клиентов. Сейчас цель - обслужить их таким образом, чтобы они стали постоянными клиентами и пригласили своих друзей. Наши партнеры обращают внимание на величину базы подписчиков и отмечают высокий уровень качества наших клиентов относительно других купонных сервисов. 80-90% партнеров обращаются к нам снова для проведения уже других акций.

Какой размер комиссии вы устанавливаете и от чего он зависит?

По стандартной схеме комиссия для партнеров составляет 50%, но она может варьироваться в зависимости от стабильности партнеров, уникальности товара, сезонности и узнаваемости бренда. На первый взгляд кажется, что наш бизнес очень простой и комиссия слишком велика, но такой взгляд не учитывает наших реальных затрат на маркетинг, обслуживание, подготовку акции и ее контроль. Это такой невидимый фронт, за простым интерфейсом сайта лежит много аналитики: как креативно оформить данное предложение, в какой день недели его лучше поставить. Кроме того, мы стали заниматься образованием парт­неров: специальный отдел рассказывает им, как сделать участников акции полноценными лояльными клиентами. Сейчас мы формируем отдел, сотрудники которого будут присутствовать на месте реализации акции и помогать партнерам в случае необходимости. Надо не забывать, что наша модель предполагает, что в результате выигрывают три стороны: не только наша площадка и ее партнеры, но и сами клиенты.

Какие показатели считаете главными для вашего рынка?

Конечно, это чистая прибыль, и мы сейчас приносим ее. Многие хвастаются оборотами бизнеса, но это ни о чем не говорит - прибыль при этом может оставаться в минусе. Если огромная база подписчиков приносит меньшую прибыль, чем та, которая в десять раз меньше, стоит задуматься, что за «мертвые души» считаются клиентами. Компании-клоны сетуют, что значительная часть аудитории - халявщики, им достаточно одного купона за 30 руб., чтобы однажды объесться. У Groupon другая аудитория: наш средний чек по России превышает 1 тыс. руб., а в крупных городах доходит до 2,5-2,7 тыс. руб.

Как вы добиваетесь прихода таких платежеспособных клиентов? Размещаете рекламу на сайтах с премиальной аудиторией?

Все наши рекламные акции изначально рассчитаны на обеспеченных людей. И даже если мы даем рекламу на ТВ, то, к примеру, избегаем популярных молодежных телешоу. В отличие от того же Biglion с его продакт-плейсментом в «Доме-2». Зато, например, даем рекламу на СТС в «Снимите это немедленно». Та же рекламная политика распространяется и на Интернет.

Я считаю, что на чеке отражается и ширина ассортимента, и качество акций. Уровень наших партнеров уже определяет аудиторию - на дорогостоящую косметическую процедуру в салон красоты на Тверской скорее пойдет клиент, уже пользующийся такими услугами, но желающий сменить свой сервис. Скидка же просто обеспечит ему риск при обращении в новый салон, если ему понравится, то он будет в состоянии купить абонемент по полной стоимости. Сейчас средний возраст наших подписчиков - 25-35 лет, из них 54% женщины и 46% мужчины. Мы отмечаем, что растет доля аудитории 40+, поэтому уверены, что купонными сервисами научатся пользоваться все.

Почему Groupon приняла решение расстаться с российскими основателями Darberry при ее покупке? Устраивает ли вас нынешняя управленческая схема?

На самом деле было не совсем так. По одному из условий договора основатели могут либо остаться, либо выйти из проекта. Один из основателей, Иван Владимиров, до сих пор работает в нашей команде на позиции коммерческого директора, остальные ребята решили выйти из нее и заняться своими проектами. Это вовсе не какое-то стратегиче­ское решение головного Groupon, просто люди в бизнесе делятся по характеру на «охотников» и «фермеров», каждый самостоятельно принимает решение.

Сейчас мы плотно взаимодействуем с коллегами из Германии, Великобритании и США. Их экспертиза дает Groupon в России большое преимущество перед другими купонными сервисами. Интересно, что на глобальном уровне у всех возникают одни и те же проблемы и легче быстро исправлять ошибки за счет применения зарубежного опыта. Инновации, опробованные Groupon в других странах, внедряются всего за неделю.

После выхода на биржу Groupon запустила опционную программу. Какие бонусы по ней предусмотрены для российского менеджмента? Или у вас действует собственная программа вознаграждений?

Опционная программа разрабатывалась в США, сейчас она общая, но не все страны, где работает компания, были номинированы. Россия попала в их число, потому что у нас были очень хорошие показатели за прошлый год. Опционная программа распространяется на всех сотрудников Groupon, которые прошли испытательный срок на ноябрь 2011 года и успели сделать свой вклад в выход компании на IPO, соответственно. Конечно, размер опциона зависит от ролей и позиции в компании, но все владеют каким-то количеством акций.

Стоит ли ждать консолидации рынка? Появилось уже достаточно много российских игроков с абсолютно аналогичными сервисами.

Остаются только сильнейшие. Пока бытует иллюзия, что купонный бизнес делать очень легко, и многие сайты просто копируют нашу модель вплоть до цветов интерфейса. Знаете, когда Филиппа Киркорова спросили, почему он перепевает чужие песни, он ответил: «Так нот-то всего семь». Видимо, эти купонные площадки рассуждают аналогично. Однако мы вышли на российский рынок первыми и намеренно приглашаем в команду российского менеджмента людей с опытом работы в консалтинге в «большой четверке». Я сама прежде пять лет занималась разработкой стратегии и налаживания бизнес-процессов компаний в PricewaterhouseCoopers. Купонный бизнес не та сфера, где происходят слияния и поглощения, здесь нет материальных активов, как у нефтяных компаний, есть только сила бренда и качество услуг. Если бы возник сопоставимый с нами игрок, был бы смысл рассматривать варианты выкупа, но сейчас мы таких не видим. Пока конкурентов нет, только компании, скопировавшие нас.

11.04.2012

на печать


Комментарии

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

Есть мнение ...

"Азбука вкуса" в новой городской рекламе предлагает нам..."Азбука вкуса" в новой городской рекламе предлагает нам...
Нам придется искать и находить трюфели, а то мы слишком засиделись за компьютерами.
Бесконечные переименования стирают у москвичей память места и чувство...Бесконечные переименования стирают у москвичей память места и чувство...
Во вторник власти Москвы решили, что «Шереметьевской», «Рубцовской» и «Стромынки» на карте метро Москвы не будет. А Карачарово, Крюково и еще трем десяткам станций, ставшим частью МЦД, дадут другие названия.
Как использовать потребительские тренды в туризме и маркетинге...Как использовать потребительские тренды в туризме и маркетинге...
Опрос Ipsos показал: путешествия важны для благополучия россиян, но туризму сложно конкурировать с другими статьями расходов. Выиграть в этой борьбе помогут учет потребительских трендов, ориентация на опыт путешественника и маркетинг впечатлений.
Почему в разгар гастрономического бума никто не хочет покупать...Почему в разгар гастрономического бума никто не хочет покупать...
Некогда главную марку русской кухни выставили на торги. От таких новостей возникает какая-то прямо-таки ностальгическая, светлая печаль. На московской площадке для торгов продадут два бренда группы «Елки-Палки» — «Елки-Палки экспресс» и «Елки-Палки трактир». Вы еще помните эти рестораны и точки общепита?
Городские власти запретят звуковую рекламу на улицахГородские власти запретят звуковую рекламу на улицах
Интересно, что добились этого муниципальные депутаты Тверского района.Некоторым очень везет. Их окна, которые так хочется держать открытыми этим теплым летом, выходят на людные улицы с множеством магазинов. А на этих улицах с утра до вечера — то есть все рабочее время — ходят люди с мегафонами, призывающие покупателей немедленно зайти и приобрести товар — как правило, недорогой и, как правило, поддельный. Ну или зайти выпить кофе. Или съесть гамбургер — все работающие и живущие на людных улицах несчастны по-разному и от разного.

Книги по дизайну

Загрузка ...

Репортажи

В ЦДХ прошел День социальной рекламыВ ЦДХ прошел День социальной рекламы
28 марта в Центральном доме художника состоялась 25-ая выставка маркетинговых коммуникаций «Дизайн и реклама NEXT». Одним из самых ярких её событий стал День социальной рекламы, который организовала Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР) совместно с АНО «Лаборатория социальной рекламы» и оргкомитетом LIME.
Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...
На VII Международном форуме «Матрица рекламы», прошедшем в ЦВК «Экспоцентр» в рамках международной выставки  «Реклама-2018», большой интерес у профессиональной аудитории вызвала VI Конференция «Интернет-реклама».
87% компаний используют три и более каналов для внутренних...87% компаний используют три и более каналов для внутренних...
«Лучшие кейсы по внутрикорпоративным коммуникациям. Ключевые тенденции последнего времени. Изменения стремительны, успеваем ли мы за ними?» - данную тему 25 апреля 2018 года обсудили на заседании  Комитета по внутрикорпоративным  коммуникациям Ассоциации менеджеров.
New media, new creativity! "Серебряный меркурий" расширяет...New media, new creativity! "Серебряный меркурий" расширяет...
21-22 марта в Санкт-Петербурге состоялся IV Фестиваль рекламы и маркетинговых услуг «Серебряный Меркурий. Северо-Запад», в рамках  которого прошла Большая конференция. Организатором мероприятия стало ведущее брендинговое агентство России – Brandson (Total Identity Group), во главе с Генеральным директоров агентства, Членом совета АБКР, Еленой Юферевой.
Выставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия ЩетининаВыставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия Щетинина (6)
В Государственном музее А. С. Пушкина открылась выставка, посвященная не столь широко известному, но заслуживающему пристального внимания художнику-иллюстратору ХХ века Георгию Щетинину.

Форум

Вакансии

  • Загрузка ...

на правах рекламы

17.11.2019 - 11:22
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru на Facebookfacebook    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR

Вход | Регистрация