Инструменты продвижения креативных компаний

Операторы связи, например, обеспечивают свои офисы качественным интернетом и телефонной связью, юридические компании - могут оказать себе качественные юридические услуги, а вот креаторы себя продвинуть не могут. О чем это говорит? - Если ты не можешь продвигать услуги своего агентства - закрой агентство, это не твой бизнес.

Самое главное правило: Создай качественный продукт и клиент придет сам. И если нет этого, то действия, описанные ниже не имеют никакого смысла.

Начну с главного - то есть с цели

До начала каких либо действий и поиска инструментов необходимо точно сформулировать цель. Слова - инструменты продвижения креативного агентства, являются полной бессмыслецой, потому что этих инструментов не существует в природе. И получается, как в сказке - пойди туда, не знаю куда, принеси то, не знаю что.

Цель у любого бизнеса одна - это стабильный рост прибыли компании. Цель у любого продвижения - стабильный прирост клиентов. Здесь важно разделить - задача рекламы, чтобы клиент обратился в компанию, задача отдела продаж - чтобы клиент заказал услугу.

Вывод. Задача рекламы - увеличить количество обращений в компанию. Но никак не увеличить продажи. Увеличением продаж занимается отдел продаж. О том, как грамотно работать с клиентом и как строится процесс продажи клиенту рекламных услуг, поговорим в следующей статье. Сконцентрируемся на увеличении количества обращений в компанию.

Цель кейса - увеличение количества обращений потенциальных клиентов

А кто они, эти самые потенциальные клиенты? Какой портрет целевой аудитории вашего агентства? У нас в маркетинговом центре портрет целевой аудитории определен точно, зафиксирован в документе и тщательно изучен. Все, вплоть до выбора марки часов, автомобилей, психологического восприятия, внутренних особенностей восприятия и так далее.

У нас с вами может быть один рынок, а целевая аудитория разная. Автомобили многие производят, и многие люди их покупают, но марки разные и ценовые сегменты разные. Почему так? Все потому, что в какой-то момент каждый руководитель понимает, что нельзя объять необъятное и выделяет свою нишу, свой сегмент. Концентрируется на нем и наконец-то начинает заниматься маркетингом.

Вставка из теории:

Маркетинг - это удовлетворение потребностей потребителей с целью получения максимальной прибыли.

Сегмент - это часть рынка, которая обладает схожими характеристиками и одинаково реагирует на маркетинговые усилия компании.

И до тех пор, пока не будут точно зафиксированы целевая аудитория вашей компании и целевой рынок - можете продвижением не заниматься. Для начала необходимо определить целевую аудиторию для наших с вами услуг.

Важно разделять термины - целевая аудитория и целевой рынок

Целевая аудитория - это те, на кого направлено ваше рекламное сообщение, целевой рынок - это те, кто покупает ваши услуги.

Например, целевая аудитория ювелирных украшений - это конечно женщины, а вот целевой рынок - это мужчины. Целевая аудитория детских подгузников - это мамы, а целевой рынок - это бабушки, дедушки и папы. Потому что именно они придут в магазин и купят, но купят продукт той марки, которую рекомендуют им мамы.

Все то же самое происходит в креативном бизнесе - целевая аудитория - это менеджеры по рекламе, маркетингу и 'PR, а вот целевой рынок - это лица, принимающие решения - собственники бизнеса, генеральные директора или руководители, которые уполномочены принимать решения. Но это в общем, а конкретнее - это огромное сообщество, которое тоже делится на сегменты. Какие, выбирать вам.

Идем дальше. Пока целевая аудитория не будет знать о вашем существовании, на внешние обращения в компанию рассчитывать не приходится. Как только вы обозначите сегменты потребителей, для которых вы производите свои услуги стоит начать думать над концепцией позиционирования агентства.

Как нужно разрабатывать рекламную кампанию для своих услуг? Да точно так же, как вы это делаете для своих клиентов. Цель определена в начале. Опишите проблемные точки. Это могут быть - неизвестность компании, сильные конкуренты, новый продукт, негативный образ в сознании у заказчиков - задачи зависят от жизненного цикла организации и у каждой компании свои.

И только потом необходимо начинать разрабатывать концепцию продвижения. Заметьте - до инструментов мы еще не добрались... Концепция - или основное свойство для позиционирования компании в рамках рекламной кампании.

Заметьте, умные маркетологи всегда позиционируют свою компанию по одному свойству - Honda - надежность, Volvo - безопасность. Гениальным маркетологам удается сделать позиционирование по двум свойствам - вкусно и полезно.

... и только глупцы - строят позиционирование на трех и более свойствах. Ну не может наш потребитель запомнить так много: уникальная, креативная, нацеленная на удовлетворение потребностей и бла-бла-бла компания. Вместе с первыми лучами солнца на вашего потенциального заказчика льется ежедневный нескончаемый поток информации, а рекламные сообщения, в которых перечисляются все виды услуг какой-либо компании, остаются безликими, как бесконечные вывески около метро или рынков. Выделиться этим нереально.

Реклама вообще делится только на два вида -

Первый вид - ерунда, которую сразу выбрасывают или забывают. Второй - реклама, о которой говорят.

Зачем тратить усилия, деньги и время на первый вид? Глупость, правда? Подумайте - что в вашей компании главное. Что является ключевым в вашей работе. В чем вы сильнее всего. И определив это один раз - постарайтесь не вносить в концепцию позиционирования больше никаких изменений, хотя бы лет 5.

Зачем нужна концепция позиционирование и главное свойство для нее и почему нельзя вносить долгое время изменения? Чтобы выделиться? Чтобы отличаться от других? Ерунда! Вспомните Сталина, который курил трубку. Это его выделяет? Безусловно! Другие курят трубки? Да, сколько угодно. Их это выделяет? Ничуть. Так в чем же дело?

Вспомните сигары и густую бороду Фиделя Кастро. Вспомните родимое пятно Горбачева. Вспомните усики Гитлера. Вспомните шрифт Coca-Cola и яркие спирали порошка Tide. Я уверена, что вы уже понимаете, не свойство и не концепция делают популярной компанию, а компания делает популярной свое свойство, свою сильную сторону. Свой цвет. Свои усы, сигары и родимые пятна.

Ежедневно вы видите на прилавках магазинов тысячи товаров, и у каждого из них есть свой стиль, свои шрифты и своя цветовая гамма. Ежедневно вы сталкиваетесь с тысячами услуг различных компаний и все они уникальные, вникают в потребности и каждый предлагает индивидуальный подход... Вы запомнили все эти товары, услуги, компании? Нет. А почему?

Вспомните, как в школе вам приходилось заучивать наизусть стихи и таблицу умножения. Что является основой для долговременного запоминания? Многократное повторение. Если вы прочли стихотворение Пушкина сто раз, то запомните его на всю оставшуюся жизнь. А сколько раз вы "читали" рекламу Coca-Cola? Рекламу SONY? Рекламу Nokia?

Дальше стоит придерживаться двух простых правил:

Первое: как можно чаще транслировать свое рекламное сообщение в окружающий мир, своей целевой аудитории там, где ее легче всего найти.

Второе: не вносить никаких изменений в концепцию продвижения и не менять свойства для позиционирования неограниченно долгое время.

Не очень важно, каким будет ваш выбор. Но если это усы, то это усы. Если это трубка, это трубка. И если красный, то только красный. Лучше сразу определиться, каким что будет, и потом уже ничего не трогать.
Концепция позиционирования должна оформиться до того, как ваша компания и услуги начнут продвигаться. Как только это произошло, что-то менять не только поздно, но и нельзя. Кому нужен безусый Гитлер? Кого очарует Монро, перекрасившись в брюнетку?

Выбор каналов коммуникации

Перед тем, как размещать рекламу где-либо составьте полный список каналов коммуникации с вашей целевой аудиторией. Например:

• Социальные сети
• Форумы
• Конференции
• Премии
• Наружная реклама

И так далее.

Затем стоит оценить два фактора:

Первый - охват аудитории и точность аудитории;
Второй - цена вопроса.

Оценив будущий эффект вы сможете просчитать затраты, человеческие усилия и вывести стоимость каждого контакта для себя. Цена вопроса складывается не только из стоимости рекламы, но и в трудозатратах и человеческой энергии.

После тщательного отбора, анализа перед вами появится точный список каналов коммуникации и что еще более важно - календарный план мероприятий. Это и будут ваши инструменты продвижения креативного агентства.