Школа рекламиста

Как организовать в компании чемпионат по продажам

Как организовать в компании чемпионат по продажам

Геймификация позволяет разжечь энтузиазм продавцов и повысить коммерческие показатели. Реальный кейс от Александра Орехова.

Из Индии в Россию

Впервые я испытал метод геймификации на своей команде продавцов в Индии. Я возглавлял отдел продаж одного из подразделений мультинациональной компании, работавшего в этой стране. Компания имеет оборот $1 млрд и более 30 офисов по всему миру. Данные методики успешно используются во всех странах. Результаты в нашем офисе были впечатляющими: в среднем рост продаж за четыре недели на 17%. С тех пор мы активно используем игровой метод и в текущих проектах, которые реализуются в России.

Итак, перед нашим индийским офисом были поставлены следующие задачи:

  1. Рост продаж всех направлений бизнеса. В офисе работали 63 сотрудника, которые продавали конференции, саммиты, VIP-hospitality и другие подобные продукты.
  2. Максимально быстрая адаптация новых сотрудников и изучение ими стандартов и шаблонов общения компании.
  3. Повышение мотивации и командного духа сотрудников.

И вот что было сделано. Все сотрудники были разделены на команды. Главное: участники игры были перемешаны, то есть в одной команде оказались люди, до этого работающие в разных командах и продающих разные продукты. Определены были сроки и KPI. Основной показатель результативности – бизнес, принесенный командой за четыре недели. Так как команды были смешанными, шансы у всех были одинаковыми. Победителю был назначен приз – существенный денежный бонус на всю команду. Также были озвучены бонусы за второе и третье место, но заметно ниже. Команд было семь. Также был определен индивидуальный бонус сотрудника за самую крупную сделку.

Но это еще не все. Чтобы добавить самый главный элемент геймификации – настоящую игру, соревнование стартовало в тот же день, когда начался индийский чемпионат по крикету (IPL). Каждая бизнес-команда по жребию выбрала себе крикет-команду: Mumbai Indians, Chennai Super Kings и т. д. Соответственно к очкам, которые команды продавцов получали за выполнение KPI, добавлялись очки участников IPL. Если, например, выигрывала матч Mumbai Indians – дополнительное очко получала бизнес-команда, выбравшая этот крикет-клуб.

Как организовать в компании чемпионат по продажам.

Каждый день начинался с оценки результатов игр IPL. И это задавало тон всему дню, так как автоматически некоторые команды выходили вперед. Соответственно, другим командам нужно было догонять. Результаты:

  1. Средний рост продаж на офис +17% за четыре недели. Люди реально оставались после работы и продолжали продавать, чтобы вывести команду вперед.
  2. Супербыстрое усвоение информации новичками. Ведь они хотели принести максимальную пользу своей команде.
  3. Супернастроение, супермотивация в офисе. Люди, которые до этого общались только на ланче или кофе-брейке, стали друзьями.

Это было реально круто! То, что происходило в офисе в течение этих четырех недель, я пока больше нигде не видел. Сейчас мы используем эти наработки в российских компаниях. Результаты: в среднем от +10% к текущим показателям продавцов. И это без вливаний в рекламу. Считаю данную методику незаменимой, если в компании нужно:

  • Быстро внедрить новые стандарты
  • Быстро освоить скрипты
  • Активировать продажи
  • Адаптировать новых сотрудников.

Геймификацию можно использовать в любых сферах бизнеса. Если сотрудники компании любят спорт, эффект будет сильнее.

Как начать использовать геймификацию уже сегодня

В основе любой геймификации (игрофикации) – применение игровых механик для решения реальных, неигровых задач. Геймификация может быть использована не только в продажах, но и в других бизнес-процессах компании. При этом могут быть применены разные механики для разных типов игроков.

Согласно теории Бартла, который ввел понятие «геймификация» еще в 1978 году, существует четыре основных типа «игроков»: «убийцы», «карьеристы», «исследователи», и «социофилы». Для «убийц» характерно желание превосходства над реальными соперниками, победа любой ценой. «Карьеристы» обожают соревнования, награды, победы, рейтинги. «Социофилы» предпочитают общение, нетворкинг, любят делиться информацией. «Исследователи» любят копать вглубь, им обязательно нужно найти мельчайшие детали, причину, решение. Сейчас список типов игроков значительно расширен.

Рассмотрим самые простые и, на мой взгляд, самые практичные и эффективные элементы геймификации применительно к отделу продаж. Если мы говорим об активных продажах, то в вашем отделе должны преобладать «карьеристы» и «киллеры». Если это не так, у вас где-то ошибка. Основная мотивация для этих двух типов – соревнование, рейтинг, награда, признание. Зная это, разработайте свою игру.

1. Определите конкретные цели соревнования. Например: увеличение продаж новой продукции, системное обучение всего отдела продаж новым стандартам общения, увеличение допродаж товара или услуги, повышение качества обслуживания клиентов.

2. Определите ключевые показатели для оценки достижения целей. Например, вам нужно увеличить продажи товара или услуги. Допустим, у вас классическая воронка продаж: звонок, встреча, продажа. Соответственно, основные KPI для вас – это количество звонков, количество встреч, количество продаж (в зависимости от специфики вашего бизнеса показатели можно измерять или в единицах, или в суммах сделок).

3. Определите и озвучьте правила игры. Установите критерии оценки игроков, способ обратной связи, назначьте награды. Важное: никогда не менять озвученные правила во время игры – это может моментально разрушить весь процесс. В нашей практике был случай, когда руководитель отдела продаж в ответ на жалобу одной из команд изменил систему подсчета очков в процессе игры. Это вызвало недовольство некоторых игроков из другой команды, и они отказались от дальнейшего участия в соревновании. Не повторяйте такую ошибку!

4. «Упакуйте» игру. Это, пожалуй, самый сложный и важный элементгеймификации. Необходимо правильно презентовать игру и заинтересовать сотрудников. Здесь все зависит, насколько хорошо вы знаете своих коллег, какая у вас корпоративная культура. Отличный вариант – спорт. Например, если ваша компания фанат «Премьер-лиги» или «Формулы-1», команды продавцов могут участвовать в игре вместе со своими любимыми спортивными командами, и получать дополнительные очки, как в примере с крикетом. Можно также привязать игру к популярному фильму. Если у вас креативный отдел маркетинга уверен, он сможет создать вокруг фильма квест или историю. Например, можно обыграть темную и светлую стороны «Звездных войн», и тогда каждая неделя работы отдела продаж станет символизировать сражение перед главной битвой по окончанию коммерческого турнира.

5. Запускайте игру! По нашему опыту, оптимальный вариант продолжительности соревнования в отделе продаж – один-три месяца. Он позволяет качественно поднять результаты (в среднем на 10-20%), сохранив при этом интерес и вовлеченность сотрудников. И важно обеспечить быструю обратную связь. Результаты будут выше, если вы сможете обновлять статистику и рейтинг команд каждый день, а не каждую неделю.

Основные инструменты игры:

  • Подсчет очков. Вы считаете очки согласно определенным KPI.
  • Рейтинг. Обязательно следует информировать игроков о том, какое место занимает их команда. Самый простой и эффективный способ – расчерченная доска. Либо современная визуализация в CRM.
  • Награды (бейджи). Промежуточные инструменты для награждения сотрудников.
  • Призы за победу. Их должно быть несколько. Приз за лучший личный результат, за лучший командный результат, самая быстрая сделка, самая крупная сделка и т. д.
  • Случайное событие. В игре должны быть элементы сюрприза. Например, если игрофикация построена вокруг тех же «Звездных войн», сходите всем отделом на фильм. Если вокруг футбола – арендуйте поле на два часа, и пусть две команды продавцов сыграют друг с другом.

Хочется отметить реакцию на геймификацию. Для большинства компаний в России это необычная практика. Однако большинство сотрудников проявляют искренний интерес и вовлеченность в процесс. Вот, например, отзывы работников частной клиники в Москве, где проходила игра: «Стало интересно идти на работу», «Давно нужно было провести что-то подобное», «А будет ли еще?». Рейтинг команд в этой клинике обновлялся еженедельно, и их участники с нетерпением ждали, когда будет озвучен текущий счет.

И в заключение. Бизнес и продажи становятся другими. Если раньше клиенты шли к вам, чтобы купить товар или услугу, и вы могли не обращать внимание на качество работы ваших продавцов, закрывать глаза на их развитие, то сейчас ситуация очень быстро меняется. Качество работы вашей команды продаж и качество взаимодействия ваших сотрудников с клиентами станет вашим ключевым преимуществом.

Если вы хотите лучших результатов, пора уделять время вашей команде продавцов.

 

e-xecutive.ru
Advertology.Ru

21.04.2016

на печать


Комментарии

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

на правах рекламы

Есть мнение ...

Маркетинг с AR и VR от HICLICKМаркетинг с AR и VR от HICLICK
В 2024 году маркетологи все чаще начинают использовать метавселенные. По сравнению с социальными сетями, вовлеченность пользователей в иммерсивных площадках гораздо больше. Одним из самых интересных для клиентов форматов являются АR и VR. Как технологии будущего применять в маркетинге уже сегодня, разобрали в агентстве высоких откликов HICLICK.
Коkос Group: ИИ в рекламной индустрии: модный тренд или революция?Коkос Group: ИИ в рекламной индустрии: модный тренд или революция?
Искусственный интеллект уже давно среди нас. Он прочно вошел в нашу жизнь, используется абсолютно в разных её сферах и кардинально меняет лицо современного бизнеса. Рекламная индустрия - не исключение. Самый яркий и известный пример - это нейросети, на основе которых построен поиск рекламных систем Яндекса. Использование нейросетей и других алгоритмов ИИ, делает рекламу еще более эффективной и качественной. Евгений Халин, директор по продуктам Коkос Group рассказывает о том, как работает ИИ, в чем его преимущество и какие перспективы нас ждут.
Как подготовить маркетинг к 8 марта и 23 февраляКак подготовить маркетинг к 8 марта и 23 февраля
В период гендерных праздников предприниматели отмечают 50%-ый рост продаж. – Даже в случае торговли сепараторами или двигателями, при должном подходе. Для маркетологов это время – забег на короткие дистанции. Поэтому важно грамотно подойти к выбору инструментов.
Тренды в мобильном маркетинге-2024Тренды в мобильном маркетинге-2024
Как будет работать мобильный маркетинг в 2024 году и какие тренды прямо сейчас влияют на весь рынок, рассказывает Алла Рауд, руководитель направления ASO в IT-Agency.
Новые медиа – Новая реальностьНовые медиа – Новая реальность
Сегодня российская блогосфера стремительно трансформируется. И это неудивительно: только за последний год ведущие отечественные социальные сети продемонстрировали, пожалуй, самую серьезную бизнес- и маркетинговую активность за долгие годы – появились новые сервисы, произошло резкое расширение аудиторий, усилился приток авторов, возникли инновационные форматы и мн. др.  Блогеры, в свою очередь, стали расширять перечень жанров, в которых они работают; оформился тренд на мультиформатность и партнерства. Рекламодатели же сделали ставку на блогосферу как на приоритетный и наиболее эффективный канал продвижения. Наконец, государство стало рассматривать блогосферу как полноценного экономического субъекта, что, естественно, отразилось в законодательной базе.

Книги по дизайну

Загрузка ...

Репортажи

Дизайн под грифом "секретно"Дизайн под грифом "секретно"
На чем раньше ездили первые лица страны? Эскизы, редкие фотографии и прототипы уникальных машин.
"Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции..."Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции...
Чего не хватает радио, чтобы увеличить свою долю на рекламном рынке? Аудиопиратство: угроза или возможности для отрасли? Каковы первые результаты общероссийской кампании по продвижению индустриального радиоплеера? Эти и другие вопросы были рассмотрены на конференции «Радио в глобальной медиаконкуренции», спикерами и участниками которой стали эксперты ГПМ Радио.
Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...
Деловая программа 28-й международной специализированной выставки технологий и услуг для производителей и заказчиков рекламы «Реклама-2021» открылась десятым юбилейным форумом «Матрица рекламы». Его организовали КВК «Империя» и «Экспоцентр».
В ЦДХ прошел День социальной рекламыВ ЦДХ прошел День социальной рекламы (3)
28 марта в Центральном доме художника состоялась 25-ая выставка маркетинговых коммуникаций «Дизайн и реклама NEXT». Одним из самых ярких её событий стал День социальной рекламы, который организовала Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР) совместно с АНО «Лаборатория социальной рекламы» и оргкомитетом LIME.
Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое... (2)
На VII Международном форуме «Матрица рекламы», прошедшем в ЦВК «Экспоцентр» в рамках международной выставки  «Реклама-2018», большой интерес у профессиональной аудитории вызвала VI Конференция «Интернет-реклама».

Форум

на правах рекламы

28.03.2024 - 13:10
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR
реклама

Вход | Регистрация