Школа рекламиста

Алгоритм организации системы сбыта

Алгоритм организации системы сбыта

Ошибка в выборе каналов сбыта означает отсутствие притока денег в компанию, что в конечном итоге приведет к ее банкротству. При этом важно соблюдать определенную последовательность проектирования системы сбыта, основанную на изучении рынка.

Рассмотрим алгоритм организации системы сбыта.

Организационно сбыт состоит из органов и каналов сбыта, обеспечивающих передачу товара от производителя к потребителям. С экономической точки зрения сбыт является сферой воспроизводства добавленной стоимости, создавая условия для получения прибыли всеми участвующими в этом процессе компаниями. С позиции маркетинга сбыт представляет собой систему, пронизанную многосторонними коммуникативными взаимодействиями, среди которых наиболее важными являются личные контакты, благодаря которым создаются условия для долгосрочного сотрудничества.

Перечислим основные функциональные блоки системы сбыта, находящиеся в непрерывном взаимодействии между собой:

  • каналы сбыта (маркетинговые каналы);
  • распределительная логистика;
  • маркетинг сбыта.

В некоторых случаях вместо «канала сбыта» целесообразно использовать термин «маркетинговый канал», особенно когда имеет место большой объем коммуникационного взаимодействия между участниками канала - например, при реализации сложной техники, технологий, информационных услуг. В таком случае роль маркетингового канала намного выше, чем каналов сбыта и распределения (дистрибуции), что вытекает из следующих его существенных признаков:

  • маркетинговый канал представляет рыночно ориентированную структуру, состоящую из взаимозависимых и взаимосвязанных субъектов, участвующих в формировании добавленной ценности для потребителей;
  • участники канала осуществляют коммуникативные взаимодействия, способствующие росту ценности партнерских доверительных отношений;
  • участники координируют свою деятельность таким образом, чтобы наиболее полно удовлетворить свои потребности и потребности конечных покупателей (потребителей);
  • благодаря высокому уровню взаимодействия участники канала организовывают процессы, формирующие труднокопируемые конкурентами компетенции.


Алгоритм организации системы сбыта

Стратегические решения при организации сбыта:

  1. Определение типа и числа каналов сбыта (традиционный канал, электронная коммерция, продажа по каталогам, продажа по образцам и т. д.).
  2. Выбор метода сбыта (прямой, косвенный, комбинированный).
  3. Установление интенсивности охвата рынка (интенсивный, селективный, концентрированный, эксклюзивный).
  4. Определение типов посредников (оптовики, розница) и определение их роли в каналах сбыта. При этом необходимо оценить возможности опта и розницы (размер оборота, уровень специализации, возможности осуществлять логистические, технологические и сервисные услуги).
  5. Определение уровня централизации решений в области сбыта (решения могут быть централизованными или децентрализованными) - при развитии регионального сбыта.
  6. Выбор уровня сбытовой интеграции (определение уровня вертикальной и горизонтальной интеграции).
  7. Принятие решения о необходимости конкуренции - как в каналах, так и между каналами сбыта.

Канал сбыта - путь, по которому товар проходит от производителя до конечного потребителя.

Внутри канала сбыта формируются следующие коммерческие потоки:

  • поток прав собственности;
  • физический поток - перемещение товаров по каналу от производителя к конечному покупателю;
  • поток заказов, последовательно формирующихся по каналу сбыта от конечного покупателя до производителя;
  • финансовый поток, исходящий от покупателя;
  • поток информации от производителя к покупателям и наоборот.

Основные типы каналов распределения представлены в табл. 1.

Таблица 1. Типы каналов сбыта.

Прямой канал

Непрямой короткий канал

Непрямой длинный канал

Производитель

Производитель

Производитель

Производитель

Покупатели

Дистрибьюторы

Агенты по сбыту

Дистрибьюторы

 

Покупатели

Покупатели

Агенты по сбыту (дилеры)

 

 

 

Покупатели


Каждый производитель одновременно может иметь несколько каналов, т. е. комбинированную систему сбыта. Перечислим преимущества и недостатки прямого и непрямого методов сбыта.

Прямой сбыт: достоинства

  1. Предприятие может получать большую прибыль.
  2. Увеличивается доля наличных средств.
  3. Производитель хорошо знает потребителя.
  4. Прямой контроль цены и качества товара.
  5. Легче поддерживать имидж.
  6. Потребители более охотно покупают у производителя.
  7. Гибкая политика цен.

Прямой сбыт: недостатки

  1. Увеличиваются расходы на содержание сбытовой структуры.
  2. Усложняется учет товарно-денежных потоков.
  3. Необходимость больших инвестиций.
  4. Ограниченность зоны обслуживания.
  5. Небольшие объемы сбыта.

Непрямой сбыт: достоинства

  1. Возможна отгрузка крупных партий товаров.
  2. Быстрее осваиваются новые рынки.
  3. Лучше удовлетворяются потребности покупателей в доступности, количестве, скорости и сервисе.
  4. Производитель может сконцентрироваться на производстве.

Непрямой сбыт: недостатки

  1. Теряется контроль над ценами и качеством товара.
  2. Производитель хуже понимает потребителя.
  3. Снижается прибыль за счет предоставления посредникам скидок.
  4. Производитель, работая через оптовиков, становится слишком от них зависим.
  5. Посредники непредсказуемы.

Вывод: обращение к посредникам приводит к тому, что производитель теряет контроль над некоторыми процессами системы сбыта, но приобретает возможность в большей степени удовлетворить потребности конечных покупателей.


Комбинированный (многоканальный) сбыт применяется очень широко, поскольку позволяет:

  • увеличить охват рынка сбыта;
  • дифференцированно подходить к обслуживанию каждого рыночного сегмента;
  • создать конкуренцию между каналами и тем самым повысить их мотивацию работать более эффективно;
  • снизить затраты на содержание собственных каналов сбыта с одновременным сохранением преимуществ прямого сбыта.

К недостаткам многоканальных систем сбыта относятся проблема контроля эффективности каждого канала, а также конфликты между участниками каналов. При выборе каналов сбыта можно пользоваться рекомендациями, приведенными в табл. 2.

Таблица 2. Критерии выбора сбытового канала.
(Примечание: звездочки обозначают приоритетность в принятии решения о выборе канала сбыта)

Учитываемые характеристики

Прямой канал

Непрямой канал

Комментарии

короткий

длинный

Характеристики покупателей

 

 

 

 

Многочисленные

 

**

***

Принцип сокращения числа контактов играет важную роль

Высокая концентрация

**

***

 

Низкие издержки на один контакт

Крупные покупки

***

 

 

Издержки на установление контакта быстро амортизируются

Нерегулярные покупки

 

**

***

Повышенные издержки при частых и малых заказах

Оперативная поставка

 

**

***

Наличие запасов вблизи точки продажи

Характеристики товаров

 

 

 

 

Расходуемые продукты

***

 

 

Необходимость быстрой доставки

Большие объемы

***

**

 

Минимизация транспортных операций

Технически несложные

 

**

***

Низкие требования по обслуживанию

Нестандартизованные

***

 

 

Товар должен быть адаптирован к специфичным потребностям

Новые товары

***

**

 

Необходимо тщательное «слежение» за новым товаром

Высокая ценность

***

 

 

Издержки на установление контакта быстро амортизируются

Характеристики фирмы

 

 

 

 

Ограниченные финансовые ресурсы

 

**

***

Сбытовые издержки пропорциональны объему продаж

Полный ассортимент

***

**

 

Фирма может предложить полное обслуживание

Желателен хороший контроль

***

 

 

Минимизация числа заказов между фирмой и ее рынком

Широкая известность

 

**

***

Хороший прием со стороны системы сбыта


Из табл. 2 видно, что определяющими факторами являются тип покупателей, тип товара и тип самого предприятия.

Одновременно с проектированием каналов сбыта выбирается орган сбыта - подразделение, в котором концентрируются сбытовые функции.

Существуют следующие варианты организационных форм сбыта:

  1. Отдел сбыта.
  2. Торговый дом, выполняющий функции отдела сбыта (централизованный сбыт).
  3. Комбинированный вариант - отдел сбыта и торговый дом.
  4. Отдел сбыта и региональные структуры предприятия.
  5. Отдел сбыта, региональные структуры предприятия и независимые посредники.

При построении организационной структуры сбыта предприятия нужно определить степень централизации принимаемых решений, необходимость конкуренции между каналами, а также определить границы деятельности - по территории или по отрасли.

Создание системы сбыта - стратегическая задача любой компании. Ошибка в выборе каналов сбыта означает отсутствие притока денег в компанию, что в конечном итоге приведет к ее банкротству. При этом важно соблюдать определенную последовательность проектирования системы сбыта, основанную на предварительном тщательном изучении рынка сбыта.

Bлaдимиp Никoлaевич Hayмoв, доктор экономических наук, пpoфеccор кафедры маркетинга Caнкт-Пeтepбургского государственного университета экономики и финансов,
elitarium.ru
Advertology.Ru

05.09.2012

на печать


Комментарии

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

на правах рекламы

Есть мнение ...

PR не находит себе места PR не находит себе места
PR-агентство Comunica опросило читателей отраслевых Telegram-каналов о месте PR-блока в структуре компании и наличии собственного бюджета.
PR в 2025 году: как изменилась профессия, и кто сможет в ней работатьPR в 2025 году: как изменилась профессия, и кто сможет в ней работать
Владимир Нерюев, заместитель генерального директора коммуникационного агентства Аура поделился мнением, какие изменения произошли или произойдут в профессии PR-специалиста.
Эффективность мобильных кампаний сейчас зависит от грамотного...Эффективность мобильных кампаний сейчас зависит от грамотного...
Генеральный директор агентства мобильного маркетинга Mobisharks (входит в ГК Kokoc Group) — об эффективном мобильном маркетинге и примерах успешных стратегий.
Как банки в рекламе ищут новые смыслы и старые ценностиКак банки в рекламе ищут новые смыслы и старые ценности
За последние пару лет реклама банков изменилась. Появились новые сюжеты и герои. Реклама по-прежнему — не только инструмент продвижения услуг, но и способ формирования доверия к финансовым организациям. Главный тренд, который отмечают  эксперты,— переход от сухого перечисления выгод к эмоционально окрашенным коммуникациям.
Антитренды наружной рекламыАнтитренды наружной рекламы
Антитрендами наружной рекламы в текущем году стали прямолинейность и чрезмерная перегруженность сообщений. Наружная реклама продолжает показывать рост: число рекламных конструкций за последний год увеличилось более чем на 2 тысячи.

Книги по дизайну


Город Серебряного века

Город Серебряного века
Город Серебряного века. Пространство города в русском изобразительном искусстве и литературе Серебряного века. Книга является первым в современной отечественной науке междисциплинарным исследованием темы пространства города первых десятилетий XX века в русском изобразительном искусстве и литературе этого времени. Комплексный подход к теме, в основу которого положен структурный анализ городского пространства, позволил автору выстроить новую иконографию городских пространственных образов в произведениях русской литературы и искусства, воссоздать мыслимую модель города, каким его видели писатели и художники начала прошлого столетия. Книга богато иллюстрирована, написана ясным, доходчивым языком с привлечением большого числа высказываний художников, писателей и поэтов, помогающих понять рассуждения и выводы автора. Книга будет интересна не только специалистам — искусствоведам, филологам и культурологам, но и широкому кругу читателей, ценителей искусства и литературы Серебряного века. Во все времена Город, являющийся средоточием творческого потенциала эпохи, стремится осмыслить самое себя. Ситуация конца XIX — первых десятилетий XX века эту истину подтверждает. Город как аккумулятор основных идей и явлений промышленной цивилизации не мог не стать одним из центральных, если не главным, мотивом творчества художников и писателей первой трети XX столетия.В настоящей работе предпринимается попытка приблизиться к пониманию темы города в русском искусстве и литературе этого времени, выявить круг идей, мотивов и приёмов внутри данной темы, иными словами, показать некий срез новой городской иконографии. Для России этот круг проблем соотносится с двумя городами-миллионниками — Петербургом и Москвой. Внимание автора исследования концентрируется на проблемах организации пространства огромного города первой четверти XX века с точки зрения восприятия этого пространства современниками — писателями и художниками.На анализе конкретных произведений рассматриваются видоизменения и особенности основных модулей городского и архитектурного пространства, таких как улица, дом, окно, двери, ворота, арки. Существенным для понимания сути пространства нового города является его рекламная составляющая — городские вывески, призванные по своему назначению быть путеводителями по городу, но в действительности часто искажающие до неузнаваемости его улицы. К этим компонентам городского пространства необходимо добавить такой немаловажный его элемент, как толпа, ибо мегаполис начала XX столетия не существует и не может быть понят вне связи с феноменом «человека-массы».Всем этим структурообразующим составляющим (частям) городского пространства посвящены отдельные главы настоящей работы. На основе анализа большого числа произведений литературы и искусства автор стремится построить некие смысловые ряды, которые в совокупности позволяют понять, каким видели городской космос создатели этих произведений. И если в первой вводной главе, посвященной пространству города в целом, автор говорит о некоем общем для творческого сознания эпохи ощущении города как тюрьмы, то в последующих главах с их более прицельным подходом, в рамках более узких тем речь идёт о вариативных трактовках внутри этих конкретных тем. Последняя, заключительная глава работы отдана рассмотрению целостных индивидуальных образов города, принадлежащих крупнейшим мастерам пера и кисти первой четверти XX столетия, чье творчество тесно связано с темой города. Анализ многих произведений позволяет говорить об определенном концептуальном единстве в решении вопроса о судьбах современного города художниками и писателями тех лет.Предпочтения автора при выборе персоналий отданы в данной работе таким признанным урбанистам, как Андрей Белый и Мстислав Добужинский, а также тем писателям и художникам, кому удалось создать убедительные образы города начала XX века. Однако список привлекаемых автором имён писателей и художников и названий произведений весьма обширен.За скобки настоящей работы сознательно вынесены вопросы влияний европейской литературы и искусства конца XIX — начала XX столетия на творчество русских писателей и художников. Это объёмная задача для специального исследования. Но, разумеется, автор помнит о том, что европейский культурный контекст весьма значим для своего российского аналога.Русская литература и русское искусство почти синхронно с европейскими обратились к теме современного большого города, но шли собственными путями в её осмыслении, а отдельные их представители становились первооткрывателями на этих путях.

Репортажи

Психологическая гибкость: почему без нее бизнесу не выжитьПсихологическая гибкость: почему без нее бизнесу не выжить
Advertology побывал на выступлении бизнес-психолога Евгении Хижняк на конференции SM Network 2025 и рассказывает, как оставаться успешным в мире постоянных перемен.
Дизайн под грифом "секретно"Дизайн под грифом "секретно"
На чем раньше ездили первые лица страны? Эскизы, редкие фотографии и прототипы уникальных машин.
"Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции..."Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции...
Чего не хватает радио, чтобы увеличить свою долю на рекламном рынке? Аудиопиратство: угроза или возможности для отрасли? Каковы первые результаты общероссийской кампании по продвижению индустриального радиоплеера? Эти и другие вопросы были рассмотрены на конференции «Радио в глобальной медиаконкуренции», спикерами и участниками которой стали эксперты ГПМ Радио.
Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...
Деловая программа 28-й международной специализированной выставки технологий и услуг для производителей и заказчиков рекламы «Реклама-2021» открылась десятым юбилейным форумом «Матрица рекламы». Его организовали КВК «Империя» и «Экспоцентр».
В ЦДХ прошел День социальной рекламыВ ЦДХ прошел День социальной рекламы (4)
28 марта в Центральном доме художника состоялась 25-ая выставка маркетинговых коммуникаций «Дизайн и реклама NEXT». Одним из самых ярких её событий стал День социальной рекламы, который организовала Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР) совместно с АНО «Лаборатория социальной рекламы» и оргкомитетом LIME.

Форум

на правах рекламы

16.07.2025 - 00:16
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR
реклама

Вход | Регистрация