10 факторов, влияющих на продажи

Типовой перечень факторов, влияющих на продажи

В некотором логическом порядке он может выглядеть следующим образом.

1.      Общая динамика рынка
2.      Сезонная динамика продаж
3.      Конкуренты
4.      Законодательство
5.      Товарный ассортимент
6.      Ценообразование
7.      Клиенты
8.      Каналы сбыта
9.      Персонал
10.    Активность компании на рынке

Содержание факторов

Кратко поясним содержание каждого фактора, чтобы уменьшить возможность возникновения смысловых разночтений, которые иногда возникают при ознакомлении с, казалось бы, привычными терминами.

1. Общая динамика рынка

Под общей динамикой рынка понимается: рынок развивается или сокращается, и насколько. Это могут быть, например, определенные статистические данные о том, что в год рынок растет на такое-то количество процентов. Разделив эту цифру на 12 месяцев, мы получим примерную динамику в месяц.

2. Сезонная динамика продаж

Как изменяются продажи в зависимости от времени года, сезона, месяца. Наиболее, наверное, известный фактор, который в первую очередь вспоминают при планировании и анализе продаж. Он характерен для многих товаров и услуг. Например, туристические услуги и строительство поднимаются летом. К концу года обычно поднимается рынок продажи оргтехники, компьютеров и различных видов оборудования, особенно, когда государственные организации спешат реализовать свои бюджеты. А после новогодних праздников обычно хорошо зарабатывают программисты, которые обновляют экономическое ПО после очередных изменений законодательства.

3. Конкуренты

Любые действия конкурентов, которые могли или могут повлиять на наши продажи. Причем как в отрицательную, так и в положительную сторону. Например, на рынке появились новые конкуренты, которые так или иначе оттянут на себя часть клиентов. Или, наоборот, какая-то компания прекратила свою деятельность. Или - кто-то проводит рекламную кампанию, кто-то снижает цены, у кого-то меняется персонал, руководство и т.д.

4. Законодательство

Изменения законодательства в анализируемый период – прошлый или будущий. Все, что изменилось в законодательстве, может повлиять на продажи и желательно сразу же это учесть и оценить

5. Товарный ассортимент

Другие наименования - товары и услуги, продуктовая линейка, товарный портфель и т.д. Любые изменения, относящиеся к сфере продаваемых товаров и услуг. Этим могут быть, например, увеличение или уменьшение ассортимента, новые товары, модели и т.д.

6. Ценообразование

Изменения в ценообразовании, в ценах, могут включаться в предыдущий пункт – товарный ассортимент – а могут и выделяться отдельно. Это может проявляться, например, в повышении или понижении цен, изменении ценовой политики в целом и др.

7. Клиенты

Клиенты, клиентская база, прямые покупатели и/или дилеры, посредники и т.д. Сюда могут быть отнесены все изменения, произошедшие среди наших клиентов и/или партнеров в общей цепочке сбыта. Их количество может увеличиться или уменьшиться, может измениться соотношение различных групп покупателей, количество отгрузок (продаж, сделок), их величина и т.д.

8. Каналы сбыта

Здесь могут выделять различные изменения способов продажи наших товаров и услуг с точки зрения товаропроводящих сетей. Под каналами сбыта, при этом могут пониматься, например, оптовая и розничная торговля, торговые точки, дилерские сети и др.

9. Персонал

Увольнения или приход новых сотрудников, изменения штатной структуры и т.д. Качество подготовки менеджеров отделов продаж, сбыта, маркетинга, торгового персонала.

10. Активность компании на рынке

Сюда можно отнести все виды активности нашей собственной компании, предприятия, на рынке. Это могут быть рекламные кампании по продвижению продуктов и услуг, маркетинговые мероприятия, промоушн-акции по стимулированию продаж, скидки, лотереи, конкурсы и т.д.

Для чего нужен список факторов

Типовой перечень факторов, влияющих на продажи удобно использовать в двух случаях:

   при анализе прошлых продаж - чтобы оценить, за счет чего мог быть достигнут тот или иной результат;

   при прогнозировании, планировании будущих продаж – чтобы рассчитать, на какие объемы продаж в ближайшее время мы можем рассчитывать.

И в том, и в другом случае, естественно, учитывается и характер фактора – можем ли мы на него повлиять или нет.

При этом следует отметить, что конечно, каждый разумный руководитель отдела продаж так или иначе выполняет подобную процедуру. Но согласитесь, удобнее иметь готовый список под рукой, чем каждый раз вспоминать, а не забыли ли мы чего учесть.

Как работать со списком факторов

Несколько простых рекомендаций по работе со списком.

И в том, и в другом случае – анализ прошлых продаж или расчет будущих – алгоритм работы включает в себя следующие три действия:

1.      Оценить – влияет ли данный фактор на продажи в рассматриваемом периоде. Если ответ "да", то перейти к следующему пункту. Если не влияет, то его можно не учитывать (0), либо принять равным 1, т.е. без изменений.

2.      Определить характер влияния – это увеличивает продажи или уменьшает (положительная тенденция или отрицательная, плюс или минус).

3.      Насколько этот фактор влияет на продажи – в % или с использованием числовых коэффициентов. Например, +20% - продажи могут увеличиться примерно на 20%. Или 0,75 – продажи могут уменьшиться на четверть. Пройдя таким образом по всему списку факторов можно составить себе некую цифровую картину, подоплеку наших продаж.

Взаимовлияние факторов

Один из самых сложных вопросов в таком анализе – это взаимовлияние факторов между собой. На сегодняшний день можно порекомендовать два способа учета такого взаимовлияния.

Первый заключается в расчете простого среднеарифметического показателя.

Второй – когда один показатель может нивелировать действие другого. Например, Александр Дорохин в упомянутой статье - и с ним можно вполне согласиться - исходит из того, что при выраженном влиянии сезонной динамики продаж и не выраженной общей динамике рынка, вторым фактором можно пренебречь и учитывать только первый.

Как на самом деле происходит взаимодействие разных факторов на сегодняшний день, наверное, не знает никто. Поэтому единственное, что мы как специалисты можем сделать, так это накапливать соответствующую статистику, замечать разные варианты, чтобы спустя некоторое время можно было сделать какие-то первые, а затем и последующие обобщения.

Рейтинговый список факторов

Здесь приведен некий логический перечень факторов. Логическим он назван достаточно условно, в том смысле, что эти факторы постепенно вспоминаются из опыта. В то же время, этому списку можно, наверное, придать и некоторый рейтинговый характер.

Например, выделить наиболее важные факторы, которые чаще других или в наибольшей степени оказывают влияние на продажи, их динамику, их изменения в ту или иную сторону. Такие факторы можно еще называть наиболее чувствительными по отношению к продажам.

В то же время попытка автора данной статьи построить такой рейтинговый список показала, что сделать это не так уж просто. Чаще других в практике анализа и планирования продаж используются такие факторы, как сезонная динамика продаж и собственная активность компании. Все остальные находятся как бы на одном уровне значимости.

В любом случае, мы как специалисты по управлению продажами, можем продвинуться в этом вопросе, если используем свой опыт и знания для коллективного составления такого списка. Это может выглядеть следующим образом: каждый, кто хочет принять в этом участие, может прислать список факторов со своими оценками от 10 – самый значимый и далее в порядке убывания.

Обобщив эти оценки, мы получим ранжированный список факторов, составленный на основании мнений экспертов, т.е. по классическому методу "опроса экспертов". Попутно можно обсудить и сам список, предложив в него, возможно, какие-то еще факторы, либо предложив убрать или изменить те, которые уже в него включены.