Школа рекламиста

Как перестать продавать "в лоб" и полюбить несформированный спрос

Как перестать продавать "в лоб" и полюбить несформированный спрос

Годами в интернет-маркетинге работала схема: запустить рекламу, дождаться конверсий, посчитать цену конверсии, улучшать результат. Это экстенсивный, тупиковый путь развития, который уже не работает для сложных продуктов с длинным сроком продажи, а скоро перестанет работать и для условных «пластиковых окон». Цена прямой продажи привычных популярных продуктов будет только расти. Рынок будет требовать специалистов, способных спланировать маркетинговую стратегию, которая не рассчитана только на продажу с первого посещения и при этом остается прибыльной. Мы подготовили инструкцию из семи шагов, которая поможет переориентироваться на новую стратегию.

Закройте вопрос со сформированным спросом

Да-да, это просто — контекстная реклама, SEO по коммерческим запросам, персонализированный ремаркетинг, и дальше как в первом абзаце статьи.

Выше планки, которую ставит wordstat по запросам «ваш продукт» не прыгнешь. Не ждите, что ухищрения с повышением конверсии сайта, рекламы, «ловля лидов», гарантированные заявки принесут значительный рост прибыли — аудитория, готовая купить сразу нарасхват, все ваши конкуренты борются за неё, поэтому полностью охватывать её просто невыгодно.

Стоит поработать с отделом продаж (колл-центром), чтобы попытаться лучше конвертировать заявки в продажи.

Когда сформированный спрос охвачен, направьте энергию и деньги на работу с несформированным.

Проверьте продукт

Исследуйте спрос шире: обратите внимание на информационные запросы, смежные продукты, продукты-заменители, посмотрите какую проблему люди решают с помощью вашего продукта. Разберитесь, чем характерен несформированный спрос и может ли ваш продукт удовлетворить его.

Никакой, даже самый блестящий маркетинг, не сможет продать «не так» представленный продукт.

Если продукт «сам по себе», или вы считаете, что он может продаваться без оглядки на удовлетворение потребности — вы впустую тратите время.

Разным кластерам аудитории придётся по-разному представить продукт, это называется «персонализировать предложение». От потребности, от характера спроса зависит, как будет выглядеть сайт и реклама.

Поставьте цель

Видя цель, знаешь с чего начать. Прежде чем думать о тактике, каналах продвижения и тестировании, поставьте цель. Например:

— «через полгода привлекать на сайт 500 посетителей в день»

— «к зиме удвоить продажи по сравнению с прошлым годом»

— «за год увеличить прибыль на 15%»

Ясная цель заставит голову работать: рост посетителей ещё не означает рост заявок, количество продаж можно увеличить и за счет низкоприбыльного продукта, а для роста прибыли не обязательно наращивать продажи.

Игра с формулировками поможет определиться, чего вы действительно хотите.

Подсказка: почти всегда конечная цель — рост прибыли. Охват, клики, CTR, трафик, цена заявки далеко не всегда прямо влияют на прибыль, поэтому для постановки цели они не важны.

Считайте деньги

«Экстенсивный» маркетинг на сформированный спрос считает, что может обойтись ценой заявки:

— «Одна заявка 800 рублей, продаём в среднем каждому пятому позвонившему». 

— «Отлично! 4000 рублей за продажу, наращиваем число заявок».

А там, дальше есть только заявки по цене 1000 рублей или выше. Или продажа будет совершаться не каждому пятому, а каждому седьмому. Прибыль снизится, когда затраты начнут расти быстрее дохода:

И этот момент будет незаметен, если финансовые показатели бизнеса не связаны с маркетингом.

Свяжите прибыль, выручку, возврат инвестиций с рекламой. Только эти цифры смогут показать, достигаете вы цель или нет.

Найдите, где деньги

Чаще всего, цель маркетинга — рост прибыли; и далеко не всегда для её достижения нужны рост трафика, заявок и конверсии. Иногда самый выгодный путь неочевиден, например, заняться допродажами старым клиентам.

  • Не «тяните» слабый продукт;
  • Не вкладывайтесь в соцсети, «потому что все так делают»;
  • Не экспериментируйте чрезмерно с рекламными каналами,

пока не поймёте, что развиваться больше некуда.

Обычно самая «недорогая» прибыль лежит перед глазами: возобновить контакты с текущими клиентами, «обкатать» на них новую услугу, поработать с отзывами, рекомендациями и репутацией, серьёзно вложиться в SEO-продвижение или новый современный сайт — обязательно считая окупаемость и прибыль.

Тогда не придётся думать, где бы ещё закупить трафика и как его сконвертировать. Продажа «в лоб» с первого же посещения сайта — всегда самая дорогая, потому что это просто и все так делают. Будьте дальновиднее.

Готовьтесь к долгосрочным многоканальным вложениям

Для формирования спроса нужно время, чаще всего месяцы. Для его охвата используются соответствующие инструменты — требующие регулярных ежемесячных вложений без сиюминутной отдачи, но на длинном промежутке времени они оказываются гораздо дешевле прямой рекламы.

Социальные сети, контент-маркетинг, контекстная реклама и SEO по информационным запросам связаны между собой и могут «найти» потенциального покупателя везде, если долго работают в подходящей комбинации. Для каждого бизнеса она своя, но объединяет их несколько вещей:

— Минимум прямой рекламы

— Акцент в сообщении делается на пользе, удовлетворении потребности, предоставлении информации

— Прежде чем намерение купить сформируется, проходит время и несколько «касаний» с клиентом через разные каналы

— Чаще всего продажа происходит не через эти каналы

Чтобы замерять эффективность работы с несформированным спросом, нужна правильная аналитика, которая отслеживает не только продажу при последнем посещении сайта, но и весь путь клиента: когда и сколько раз он интересовался продуктом, что именно его интересовало и что стало «триггером», мотивирующим к покупке.

31.07.2018

на печать


Комментарии

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

на правах рекламы

Есть мнение ...

Маркетинг с AR и VR от HICLICKМаркетинг с AR и VR от HICLICK
В 2024 году маркетологи все чаще начинают использовать метавселенные. По сравнению с социальными сетями, вовлеченность пользователей в иммерсивных площадках гораздо больше. Одним из самых интересных для клиентов форматов являются АR и VR. Как технологии будущего применять в маркетинге уже сегодня, разобрали в агентстве высоких откликов HICLICK.
Коkос Group: ИИ в рекламной индустрии: модный тренд или революция?Коkос Group: ИИ в рекламной индустрии: модный тренд или революция?
Искусственный интеллект уже давно среди нас. Он прочно вошел в нашу жизнь, используется абсолютно в разных её сферах и кардинально меняет лицо современного бизнеса. Рекламная индустрия - не исключение. Самый яркий и известный пример - это нейросети, на основе которых построен поиск рекламных систем Яндекса. Использование нейросетей и других алгоритмов ИИ, делает рекламу еще более эффективной и качественной. Евгений Халин, директор по продуктам Коkос Group рассказывает о том, как работает ИИ, в чем его преимущество и какие перспективы нас ждут.
Как подготовить маркетинг к 8 марта и 23 февраляКак подготовить маркетинг к 8 марта и 23 февраля
В период гендерных праздников предприниматели отмечают 50%-ый рост продаж. – Даже в случае торговли сепараторами или двигателями, при должном подходе. Для маркетологов это время – забег на короткие дистанции. Поэтому важно грамотно подойти к выбору инструментов.
Тренды в мобильном маркетинге-2024Тренды в мобильном маркетинге-2024
Как будет работать мобильный маркетинг в 2024 году и какие тренды прямо сейчас влияют на весь рынок, рассказывает Алла Рауд, руководитель направления ASO в IT-Agency.
Новые медиа – Новая реальностьНовые медиа – Новая реальность
Сегодня российская блогосфера стремительно трансформируется. И это неудивительно: только за последний год ведущие отечественные социальные сети продемонстрировали, пожалуй, самую серьезную бизнес- и маркетинговую активность за долгие годы – появились новые сервисы, произошло резкое расширение аудиторий, усилился приток авторов, возникли инновационные форматы и мн. др.  Блогеры, в свою очередь, стали расширять перечень жанров, в которых они работают; оформился тренд на мультиформатность и партнерства. Рекламодатели же сделали ставку на блогосферу как на приоритетный и наиболее эффективный канал продвижения. Наконец, государство стало рассматривать блогосферу как полноценного экономического субъекта, что, естественно, отразилось в законодательной базе.

Книги по дизайну

Загрузка ...

Репортажи

Дизайн под грифом "секретно"Дизайн под грифом "секретно"
На чем раньше ездили первые лица страны? Эскизы, редкие фотографии и прототипы уникальных машин.
"Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции..."Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции...
Чего не хватает радио, чтобы увеличить свою долю на рекламном рынке? Аудиопиратство: угроза или возможности для отрасли? Каковы первые результаты общероссийской кампании по продвижению индустриального радиоплеера? Эти и другие вопросы были рассмотрены на конференции «Радио в глобальной медиаконкуренции», спикерами и участниками которой стали эксперты ГПМ Радио.
Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...
Деловая программа 28-й международной специализированной выставки технологий и услуг для производителей и заказчиков рекламы «Реклама-2021» открылась десятым юбилейным форумом «Матрица рекламы». Его организовали КВК «Империя» и «Экспоцентр».
В ЦДХ прошел День социальной рекламыВ ЦДХ прошел День социальной рекламы (3)
28 марта в Центральном доме художника состоялась 25-ая выставка маркетинговых коммуникаций «Дизайн и реклама NEXT». Одним из самых ярких её событий стал День социальной рекламы, который организовала Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР) совместно с АНО «Лаборатория социальной рекламы» и оргкомитетом LIME.
Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое... (2)
На VII Международном форуме «Матрица рекламы», прошедшем в ЦВК «Экспоцентр» в рамках международной выставки  «Реклама-2018», большой интерес у профессиональной аудитории вызвала VI Конференция «Интернет-реклама».

Форум

на правах рекламы

19.03.2024 - 02:02
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR
реклама

Вход | Регистрация