Школа рекламиста

Метафорическое влияние как эффективный инструмент мотивации

Метафорическое влияние как эффективный инструмент мотивации

Часто мы не можем напрямую критиковать человека, давать жесткие установки. Прямой путь к цели не всегда самый оптимальный. Чтобы быстрее и эффективнее прийти к цели, можно использовать другой подход. Он называется «метафорическое влияние».

Метафорическое влияние является одним из очень эффективных и универсальных способов воздействия на человека и его мотивацию.Метафорическое влияние позволяет нам построить ситуацию таким образом, что человек самостоятельно приходит к нужному нам выводу. Именно это является основой успешного применения данного подхода: человек гораздо легче и проще принимает то, что он сам придумал, в этой ситуации не возникает протеста и сопротивления.

Как же строится и осуществляется метафорическое влияние?

1. Моделируется ситуация, сходная с той, в которой мы хотим оказать воздействие на человека.

Пример: мы хотим побудить человека принять определенное решение в ситуации, когда он сомневается. Мы рассказываем ему о другом человеке, оказавшемся в сходной ситуации, когда было трудно принять решение.

2. Демонстрируется «правильный» или «неправильный» сценарий действий.

Пример: мы рассказываем о том, на чем основывался тот наш персонаж, когда принимал решение, как он его принимал.

3. Демонстрируется результат действий (привлекательный для сотрудника или, наоборот, чрезвычайно неприемлемый).

Пример: принятое решение позволило человеку получить, например, возможности карьерного роста или какой-то другой выигрыш, соответствующий его мотиваторам.

4. Сотруднику предоставляется возможность самому сделать вывод.

Пример: в нашей ситуации, рассказав о том выигрыше, который получил другой человек, мы ставим точку.

Приведем другой случай из практики, который рассказала нам одна из обучающихся. Узнав о метафорическом влиянии, решила использовать этот прием в личной сфере. Она жила в Подмосковье, а работала и училась на вечернем отделении в Москве. Ей часто приходилось поздно вечером возвращаться домой на электричке. Девушка просила отца купить ей машину, поскольку сама она зарабатывала недостаточно. Отец занял принципиальную позицию: «Когда заработаешь, тогда сама себе и купишь». После тренинга девушка стала подкладывать отцу заметки криминальной хроники, где речь шла о нападениях на девушек и женщин, поздно возвращающихся на электричке. Через два месяца отец купил машину.

Почему метафорическое влияние по праву считается эффективным способом воздействия на людей? На это есть несколько основных резонов:

  • Человек склонен проецировать (то есть перекладывать на себя, примеривать к себе) свой опыт, свою жизнь, поступки и действия на других людей, особенно если ситуации человека и героя рассказа в чем-то сходны. Если вы вчера случайно купили лотерейный билет, а сегодня услышали, что коллега впервые в жизни сыграл в азартную игру и выиграл, вы с большой вероятностью подумаете, что и вам может повезти. Если девушка поступает в технический вуз и слышит о том, что почти все студентки успешно выходят замуж за своих однокурсников, так как мужчин больше, чем женщин, то она перестанет сильно беспокоиться о своем будущем замужестве, примерив эту ситуацию к себе.
  • Человеку гораздо проще воспринять негативную информацию (а она вполне может содержаться в метафорической истории) абстрактно, а не применительно к себе.
  • Человек всегда гораздо легче соглашается и с большим удовольствием внедряет то, что сам придумал, а метафорическая история дает ему такую свободу.
  • Метафорическая история позволяет избежать прямых обещаний или прямой критики, что в ряде случаев очень важно.

Есть несколько правил, которые помогают сделать метафорические истории более эффективным средством влияния:

  • История должна быть сходна с ситуацией того человека, на которого мы хотим оказать влияние (иначе не произойдет явления проекции), но не абсолютно тождественна (тогда возникает элемент сомнения и недоверия).
  • История должна иметь четкую модель (сценарий) позитивных/негативных действий.
  • История должна быть умеренной по объему и понятной, иначе теряется ясность и четкость восприятия.
  • История должна быть достаточно яркой и запоминающейся.
  • История должна включаться в разговор как бы невзначай, по ходу дела, то есть нужны связки.
  • Обязательно: вывод должен делать слушатель, а не рассказчик, иначе мы снижаем мотивацию слушателя реализовывать выводы, сделанные им самим.

Рассмотрим технологию моделирования метафорических историй на конкретном примере. В ходе интервью с кандидатом на работу мы понимаем, что перспективы роста и развития в компании для него очень важны, тем не менее мы имею возможность предложить ему только рядовую позицию. Итак, технология шаг за шагом:

  • Моделируется ситуация, сходная с той, в которой мы хотим оказать воздействие на сотрудника. - Хотела бы немного познакомить вас с особенностями нашей компании. Еще один интересный факт: весь топ-менеджмент нашей компании в области продаж - люди, которые приходили на рядовые позиции.
  • Демонстрируется «правильный» или «неправильный» сценарий действий. - Они быстро достигали хороших результатов, проявляли лидерские качества.
  • Демонстрируется результат действий (привлекательный для сотрудника или, наоборот, совсем неприемлемый). - А затем они постепенно проходили ступени карьерного роста, в итоге стали тем, кем стали. Причем это не предел: большинство топ-менеджеров за рубежом прошли такой же путь, причем многие получили возможности переезда ради карьерного роста.
  • Сотруднику предоставляется возможность самому сделать вывод.

Метафорическое влияние может быть использовано для мотивации, для скрытой критики (она является часто более мягкой и лучше воспринимается человеком), для побуждения к каким-либо действиям.

Очень интересное исследование было проведено несколько лет назад. Его целью было установление взаимосвязи легенд, мифов и сказок народов с менталитетом нации. Интересно, что взаимосвязь прослеживалась очень четко. Мировосприятие и мировоззрение ребенка формируется во многом именно на основе тех сказок, легенд и мифов, которые он слышит. Для взрослого человека подобную роль выполняют средства массовой информации, которые предлагают нам те или иные модели успеха, рассказывая о других людях.

Далее вам предоставляется возможность прочитать несколько пересказов известной сказки и определить для себя, какую мысль доносит тот или иной вариант изложения.

Задание

Перед вами несколько пересказов известной сказки. Представьте себе, что это метафорические истории. С какой целью рассказана каждая из них?

  1. Жили-были три поросенка. Все они жили вместе и были здоровы, счастливы и довольны. Решили они построить себе каждый отдельный домик. Первый брат построил дом из соломы, второй - из хвороста, а третий - каменный дом. Вышел на охоту волк. Он погнался за первым братом, а когда тот укрылся в своем домике, подул, и домик разрушился. Побежал поросенок к своему брату, спрятались они в домике из хвороста, но и его волк легко разрушил. Пришлось им бежать к третьему поросенку, все вместе спрятались они от волка в каменном доме, и не смог волк ничего поделать.
  2. Три брата-поросенка решили построить каждый свой домик. Один из них поленился и построил домик из соломы, который волк легко разрушил. Пришлось поросенку спасаться в домике у среднего брата. Но тот тоже поспешил и поленился и построил домик из хвороста, который волк тоже очень легко разрушил. Пришлось им бежать к старшему брату. Старший брат не ленился и не спешил - он построил себе каменный дом, который волк, сколько ни пытался, не мог разрушить. Так спаслись три поросенка.
  3. Три поросенка построили каждый свой домик, кто-то лучше, каменный, кто-то хуже, соломенный. Но волку не удалось съесть никого из них, даже тех, чьи домики он смог разрушить, потому что все они помогали друг другу и стояли горой друг за друга.

Ответы по интерпретации вариантов сказки

К какому выводу должен прийти слушатель? Для просмотра ответа выделите мышью область внизу.

1. Надо жить вместе, жить в разлуке плохо и можно получить неприятности. Объединяйтесь снова.

2. Не ленись - все будет хорошо.

3. Помогайте друг другу, и никакие напасти не страшны.

Cвeтлана Bлaдимиpoвна Ивaнoвa, кандидат психологических наук,
сертифицированный тренер и HR-менеджер, старший партнер и ведущий тренер КPG Training Center,
elitarium.ru
Advertology.Ru

16.11.2011

на печать


Комментарии

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

на правах рекламы

Есть мнение ...

PR не находит себе места PR не находит себе места
PR-агентство Comunica опросило читателей отраслевых Telegram-каналов о месте PR-блока в структуре компании и наличии собственного бюджета.
PR в 2025 году: как изменилась профессия, и кто сможет в ней работатьPR в 2025 году: как изменилась профессия, и кто сможет в ней работать
Владимир Нерюев, заместитель генерального директора коммуникационного агентства Аура поделился мнением, какие изменения произошли или произойдут в профессии PR-специалиста.
Эффективность мобильных кампаний сейчас зависит от грамотного...Эффективность мобильных кампаний сейчас зависит от грамотного...
Генеральный директор агентства мобильного маркетинга Mobisharks (входит в ГК Kokoc Group) — об эффективном мобильном маркетинге и примерах успешных стратегий.
Как банки в рекламе ищут новые смыслы и старые ценностиКак банки в рекламе ищут новые смыслы и старые ценности
За последние пару лет реклама банков изменилась. Появились новые сюжеты и герои. Реклама по-прежнему — не только инструмент продвижения услуг, но и способ формирования доверия к финансовым организациям. Главный тренд, который отмечают  эксперты,— переход от сухого перечисления выгод к эмоционально окрашенным коммуникациям.
Антитренды наружной рекламыАнтитренды наружной рекламы
Антитрендами наружной рекламы в текущем году стали прямолинейность и чрезмерная перегруженность сообщений. Наружная реклама продолжает показывать рост: число рекламных конструкций за последний год увеличилось более чем на 2 тысячи.

Книги по дизайну


Лучший дизайн брошюр 10

Лучший дизайн брошюр 10
Лучший дизайн брошюр 10. В книге «Лучший дизайн брошюр 10» Вы найдете: эксклюзивную коллекцию лучших современных брошюр со всего мира; высококачественные фотографии, на которых можно рассмотреть все тонкости работ; сотни вдохновляющих примеров, которые помогут Вам в выполнении самых сложных  задач. Серия книг «Лучший дизайн брошюр» на протяжении многих лет является мировым бесселером. Ни один выпуск не похож на предыдущий, ведь дизайн не стоит на месте! Не исключение и десятая книга, представляющая все самое новое, лучшее, запоминающееся созданное дизайнерами за последний год.  Когда проблемы требуют быстрого решения, а идеи никак не приходят, нет ничего лучше, чем обратиться к опыту товарищей по цеху. Не за готовыми формами, конечно, а за вдохновением. Эта книга будет Вашим советчиком, настолько она богата свежими идеями иллюстраций, типографики, цвета и формы.

Репортажи

Психологическая гибкость: почему без нее бизнесу не выжитьПсихологическая гибкость: почему без нее бизнесу не выжить
Advertology побывал на выступлении бизнес-психолога Евгении Хижняк на конференции SM Network 2025 и рассказывает, как оставаться успешным в мире постоянных перемен.
Дизайн под грифом "секретно"Дизайн под грифом "секретно"
На чем раньше ездили первые лица страны? Эскизы, редкие фотографии и прототипы уникальных машин.
"Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции..."Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции...
Чего не хватает радио, чтобы увеличить свою долю на рекламном рынке? Аудиопиратство: угроза или возможности для отрасли? Каковы первые результаты общероссийской кампании по продвижению индустриального радиоплеера? Эти и другие вопросы были рассмотрены на конференции «Радио в глобальной медиаконкуренции», спикерами и участниками которой стали эксперты ГПМ Радио.
Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...
Деловая программа 28-й международной специализированной выставки технологий и услуг для производителей и заказчиков рекламы «Реклама-2021» открылась десятым юбилейным форумом «Матрица рекламы». Его организовали КВК «Империя» и «Экспоцентр».
В ЦДХ прошел День социальной рекламыВ ЦДХ прошел День социальной рекламы (4)
28 марта в Центральном доме художника состоялась 25-ая выставка маркетинговых коммуникаций «Дизайн и реклама NEXT». Одним из самых ярких её событий стал День социальной рекламы, который организовала Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР) совместно с АНО «Лаборатория социальной рекламы» и оргкомитетом LIME.

Форум

на правах рекламы

14.07.2025 - 14:23
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR
реклама

Вход | Регистрация