Клуб анонимных сексоголиков
Mamba.ru пытается избавиться от имиджа сайта для "извращенцев и проституток". Когда Ильяс Закиров пришел работать креативным директором в компанию "Мамба", он первым делом с разрешения своей знакомой разместил на сайте ее анкету и фотографию.
Дама была симпатичной, так что буквально за пару дней пришли более 100 откликов от заинтересованных мужчин. Писали в основном банальщину: "Привет! Как дела?" Около 10% посланий были откровенно оскорбительными: девушку звали в сауну сразу двое парней, а один, используя ненормативную лексику, предлагал заняться оральным сексом. "Зарегистрировавшись на сайте, женщина оказывается в окружении мужиков, предлагающих непристойности: анонимность развязывает руки,- сделал выводы Ильяс.- Девушке начинает казаться, что вероятность познакомиться с адекватным мужчиной в интернете равна нулю".
О женской доле в "Мамбе" задумались, когда аудитория и доходы портала перестали расти прежними темпами: если в 2008 году выручка компании увеличилась на 60%, то в 2009-м - на 40%, до 664 млн руб. В середине 2000-х доходы портала удваивались ежегодно. Закиров в 2009 году решил, что пора заняться удержанием на сайте уже имеющихся пользователей. Задача не из легких: около трети опрошенных в 2009-м посетителей сайта говорили, что их мнение о Mamba.ru негативное. С порталом отказывались сотрудничать рекламодатели.
Имидж сайта знакомств формируют его посетители, администрация самого портала может влиять на их поведение лишь косвенно. Но Ильяс Закиров убежден, что ему удалось решить неординарную маркетинговую задачу - оградить целевую аудиторию от агрессивного окружения и при этом не потерять доходы от тех, кто готов платить за продвижение интимных услуг на сайте.
Агрегатор любви
Проект "Мамба" интернет-предпринимателя Андрея Оганджанянца (больше известного под псевдонимом Андреев) выстрелил благодаря уникальной бизнес-концепции. Главное для сайта знакомств, как и для социальной сети,- это база зарегистрированных пользователей. До появления в 2002 году Mamba.ru в России было множество сайтов знакомств, но Оганджанянц первым придумал, как быстро увеличить аудиторию. Он предложил популярным порталам завести у себя раздел "Знакомства" и разместить там базу "Мамбы". Партнерские интернет-проекты перечисляют "Мамбе" половину доходов, полученных от посетителей своей странички знакомств. В 2003 году с Оганджанянцем начал сотрудничать Rambler.ru, в 2004-м - Mail.ru. Их посетители иногда даже не догадываются, что пользуются единой базой "Мамбы". "Все, игра была сыграна: мы получили ключевых трафикогенераторов в партнеры, наша база начала расти как снежный ком",- вспоминает технический директор "Мамбы" Сергей Сагитов. Сейчас у портала уже около 25 тыс. сайтов-партнеров.
Кроме того, "Мамба" первой на своем рынке стала активно монетизировать аудиторию: регистрация на сайте бесплатная, но пользователи платят за виртуальные подарки, изменение позиции анкеты в рейтинге и т. п. В этом году пользователи принесли компании 85% оборота. "Секс продавать проще всего",- говорит бывший гендиректор "Мамбы" Никита Шерман.
В 2005 году количество анкет в базе "Мамбы" превысило 4,5 млн, и выручка компании составила около 100 млн руб. Оганджанянц тогда продал проект за $20 млн инвестхолдингу "Финам". Уже в 2007 году "Финам" перепродал 30% "Мамбы" компании Mail.ru за $18 млн. Сам Оганджанянц переехал в Лондон и создал международный портал знакомств Badoo - сейчас у него уже более 114 млн пользователей.
Однако к концу "нулевых" рост аудитории замедлился. Например, в 2008 году в базе числились 11 млн человек, а по итогам 2010-го - 12 млн. Сегодня "Мамба" является безусловным лидером российского рынка интернет-знакомств по числу пользователей (для сравнения: у ближайшего конкурента - созданного в 2005 году портала LovePlanet - около 3 млн анкет). Однако люди стали чаще знакомиться и общаться в социальных сетях - "Одноклассники", "В контакте", а конкуренты проводили агрессивную рекламную политику. Например, LovePlanet в 2009 году потратила около $10 млн на наружную и ТВ-рекламу.
"Мамба" решила всерьез заняться имиджем портала, иначе, по мнению Сагитова, оттока людей было не избежать. "Стало очевидно, что экстенсивный рост закончился: все, кому были интересны интернет-знакомства, уже были на сайте,- говорит Закиров.- На первый план вышла лояльность аудитории".
Имидж - ничто
"Шесть лет бесплатного секса" - такие баннеры ко дню рождения "Мамбы" в 2009 году распространяла в Рунете группа энтузиастов. Блогеры хотели сделать любимому порталу комплимент, но получилось наоборот. От сотрудничества с сайтом начали отказываться рекламодатели: например, "Росинтер" перестал в 2009 году рекламировать на сайте рестораны IL Patio.
Первым делом Ильяс Закиров решил оценить масштаб проблемы, для чего начал проводить на сайте регулярные опросы и выкладывать их результаты в открытом доступе. Например, развеял миф, что большинство мужчин, приходящих на сайт, уже имеют семью. Опрос показал, что 75% посетителей-мужчин свободны и лишь 2% сказали, что они "женаты, но никогда не признаются в этом".
Как выяснил Закиров после анализа анкет, люди с нетрадиционными сексуальными предпочтениями, девушки, ищущие спонсоров, и т. п. составляют лишь 10% пользователей. Он отнес их к условной группе "извращенцев и проституток". В то же время 63% пользователей были настроены на серьезные отношения. "На сайте я прежде всего хочу найти любимого человека",- отвечали они. Однако в число самых популярных анкет, которые появляются на главной странице портала, анкеты "извращенцев" попадали чаще - они платили за продвижение и вели себя на сайте активнее. "Это как на стадионе - кучка фанатов всегда перекричит большинство, которое пришло спокойно посмотреть матч",- объясняет Закиров.
Ильяс попытался противопоставить "извращенцам" людей, создавших семьи благодаря "Мамбе". Но проблема была в том, что едва у людей появлялись серьезные отношения, они, как правило, снимали свои анкеты и уходили с сайта. Закиров создал новый раздел - "Счастливые пары", где познакомившиеся люди создают общую страницу. Фотографии счастливых пар оказываются на главной странице сайта, а пользователи таким образом могут открыто заявить об изменении своего статуса. Всего сейчас на "Мамбе" более 1,2 тыс. "счастливых пар".
Ильяс провел интервью с 20 девушками, создавшими семью благодаря "Мамбе". Он спрашивал, с какими проблемами они столкнулись на сайте, как их решали, какие есть подводные камни в виртуальном общении с мужчинами. По итогам он написал развернутый FAQ - список ответов на часто задаваемые вопросы. Удивительно, но этот раздел появился на сайте лишь на седьмой год его существования.
Наконец, предстояло отсечь спам. По оценкам Сагитова, таких сообщений в системе "Мамбы" было около 30%. Некоторые пользователи заводили несколько аккаунтов и "бомбардировали" понравившихся девушек. Для решения проблемы в 2010 году на "Мамбе" ввели статус Real - чтобы получить его, нужно прислать бесплатное SMS. Предполагается, что спамерам невыгодно обзаводиться сотнями SIM-карт. Статус можно и не подтверждать, но это ограничивает возможности общения: многие пользователи предпочитают получать сообщения только от людей со статусом Real. Из 12 млн человек статус имеют около 5 млн, но при этом количество спама снизилось до 5%.
Белая "Мамба"
"Вот моя страница на "Мамбе". Давай отметим, что я бисексуал, мне нравится переодевание в женскую одежду и садомазоигры",- смело предлагает Закиров. Каждый зарегистрировавшийся посетитель может просматривать все анкеты сайта, но, как и в других социальных сетях, "Мамба" анализирует предпочтения человека и сама предлагает ему список новых знакомых. Около 80% пользователей предпочитают не рыться в огромной базе и знакомятся с теми, кого рекомендует система.
На странице Ильяса появились обнаженная девушка со статусом "Встречусь сегодня" и брутальные мужчины в коже. Закиров снимает компрометирующие галочки. Тотчас же меняется и окружение анкеты Ильяса - система, работающая по принципу контекстной рекламы, предлагает ему знакомство уже с одетыми дамами.
В компании поначалу думали совсем отказаться от размещения анкет девушек, предлагающих секс за деньги. Но выяснилось, что это самые денежные клиенты: "извращенцы и проститутки" расходуют в среднем в полтора раза больше денег на раскрутку своих анкет, чем пользователи, предпочитающие традиционные отношения (средний "чек" пользователя "Мамбы" - 300 руб.). Некоторые девушки легкого поведения тратили до 30 тыс. руб. в месяц, чтобы удерживать свою анкету в числе самых популярных. "Для них это маркетинговый инструмент - дешевый способ найти клиентов",- объясняет Сагитов.
Весной 2010 года Закиров предложил Сагитову изменить инфраструктуру сайта - создать для "проституток и извращенцев" своего рода резервацию, где они будут общаться преимущественно друг с другом. "Мы проанализировали анкеты и отделили тех, кто концентрируется только на сексе, от остальных, условно говоря, "нормальных"",- рассказывает Сагитов. Например, если девушка ставит в анкете галочку "Ищу спонсора", то сайт будет предлагать ей мужчин, которые отметили пункт "Готов платить за секс".
"Проблема хамства и агрессии со стороны отдельных пользователей актуальна для всей индустрии знакомств. Но мы не уверены, что "Мамба" идет по правильному пути, пытаясь автоматизировать подбор партнера. Пользователи могут сами решать, как и с кем им общаться",- говорит Александр Беляков, руководитель отдела интернет-коммуникаций холдинга РБК, в который входит портал LovePlanet. Впрочем, рекламодатели "Мамбы" с ним не согласны. "Позитивные изменения на "Мамбе" заметны: если портал знакомств не ставит определенных барьеров, то он рискует отпугнуть серьезных рекламодателей",- говорит менеджер по digital marketing компании "Мегафон" Елена Ершова. Похоже, так считает не одна она. Если в 2009 году рекламные доходы составляли лишь 5% выручки "Мамбы", то сейчас около 15%.
Из интернета на танцпол
По данным TNS, в марте 2010 года, когда компания выделила резервацию для "извращенцев и проституток", Mamba.ru посетили 946,2 тыс. человек, а в марте 2011-го - 1,072 млн. Если в 2009 году 9% пользователей "Мамбы" разных полов говорили, что это "место, чтобы найти партнера для секса", то в 2011-м таких осталось только 5%. Зато в этом году 39% опрошенных посетителей сказали, что "Мамба" - "подходящее место, чтобы найти свою любовь". В 2009-м таких ответов было лишь 29%. "Понимание, что на "Мамбе" не только тусуются проститутки, но и есть возможность создать семью, в итоге укрепляет лояльность людей",- уверяет Закиров. 60% сегодняшней аудитории "Мамбы" - это пользователи, которые возвращались на сайт несколько раз. Люди заводят отношения, снимают анкету, но, если что-то не складывается, регистрируются снова.
Однако с деньгами ситуация пока сложнее. В 2010-м, по данным СФ, рост выручки "Мамбы" по сравнению с 2009 годом составил около 20%. А в 2011-м доходы (как и число клиентов) практически не выросли. Компания решила попробовать силы в новых нишах. Первая вечеринка "Мамбы" в клубе Milk собрала весной 2011 года около 2 тыс. человек, компания заработала 300-400 тыс. руб. В 2012 году Закиров рассчитывает проводить вечеринки раз в три-пять месяцев не только в Москве, но и в других городах-миллионниках.
Сейчас под эгидой портала он создает сетевое брачное агентство "Мамба" и собирается обойти многочисленных свах за счет известности брэнда. Искать подходящую пару агентство будет в офлайне, не используя базу портала. Ильяс убежден, что в реальной жизни мужчины не станут вести себя столь же агрессивно, как при интернет-знакомствах. "Можно ведь и по морде схлопотать",- говорит Закиров.
03.11.2011
RSS
Комментарии
Написать комментарий