Открыватель брендов

Генеральный директор и совладелец ЗАО «Автосалон Арго» Леонид Захаров признается, что не любит сидеть за рулем автомобиля. Впрочем, ему полагается служебная машина и личный водитель. При этом он не подпадает и под общепринятый стереотип большого босса, одним своим взглядом заставляющего трепетать души подчиненных. Более всего к г-ну Захарову подходит старомодное определение «представитель инженерно-технической интеллигенции», в том смысле, что он обладает необходимым образованием и способен на его основе генерировать новые идеи и воплощать их в жизнь, но главное- в нем проявляется особое чувство уважения к людям, находящимся рядом с ним.

Покорение космоса и конец эры «физиков»

Как и множество других самарских компаний, созданных в начале 90-х годов, «Арго» было основано выходцами из ракетно-космической отрасли. Тогда оборонный щит Родины трещал по швам, и множество талантливых инженеров, конструкторов и рабочих были вынуждены оставить свою привычную работу на производстве или в КБ и с головой окунуться в дикий капитализм. Леонид Захаров является одним из типичных представителей того поколения.

Он родился в семье военного летчика, ветерана Великой Отечественной войны. Детство Леонида прошло в многочисленных армейских гарнизонах, куда судьба заносила его отца-офицера. Захаров вспоминает, что из-за частых переездов ему пришлось сменить порядка двадцати общеобразовательных школ. В конце концов семья осела в городе Херсоне (Украина), где Леонид и окончил десять классов. Решил поступать в Московский авиационный институт, чтобы проектировать и строить самолеты. На дворе стояли романтические 60-егоды, время «физиков», когда профессия авиационного инженера была почетна и престижна. После вуза по распределению попал в Куйбышев, в Куйбышевский филиал центрального конструкторского бюро экспериментального машиностроения (КФ ЦКБЭМ), который тогда был филиалом знаменитого королевского КБ, а позже стал самостоятельной единицей в космическом машиностроении (ЦСКБ). В ЦСКБ Леонид Захаров проработал ровно двадцать лет. Принимал участие практически во всех разработках предприятия. К слову сказать, только в 2001 г., то есть после десяти лет с того момента, как он покинул КБ, ему официально был разрешен выезд за границу. Даже в либеральные 90-е годы, будучи одним из руководителей частной компании, он по-прежнему оставался невыездным и не мог официально пересечь границу Российской Федерации.

Работа в конструкторском бюро дала те навыки управления и организации работы, которые потом пригодились в бизнесе. Он вспоминает, что иногда надо было собрать до нескольких десятков виз на каком-либо рабочем документе или найти решение какой-либо технической задачи, где было несколько взаимоисключающих условий. Все это вырабатывало особый характер, систему и образность мышления. «Я могу сказать, что в течение двадцати лет я входил в круг избранных, в круг технической элиты нашей страны. В таком коллективе просто находиться полезно, в нем люди духовно обогащают друг друга»,- говорит он.

В начале 90-х годов пришла эпоха перемен, сотни специалистов начали увольняться из госпредприятий. Однако Захаров не спешил менять работу, которую считал призванием. Его жизнь изменил трагический случай. Заболел отец, лечение стоило очень дорого, пришлось залезть во всевозможные долги. К счастью, тяжелая болезнь отца отступила, но остро возникла проблема возвращения долгов. «Я понимал, что, продолжая работать в КБ или на производстве, быстро вернуть деньги я не смогу»,- вспоминает то время Леонид Захаров.

Тогда, в 1990-1991гг., массово стало распространяться кооперативное движение, как грибы после дождя стали появляться первые частные компании. Тогда друг и коллега г-на Захарова по ЦСКБ Владимир Егоршин создал кооператив, который впоследствии стал соучредителем коммерческой фирмы. Называлась она акционерное общество закрытого типа «Ассоциация Развития Города», сокращенно «АРГО». В эту фирму Егоршин и позвал работать финансовым директором Леонида Захарова, который на тот момент стал седьмым сотрудником предприятия.

Поход на Восток

Поначалу «аргонавты» занимались всем, чем придется. Выпускали черно-белые визитки, взяли в аренду в Шенталинском р-не 150 га земли и засеяли пшеницей, купили пчел и организовали пасеку, наладили выпуск масштабных моделей авиационных и космических летательных аппаратов, арендовали участок в одном из научных институтов и на его оборудовании выпускали и поставляли в торговую сеть тормозные колодки и стекла защиты фар для автомобилей ВАЗ, занимались посреднической деятельностью. И, главное, как заработанные, так и заемные средства вкладывали в приобретение небольших партий вазовских автомобилей (дилеры с 1992г.).

Учредители «Арго» понимали, что в условиях зарождающихся рыночных отношений возможность выжить будет только у тех компаний, которые занимаются различными видами деятельности. Но в условиях сумасшедшей инфляции 1993 г. практически все виды производства оказались убыточными, и только автобизнес позволил сохранить компанию. Естественно, что он стал основным видом деятельности «Арго»

Что представлял собой автомобильный рынок самого начала 90-х годов? Как такового в современном понимании этого слова его не существовало. В советские времена вазовские машины практически не попадали в прямую продажу, действовала система распределения. С распадом Советского Союза ситуация изменилась, теперь при наличии денег машину можно было просто пойти и купить. Спрос на новые вазовские машины был огромным, других марок машин в стране практически не было.

Тогда в 1992-1994гг. на площадке около Дома молодежи «аргонавты» организовали небольшой сервис и пункт продажи автомобилей. Руководители компании постоянно искали для себя сферу расширения деятельности. Логичным казался путь продажи иностранных авто. Квыбору зарубежного бренда подходили очень серьезно. «Космическим» инженерам не составляло труда сравнить все характеристики различных марок иностранных машин, чтобы выбрать наиболее подходящий вариант для продаж в Самаре. Рассматривали западноевропейские бренды, но решили, что эти машины не найдут широкого спроса. Все же в начале 90-х позволить себе дорогую иномарку могли лишь состоятельные слои населения. Постепенно остановились на никому тогда не известной в России корейской автомобильной марке Hyundai, которая уже в то время демонстрировала очень высокие показатели по критерию «цена- качество» (автомобиль Hyundai Pony оказался в Книге рекордов Гиннесса после пробега 1 млн 300 тыс. км без капитального ремонта).

«Первоначально мы даже название выговорить правильно не могли»,- сейчас с улыбкой вспоминает Захаров. Директор компании Владимир Егоршин поехал в Корею заключать первый контракт на поставку в Самару машин этой марки. Впрочем, он же был одним из немногих людей в руководстве «Арго», кто имел загранпаспорт и большой опыт работы с иностранцами. Работа по согласованию всех деталей продолжалась больше полугода. Сложности возникали даже с осуществлением переводов документации, хотя она и была на английском языке. «Но корейский английский как-то отличается от русского английского»,- смеется Захаров.

Первая партия в 50 машин доставлена в Самару зимой 1993 г. «Арго» стало первой российской компанией- официальным дилером корейского автопроизводителя. Немного позже статус дилера получила еще одна фирма, уже московская. Но лавры первооткрывателя Hyundai в России остаются за «Арго». Первоначально корейские машины и вазовские машины продавались на одной площадке, но в конце 90-х для Hyundai был построен отдельный автосалон.

Интерес к новой машине со стороны потребителей был огромным. Но продажи из первой партии иномарок (это был Hyundai Pony) шли вяло. Люди смотрели на новые машины, интересовались техническими особенностями, но приобрести незнакомый корейский бренд решались далеко не все. Не распродав до конца еще первую партию машин, «аргонавты» решились подать заявку на следующую, тем более что появились новые модели Hyundai Galloper и Accent.

Со второй партией тоже получился небольшой конфуз. В двадцатисемиградусный мороз шесть машин не смогли завестись, из вагонов их пришлось выкатывать на руках. Егоршин тут же позвонил в Корею, и через пять дней в Самару прибыл вице-президент компании Hyundai с целой командой механиков, электриков и инженеров. Корейские спецы разобрались с неполадками в течение десяти минут, все оказалось достаточно просто: разрядились аккумуляторы. По словам Леонида Захарова, он даже немного смутился, потому что не ожидал, что поломка так очевидна и банальна. С первой же партией машин просчитались и с необходимым ассортиментом запчастей. На вопрос корейцев: «Что вы хотите приобрести из запасных частей?» - прозвучал честный ответ, что мы не знаем, так как опыта эксплуатации этих автомобилей нет совершенно никакого. В результате нам «впарили» кучу ненужных деталей, вроде ручек на форточки задних дверей, которые практически никогда не ломались. Долгое время не знали, что делать со всем этим добром, так через несколько лет около 30% этих запчастей и списали.

Продажи Hyundai шли вяло, работали практически «в ноль». Убытки покрывали за счет продаж вазовских моделей. Переломной стала третья партия из Кореи. «Аргонавты» научись грамотно рекламировать машину, для этого принимали участие во всех возможных автомобильных выставках, освоили сервисный ремонт. Немаловажное значение в предпочтении покупателей имела цена. При огромной инфляции в то время потребитель стремился как можно быстрее конвертировать деньги в какой-либо товар, приобретение автомобиля для этого подходило лучше всего. Например, ВАЗ-21099 стоил в середине 90-х около $9 тыс., а Hyundai- $12 тыс. Разница не столь большая, но корейская машина по своим техническим характеристикам была на порядок выше любой модели «Лады». Леонид Захаров объясняет: «Если вазовскую машину можно было бы оснастить примерно аналогичными опциями, что есть в Hyundai, то цена российской машины сразу подскочила бы гораздо выше $12 тыс. Потребители постепенно «распробовали» корейский бренд и все чаще отдавали ему предпочтение по сравнению с отечественными машинами».

Как только ознакомились с первыми автомобилями Hyundai, специалисты самарской фирмы отправили на корейский завод целый список предложений по усовершенствованию автомобилей и адаптации их к российским условиям. В частности, самарцы предложили усовершенствовать обогрев салона, установить морозоустойчивые резиновые и пластиковые прокладки и детали, провести мероприятия по увеличению клиренса автомобиля и многое другое- то, что впоследствии стали называть «северный пакет». Леонид Захаров отдает должное технической культуре корейских специалистов и их готовности идти на диалог: все предложения «аргонавтов» спустя небольшое время были одобрены, в конструкции новых автомобилей были внесены требуемые изменения.

Постепенно корейские автомобили по объемам сбыта стали приносить доходы, соизмеримые с прибылью от продаж вазовских машин, а после дефолта 1998 г. в «Арго» решили не распылять средства и отказались от реализации отечественных авто, сосредоточившись только на иномарках.

«Аргонавты» идут на Запад

Еще в 1997 г., когда автомобильный рынок только приобретал свои современные очертания, руководство «Арго» вновь решило расширить свою сферу деятельности. «Если я скажу, что это было давно планируемое решение, то я покривлю душой,- признается г-н Захаров,- все произошло случайно, хотя эта случайность и есть закономерность развития бизнеса. Такой вот парадокс». Одна крупная самарская компания обратилась к «аргонавтам» с просьбой поставить им несколько автомобилей марки Audi. В то время купить Audi в России можно было только в Москве. Поставка автомобилей Audi дала опыт работы с немецкими партнерами, поэтому появилась идея оформить дилерский договор на продажу Audi в Самарском регионе. Переговоры затянулись на год, и в июле 1998 г., прямо перед дефолтом, «Арго» вошло в число первых трех официальных дилеров Audi в России.

Как раз примерно в это время в Москве было организовано представительство Audi в России, руководителем был назначен Оскар Ахметов. По предложению Ахметова, «Арго», имеющее к тому времени приличный опыт работы с поставкой автомобилей напрямую от производителя (Hyundai) в течение четырех лет (c 1999 по 2003 г.), было фактическим дистрибьютором автомобилей Audi в России, кроме городов Москва и Санкт-Петербург. «Арго» выкупало автомобили по своему дилерскому коду, организовывало доставку, таможенное оформление, приемку и предпродажную подготовку, а также последующую доставку машин в 11 регионов России.

В 2005г. Леонид Захаров принял должность председателя Совета директоров группы компаний «Арго». Самарский автомобильный рынок к этому времени рос как на дрожжах. По данным аналитического агентства «Автостат», на конец 2008 г. в Самаре было зарегистрировано порядка 294 тыс. легковых автомобилей. При этом 31% всего местного легкового автопарка составляют машины иностранных брендов. Совокупный объем продаж зарубежных авто оценивался в Самаре в докризисный период более чем в $1 млрд.

Сегодня в городе работает более двадцати дилерских центров, представляющих практически все крупнейшие мировые автомобильные бренды. Приобрести машину любой марки и конфигурации для потребителя не проблема. Конкуренция между дилерами достаточно высокая, и при общем высоком техническом качестве предлагаемых машин она идет в сфере организации продаж и сервисного обслуживания. Поэтому в составе группы компаний «Арго» действует несколько предприятий. Каждое из них отвечает за свой фронт работы: реализация легковых автомобилей Hyundai, коммерческого транспорта Hyundai, Центр продаж автомобилей Audi и предприятия сервисного обслуживания. Для себя г-н Захаров оставил роль непосредственного руководителя, отвечающего за корейский бренд Hyundai, направление Audi возглавил партнер по бизнесу Сергей Быватов, остальными направлениями руководят партнеры и наемные топ-менеджеры.

По словам Леонида Захарова, в ближайшее время в структуре группы компаний «АРГО» появятся еще два предприятия, которые будут в статусе официальных дистрибьюторов по реализации горюче-смазочных материалов производства фирмы Shell в Самарской и Ульяновской областях. Сейчас это направление входит в состав ЗАО «Автосалон Арго».

 детали
До кризиса большие объемы продаж считались вполне стандартным результатом работы

Не могу не спросить про кризис. Все жалуются на сокращение объемов продаж.
Леонид Захаров: Кризис- это отдельная тема для разговоров, и можно много рассуждать по этому поводу. Прежде всего значительный спад продаж происходит в сегменте продаж коммерческого транспорта, примерно на 68-70%. Объем реализации грузовиков и автобусов упал практически в 3 раза. Но эта тенденция, думаю, временная. Мы ощущаем некоторый рост рынка, в частности в сегменте автобусов Hyundai County. В прошлом году их продажа была на хорошем уровне. В этом году ситуация похуже, но спрос все-таки сохранился. Опыт показал, что автобусы исключительно надежны, с умеренной ценой, бежевые и белые «хендайчики» заполонили городские маршруты.

А что касается сегмента легкового транспорта?
Л.З.: Конечно, и здесь продажи упали в среднем на 42% Но я не вижу особых поводов для беспокойства. Знаете, в прошлом году в составе российской команды учредителей и руководителей дилерских центров Audi мы с Сергеем Быватовым приняли участие в работе NADA (Национальная ассамблея дилеров Америки). Там нам показали эффективную систему обучения менеджеров автосалонов тактике продаж. Мы внедрили у себя такую же систему обучения. Наших менеджеров по продажам обучают бизнес-тренеры в онлайн-режиме. Представители обучающей компании постоянно находятся в Самаре, активно участвуют в организации работы отдела продаж. Эффективность обучения можно легко проверить количеством заключенных договоров. Например, вчера был удачный для нас день: пять «выдач», то есть автомобили куплены и покинули салон, и семь новых заключенных договоров. В нынешних условиях, я думаю, это хороший результат рабочего дня. Хотя до кризиса такие показатели считались всего лишь стандартным планом продаж.