Школа рекламиста

Как организовать в компании чемпионат по продажам

Как организовать в компании чемпионат по продажам

Геймификация позволяет разжечь энтузиазм продавцов и повысить коммерческие показатели. Реальный кейс от Александра Орехова.

Из Индии в Россию

Впервые я испытал метод геймификации на своей команде продавцов в Индии. Я возглавлял отдел продаж одного из подразделений мультинациональной компании, работавшего в этой стране. Компания имеет оборот $1 млрд и более 30 офисов по всему миру. Данные методики успешно используются во всех странах. Результаты в нашем офисе были впечатляющими: в среднем рост продаж за четыре недели на 17%. С тех пор мы активно используем игровой метод и в текущих проектах, которые реализуются в России.

Итак, перед нашим индийским офисом были поставлены следующие задачи:

  1. Рост продаж всех направлений бизнеса. В офисе работали 63 сотрудника, которые продавали конференции, саммиты, VIP-hospitality и другие подобные продукты.
  2. Максимально быстрая адаптация новых сотрудников и изучение ими стандартов и шаблонов общения компании.
  3. Повышение мотивации и командного духа сотрудников.

И вот что было сделано. Все сотрудники были разделены на команды. Главное: участники игры были перемешаны, то есть в одной команде оказались люди, до этого работающие в разных командах и продающих разные продукты. Определены были сроки и KPI. Основной показатель результативности – бизнес, принесенный командой за четыре недели. Так как команды были смешанными, шансы у всех были одинаковыми. Победителю был назначен приз – существенный денежный бонус на всю команду. Также были озвучены бонусы за второе и третье место, но заметно ниже. Команд было семь. Также был определен индивидуальный бонус сотрудника за самую крупную сделку.

Но это еще не все. Чтобы добавить самый главный элемент геймификации – настоящую игру, соревнование стартовало в тот же день, когда начался индийский чемпионат по крикету (IPL). Каждая бизнес-команда по жребию выбрала себе крикет-команду: Mumbai Indians, Chennai Super Kings и т. д. Соответственно к очкам, которые команды продавцов получали за выполнение KPI, добавлялись очки участников IPL. Если, например, выигрывала матч Mumbai Indians – дополнительное очко получала бизнес-команда, выбравшая этот крикет-клуб.

Как организовать в компании чемпионат по продажам.

Каждый день начинался с оценки результатов игр IPL. И это задавало тон всему дню, так как автоматически некоторые команды выходили вперед. Соответственно, другим командам нужно было догонять. Результаты:

  1. Средний рост продаж на офис +17% за четыре недели. Люди реально оставались после работы и продолжали продавать, чтобы вывести команду вперед.
  2. Супербыстрое усвоение информации новичками. Ведь они хотели принести максимальную пользу своей команде.
  3. Супернастроение, супермотивация в офисе. Люди, которые до этого общались только на ланче или кофе-брейке, стали друзьями.

Это было реально круто! То, что происходило в офисе в течение этих четырех недель, я пока больше нигде не видел. Сейчас мы используем эти наработки в российских компаниях. Результаты: в среднем от +10% к текущим показателям продавцов. И это без вливаний в рекламу. Считаю данную методику незаменимой, если в компании нужно:

  • Быстро внедрить новые стандарты
  • Быстро освоить скрипты
  • Активировать продажи
  • Адаптировать новых сотрудников.

Геймификацию можно использовать в любых сферах бизнеса. Если сотрудники компании любят спорт, эффект будет сильнее.

Как начать использовать геймификацию уже сегодня

В основе любой геймификации (игрофикации) – применение игровых механик для решения реальных, неигровых задач. Геймификация может быть использована не только в продажах, но и в других бизнес-процессах компании. При этом могут быть применены разные механики для разных типов игроков.

Согласно теории Бартла, который ввел понятие «геймификация» еще в 1978 году, существует четыре основных типа «игроков»: «убийцы», «карьеристы», «исследователи», и «социофилы». Для «убийц» характерно желание превосходства над реальными соперниками, победа любой ценой. «Карьеристы» обожают соревнования, награды, победы, рейтинги. «Социофилы» предпочитают общение, нетворкинг, любят делиться информацией. «Исследователи» любят копать вглубь, им обязательно нужно найти мельчайшие детали, причину, решение. Сейчас список типов игроков значительно расширен.

Рассмотрим самые простые и, на мой взгляд, самые практичные и эффективные элементы геймификации применительно к отделу продаж. Если мы говорим об активных продажах, то в вашем отделе должны преобладать «карьеристы» и «киллеры». Если это не так, у вас где-то ошибка. Основная мотивация для этих двух типов – соревнование, рейтинг, награда, признание. Зная это, разработайте свою игру.

1. Определите конкретные цели соревнования. Например: увеличение продаж новой продукции, системное обучение всего отдела продаж новым стандартам общения, увеличение допродаж товара или услуги, повышение качества обслуживания клиентов.

2. Определите ключевые показатели для оценки достижения целей. Например, вам нужно увеличить продажи товара или услуги. Допустим, у вас классическая воронка продаж: звонок, встреча, продажа. Соответственно, основные KPI для вас – это количество звонков, количество встреч, количество продаж (в зависимости от специфики вашего бизнеса показатели можно измерять или в единицах, или в суммах сделок).

3. Определите и озвучьте правила игры. Установите критерии оценки игроков, способ обратной связи, назначьте награды. Важное: никогда не менять озвученные правила во время игры – это может моментально разрушить весь процесс. В нашей практике был случай, когда руководитель отдела продаж в ответ на жалобу одной из команд изменил систему подсчета очков в процессе игры. Это вызвало недовольство некоторых игроков из другой команды, и они отказались от дальнейшего участия в соревновании. Не повторяйте такую ошибку!

4. «Упакуйте» игру. Это, пожалуй, самый сложный и важный элементгеймификации. Необходимо правильно презентовать игру и заинтересовать сотрудников. Здесь все зависит, насколько хорошо вы знаете своих коллег, какая у вас корпоративная культура. Отличный вариант – спорт. Например, если ваша компания фанат «Премьер-лиги» или «Формулы-1», команды продавцов могут участвовать в игре вместе со своими любимыми спортивными командами, и получать дополнительные очки, как в примере с крикетом. Можно также привязать игру к популярному фильму. Если у вас креативный отдел маркетинга уверен, он сможет создать вокруг фильма квест или историю. Например, можно обыграть темную и светлую стороны «Звездных войн», и тогда каждая неделя работы отдела продаж станет символизировать сражение перед главной битвой по окончанию коммерческого турнира.

5. Запускайте игру! По нашему опыту, оптимальный вариант продолжительности соревнования в отделе продаж – один-три месяца. Он позволяет качественно поднять результаты (в среднем на 10-20%), сохранив при этом интерес и вовлеченность сотрудников. И важно обеспечить быструю обратную связь. Результаты будут выше, если вы сможете обновлять статистику и рейтинг команд каждый день, а не каждую неделю.

Основные инструменты игры:

  • Подсчет очков. Вы считаете очки согласно определенным KPI.
  • Рейтинг. Обязательно следует информировать игроков о том, какое место занимает их команда. Самый простой и эффективный способ – расчерченная доска. Либо современная визуализация в CRM.
  • Награды (бейджи). Промежуточные инструменты для награждения сотрудников.
  • Призы за победу. Их должно быть несколько. Приз за лучший личный результат, за лучший командный результат, самая быстрая сделка, самая крупная сделка и т. д.
  • Случайное событие. В игре должны быть элементы сюрприза. Например, если игрофикация построена вокруг тех же «Звездных войн», сходите всем отделом на фильм. Если вокруг футбола – арендуйте поле на два часа, и пусть две команды продавцов сыграют друг с другом.

Хочется отметить реакцию на геймификацию. Для большинства компаний в России это необычная практика. Однако большинство сотрудников проявляют искренний интерес и вовлеченность в процесс. Вот, например, отзывы работников частной клиники в Москве, где проходила игра: «Стало интересно идти на работу», «Давно нужно было провести что-то подобное», «А будет ли еще?». Рейтинг команд в этой клинике обновлялся еженедельно, и их участники с нетерпением ждали, когда будет озвучен текущий счет.

И в заключение. Бизнес и продажи становятся другими. Если раньше клиенты шли к вам, чтобы купить товар или услугу, и вы могли не обращать внимание на качество работы ваших продавцов, закрывать глаза на их развитие, то сейчас ситуация очень быстро меняется. Качество работы вашей команды продаж и качество взаимодействия ваших сотрудников с клиентами станет вашим ключевым преимуществом.

Если вы хотите лучших результатов, пора уделять время вашей команде продавцов.

 

e-xecutive.ru
Advertology.Ru

21.04.2016

на печать


Комментарии

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

Есть мнение ...

"Азбука вкуса" в новой городской рекламе предлагает нам..."Азбука вкуса" в новой городской рекламе предлагает нам...
Нам придется искать и находить трюфели, а то мы слишком засиделись за компьютерами.
Бесконечные переименования стирают у москвичей память места и чувство...Бесконечные переименования стирают у москвичей память места и чувство...
Во вторник власти Москвы решили, что «Шереметьевской», «Рубцовской» и «Стромынки» на карте метро Москвы не будет. А Карачарово, Крюково и еще трем десяткам станций, ставшим частью МЦД, дадут другие названия.
Как использовать потребительские тренды в туризме и маркетинге...Как использовать потребительские тренды в туризме и маркетинге...
Опрос Ipsos показал: путешествия важны для благополучия россиян, но туризму сложно конкурировать с другими статьями расходов. Выиграть в этой борьбе помогут учет потребительских трендов, ориентация на опыт путешественника и маркетинг впечатлений.
Почему в разгар гастрономического бума никто не хочет покупать...Почему в разгар гастрономического бума никто не хочет покупать...
Некогда главную марку русской кухни выставили на торги. От таких новостей возникает какая-то прямо-таки ностальгическая, светлая печаль. На московской площадке для торгов продадут два бренда группы «Елки-Палки» — «Елки-Палки экспресс» и «Елки-Палки трактир». Вы еще помните эти рестораны и точки общепита?
Городские власти запретят звуковую рекламу на улицахГородские власти запретят звуковую рекламу на улицах
Интересно, что добились этого муниципальные депутаты Тверского района.Некоторым очень везет. Их окна, которые так хочется держать открытыми этим теплым летом, выходят на людные улицы с множеством магазинов. А на этих улицах с утра до вечера — то есть все рабочее время — ходят люди с мегафонами, призывающие покупателей немедленно зайти и приобрести товар — как правило, недорогой и, как правило, поддельный. Ну или зайти выпить кофе. Или съесть гамбургер — все работающие и живущие на людных улицах несчастны по-разному и от разного.

Книги по дизайну

Загрузка ...

Репортажи

В ЦДХ прошел День социальной рекламыВ ЦДХ прошел День социальной рекламы
28 марта в Центральном доме художника состоялась 25-ая выставка маркетинговых коммуникаций «Дизайн и реклама NEXT». Одним из самых ярких её событий стал День социальной рекламы, который организовала Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР) совместно с АНО «Лаборатория социальной рекламы» и оргкомитетом LIME.
Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...
На VII Международном форуме «Матрица рекламы», прошедшем в ЦВК «Экспоцентр» в рамках международной выставки  «Реклама-2018», большой интерес у профессиональной аудитории вызвала VI Конференция «Интернет-реклама».
87% компаний используют три и более каналов для внутренних...87% компаний используют три и более каналов для внутренних...
«Лучшие кейсы по внутрикорпоративным коммуникациям. Ключевые тенденции последнего времени. Изменения стремительны, успеваем ли мы за ними?» - данную тему 25 апреля 2018 года обсудили на заседании  Комитета по внутрикорпоративным  коммуникациям Ассоциации менеджеров.
New media, new creativity! "Серебряный меркурий" расширяет...New media, new creativity! "Серебряный меркурий" расширяет...
21-22 марта в Санкт-Петербурге состоялся IV Фестиваль рекламы и маркетинговых услуг «Серебряный Меркурий. Северо-Запад», в рамках  которого прошла Большая конференция. Организатором мероприятия стало ведущее брендинговое агентство России – Brandson (Total Identity Group), во главе с Генеральным директоров агентства, Членом совета АБКР, Еленой Юферевой.
Выставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия ЩетининаВыставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия Щетинина (6)
В Государственном музее А. С. Пушкина открылась выставка, посвященная не столь широко известному, но заслуживающему пристального внимания художнику-иллюстратору ХХ века Георгию Щетинину.

Форум

Вакансии

  • Загрузка ...

на правах рекламы

17.11.2019 - 11:15
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru на Facebookfacebook    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR

Вход | Регистрация