Рассчитайте топливо ваших продаж
Продажи - это путешествие, которое нужно закончить в намеченный срок. Важно продумать маршрут и рассчитать ресурсы так, чтобы доход от сделки был выше затрат на ее заключение. Это то, что Джефри Фокс называет "рассчитать топливо продаж".
Ловите рыбу там, где она водится
У вас могут быть лучшая лодка и снасти, но если в озере нет рыбы, вы вернетесь с рыбалки с пустыми руками. Для рыбной ловли самое важное то, где вы забрасываете свой крючок. То же важно и для продаж. Идите туда, где водится ваш клиент. Продавайте тому, кому вы потенциально нужны.
Почему клиент должен иметь дело с вами?
Никогда не делайте предложения клиенту, если не можете ответить на вопрос, почему он (клиент) должен иметь дело именно с вами. Ответ на этот вопрос должен показывать то, какую пользу для своего бизнеса и для себя лично получит клиент.
Клиентов вы не интересуете
Клиентов не волнует, почему вы опоздали на встречу или сорвали сроки поставки. Их не интересует, что вы делаете и что вы любите. Единственное, почему они с вами общаются - это предположение о том, что вы сможете быть им полезны.
Покажите им деньги
Люди покупают по двум причинам: чтобы почувствовать себя лучше или чтобы решить свои проблемы. Разрешение проблем всегда можно выразить в деньгах. Продавайте клиенту деньги, выраженные в росте прибыли, сокращении затрат и снижении простоя. Помогайте клиенту увидеть возврат от инвестиций.
Превращайте сомнения в цели
У клиента всегда есть сомнения перед покупкой. Важно услышать их и превратить в совместную цель. Например, клиент говорит: "У вас много времени идет на доставку". Возражение, переформулированное в цель, будет звучать так: "Значит наша цель сделать так, чтобы доставка прошла в срок, который вас устраивает, так?" При согласии клиента вам останется лишь уладить детали.
Одобряйте конкурента
Если клиент упомянул, что вместе с вашим предложением рассматривает предложение вашего конкурента - это хороший знак. Значит, у него есть сомнения, а у вас - шанс. Как с выгодой использовать сравнение вас с конкурентом?
Например, так: "Да, это хорошая компания. Вы хотите узнать, чем она отличается от нашей?" Говоря так, вы не принижаете конкурента и не повторяете название его фирмы (что важно). И чаще всего клиент ответит согласием, ведь именно информации ему и не хватает для принятия решения.
10.04.2012
RSS
Комментарии
Написать комментарий