Мастер-класс

Как продавать дорогие услуги?

Как продавать дорогие услуги?

Продать услугу не просто. Вдвойне сложней, если услуга дорогостоящая. Из выступления Алексея Мухина (директор по маркетингу компании Oberon) вы узнаете, какие типичные ошибки делают компании при покупке и продаже услуг, и как получить «правильную» цену.

Алексей Мухин: "Как продавать дорогие услуги?"
Скачать файл (61.4 Мб)

журнал «Маркетинг Менеджмент»
Advertology.Ru

08.09.2008

на печать


Комментарии

DenisK
08.09.2008 17:37 | сообщение #1
 

в принципе все правильно .

Гость
09.09.2008 17:07 | сообщение #2
 

Прикольный чувак. Но на самом деле, так и есть.

Dostoevskaya
10.09.2008 12:48 | сообщение #3
 

Соглашусь практически со всеми тезисами. Очень интересное выступление.

Фанат Мухина
10.09.2008 12:51 | сообщение #4
 

Слайды очень прикольные.
Креативный ит-шник.
Помню в его презентации было написано: хобби - бег по пересеченной местности, стрельба.

Маруся
10.09.2008 12:52 | сообщение #5
 

Восхищен как может такой чувак продавать дорогие услуги7 выглядит он, прямо скажем, "не камильфо"..правило крупных сделок №1 - приходить в косюме от бриони и с крутыми часами типа ролекса Думаю

kry
10.09.2008 20:48 | сообщение #6
 

Милая маруся :)
Сейчас уже на одном ролексе не выплывешь. Мозг нужен. А на цену костюма обращают внимание при проведении собеседования с менеджерами среднего звена

Jur
11.09.2008 9:50 | сообщение #7
 

Маруся, при проведении презентации блестящие "цацки", как правило, отвлекают от главного - продвижения продукта / услуги. Исключение - если это самопрезентация (собеседование) в среде, где такие аксессуары фактически являются частью дресскода.
Полностью согласен с kry; немного дополню: при собеседовании с менеджерами среднего звена часто обращают внимание на результаты прохождения теста на полиграфе Улыбка

Маруся одумавшаяся
11.09.2008 13:23 | сообщение #8
 

Удивлен хм, а я то думала, что моцк в нашей жизни ни при чем...
главное, харизма...

вот как у бренсона, я недавно про него книжку читала ...парень всегда ходил (намеренно) в вязанной кофте и джинсах, и при этом умел договориться с любым человеком! вот только секрета его я так и не поняла....он уникум просто! Вспомнил

Dostoevskaya
11.09.2008 13:25 | сообщение #9
 

Маруся! Если у человека есть харизма, мысли в голове, знания и человек неординарен, то ему никакие роликсы не нужны, потому что его и так запомнят, оценят и что не маловажно КУПЯТ...

Алексей Мухин
11.09.2008 16:51 | сообщение #10
 

Спасибо всем! Надеюсь что-то интересное я смог рассказать.
Искренне ваш, Прикольный Чувак

Atuma
11.09.2008 22:08 | сообщение #11
 

Восхищен Восхищен Восхищен Браво Браво Браво Идея ясна. Читаем между строк. Кто хочет, тот поймет. Алексей, когда продам первую услугу, разыщу Вас и проставлюсь!

Atuma
11.09.2008 22:12 | сообщение #12
 

Требуем продолжения Улыбка ну пожалуйста Улыбка

Слонов
11.09.2008 22:28 | сообщение #13
 

А это же в конце то Коровкин был!

K. Dallas
13.09.2008 3:25 | сообщение #14
 

Алексей! А правда говорят, что в Авае очень дохлый маркетинг?
И вообще, почему ни Авая, ни Циска не рекламируются? Ведь если б они рекламировались, их дилерам было бы проще?

Алексей Мухин
15.09.2008 10:54 | сообщение #15
 

K. Dallas, не не правда.
Кто сазал что Avaya и Cisco не рекламируется? Они рекламируются, сообразно своей стратегии и ЦА. Если Вы ждете их рекламы в прайм на Первом, то это вряд ли случиться.

Фанат просто
15.09.2008 13:28 | сообщение #16
 

Avaya завешивает своими баннерами футбольные поля. Например, на прошлом ЧМ отличилась. Так что реклама есть. Насчет сообразности ЦА - не могу сказать Думаю

K.Dallas
16.09.2008 3:09 | сообщение #17
 

Собственно, я о том же.
В этом году мы озаботились покупкой колл-центра, и я был вынужден погрузиться в это дело.
Сразу скажу, что ни Циску, ни Аваю мы не купили. Но что мне, как директору по маркетингу, бросилось в глаза? Что никто из производителей колл-центров себя не рекламирует.
Нет ни одной рекламы в профессиональных журналах, нет рекламы в деловой прессе.
А где есть?
На футбольных полях, говорят. Я лично ее не видел.
По-моему, это глупость. Тот же Костоев - ну работал в Авае, а что толку. Только говорить на конференциях красиво умеет.
А Зибель? Сто процентов - на очередном CRM-конгрессе выпустит опять ИТ-директоров банков,которые будут в унисон рассказывать, как им хорошо с Зибелем живется.
Алексей!
ЧТо вы думаете про маркетинговую и рекламную стратегию производителей колл-центров и CRM-систем?

Алексей Мухин
16.09.2008 20:37 | сообщение #18
 

K.Dallas
Очень жаль что Вы не купили ни Avaya ни Cisco. Но ничего страшного, через год-другой купите:)
В каких журналах Вы не нашли информации о Cisco или Avaya? Все соответствующие издания домов Компьютерра и ОС регулярно пишут на тему ККЦ. Весной выходил спец выпуск CIO, например, целиком посвященный Avaya.
Мне не очень понятно как можно озадачившись задачей, и имея доступ к прессе и интернету не найти информации?
Тем более Вы знаете о CRM конгрессе. На прошлом мы рассказывали на своем стенде в том числе об интеграционном решении с КЦ.
Что Вы хотите от ребят из Оракла? Чтобы они привели клиента который расскажет Вам какой неудобный и дорогой Зибель? Задавайте вопросы этому клиенту, просите чтобы вам организовали посещение. В чем проблема то?
Маркетинговая стратегия производителей КЦ и CRM есть. У разных производителей она слегка отличается. В целом все работает. Что-то лучше, что-то не очень. Поскольку я не работаю директором по маркетингу производителя, я об их рекламных стратегиях думаю исключительно в разрезе "что я могу получить от вендора полезного для реализации моих планов".

У меня сложилось впечатление, что Вы задавая вопрос, подразумеваете какие-то конкретные действия, которые по вашему мнению проивзодители не совершили. Так напишите какие именно, обсудим их целесообразность.

K.Dallas
17.09.2008 6:34 | сообщение #19
 

А! Кажется, я понял!
Они рекламируются для ИТ-шников. Если это их ЦА, тогда все правильно.
Просто я-то их издания не читаю. Я читаю немного деловые издания - Эксперт, Ньюсуик, маркетинговые издания - Маркетинг Менеджмент. Газеты читаю только в интернете.
Поэтом успециализированная реклама для ИТ - мимо меня.
Я в издания для ИТ даже и не залазил.
Поэтому и был удивлен, что для маркетинговых директоров, коммерческих и генеральных, эти марки неизвестны, а компании почему-то и не хотят, чтобы они были известны.
Наверное, во многих крупных компаниях решение принимает ИТ. Но у нас компания небольшая. У нас и сам директор хочет знать, что он покупает, и почему. А ни он, ни я ничего про эти бренды не знает. Он же не ИТ-шник.

Алексей Мухин
19.09.2008 13:48 | сообщение #20
 

Ну, да, так исторически сложилось, что из прессы в основном используется около-айтишная. С одной стороны не совсем верно, с другой стороны аудитория "деловых" изданий размазана еще сильнее чем айтишных. Сложно в нашем бизнесе с каналами и точками концентрации ЦА.

Mindplay
24.10.2008 12:13 | сообщение #21
 

При покупки любой услуги клиент, никогда её ранее не покупавший, всегда начинает с поисковиков. Чтоб хотя бы узнать существующее предложение. К сожалению, интернет это территория лжи.
С религией Алексей Мухин, по-моему, перегнул. При любых личных отношениях, самые закадычные друзья всегда помнят, что это бизнес и "незаменимых у нас нет".

Mindplay
31.10.2008 18:03 | сообщение #22
 

Интернетчик всегда будет говорить, что бумажные сми никто не читает...
Вопросы этики.

Андрей
11.03.2010 22:22 | сообщение #23
 

Алексей, мне очень понравился тезис про то что услугу надо дать попробовать. Это ключевое что я вынес с вашей лекции, думаю надо делать упор на то как дать попробовать услугу в 1 раз.
У меня сейчас задача (с этой целью нашел вашу лекцию): продажа чартерных авиарейсов на бизнес джетах, мне необходимо контактировать с олигархами, и в этой связи такие проблемы: 1) у них уже есть свой самолет 2) они еще не доросли - дорого 3) они подходят мне, я высылаю предложение и непонятно как сделать первую продажу. Вы можете дать мне совет по 3 проблеме?
Готов поделиться с вами своими наработками и пообщаться по имейлу: duzkich@yandex.ru

андр
11.01.2014 0:20 | сообщение #24
 

гавно

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

на правах рекламы

реклама

Есть мнение ...

Большинство маркетологов и PR-менеджеров уверены в том, что управляют...Большинство маркетологов и PR-менеджеров уверены в том, что управляют...
Те, кто уверен, что управляет своей жизнью, чаще всего встречаются среди воспитателей, медицинских сестер и учителей, а те, кто плывет по течению, — среди курьеров, секретарей и диспетчеров. В опросе сервиса по поиску высокооплачиваемой работы SuperJob приняли участие 3000 представителей экономически активного населения из всех округов страны.
Кризисные коммуникации: инструкция от агентства Ex LibrisКризисные коммуникации: инструкция от агентства Ex Libris
Каждая компания хотя бы раз сталкивалась с негативом в социальных сетях или СМИ, в ином случае ей это еще предстоит. В условиях потока гневных сообщений от пользователей, звонков журналистов и вопросов со стороны сотрудников важно знать, как правильно себя вести, чтобы сохранить репутацию. Агентство Ex Libris составило инструкцию для PR-специалистов на основе материалов Cision и собственного опыта управления репутацией в сети. Специалисты рассказали о порядке действий, которые помогут взять под контроль кризисные коммуникации и вытащить компанию из эпицентра нежелательного внимания.
Меняться нельзя бояться: как расставить запятые в кризисМеняться нельзя бояться: как расставить запятые в кризис
Ограничения, наложенные на российский бизнес, постепенно становятся нормой. Оставшиеся на рынке бренды привыкают работать в условиях глобальной перестройки экономики и адаптируют свои бизнес-процессы с учетом новых переменных. О том, как не бояться выводить на рынок новые продукты и не поддаваться панике, как наиболее эффективно приспособиться к новой реальности и использовать пресловутое «окно возможностей» – рассказывает Мария Дементьева, директор по маркетингу крупнейшей пивоваренной компании AB InBev Efes (бренды Bud, Spaten, Hoegaarden, Velkopopovický Kozel, "Старый Мельник").
23 главных Digital-тренда в 2023 году - всё это будет актуально в...23 главных Digital-тренда в 2023 году - всё это будет актуально в...
Маркетологи всегда стараются найти наиболее выгодные направления для успешного продвижения товаров и услуг. Несмотря на непростую ситуацию на отечественном рынке, маркетинг в России продолжает развиваться и эксперты уже прогнозируют тенденции будущего года. О главных Digital-трендах 2023 года расскажет Дмитрий Трепольский, директор по развитию PRonline.ru. 
"Ребрендинг – и точка": как понять, что вашему бренду пора..."Ребрендинг – и точка": как понять, что вашему бренду пора...
«Вкусно - и точка» вместо McDonald’s, RE вместо Reserved, JNS вместо Levi’s: в 2022 году Россию накрыло волной ребрендингов. Настолько массового обновления брендов мы не видели даже в «нулевые», когда компании избавлялись от наследия советских времен или «лихих девяностых». Что уж там: у происходящего нет аналогов и в мировой практике. Зато это отличный повод еще раз поговорить о понятии ребрендинга. Кому и когда нужно обновление бренда: разбираемся с командой 4D.

Книги по дизайну

Загрузка ...

Репортажи

"Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции..."Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции...
Чего не хватает радио, чтобы увеличить свою долю на рекламном рынке? Аудиопиратство: угроза или возможности для отрасли? Каковы первые результаты общероссийской кампании по продвижению индустриального радиоплеера? Эти и другие вопросы были рассмотрены на конференции «Радио в глобальной медиаконкуренции», спикерами и участниками которой стали эксперты ГПМ Радио.
Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...
Деловая программа 28-й международной специализированной выставки технологий и услуг для производителей и заказчиков рекламы «Реклама-2021» открылась десятым юбилейным форумом «Матрица рекламы». Его организовали КВК «Империя» и «Экспоцентр».
В ЦДХ прошел День социальной рекламыВ ЦДХ прошел День социальной рекламы
28 марта в Центральном доме художника состоялась 25-ая выставка маркетинговых коммуникаций «Дизайн и реклама NEXT». Одним из самых ярких её событий стал День социальной рекламы, который организовала Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР) совместно с АНО «Лаборатория социальной рекламы» и оргкомитетом LIME.
Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...
На VII Международном форуме «Матрица рекламы», прошедшем в ЦВК «Экспоцентр» в рамках международной выставки  «Реклама-2018», большой интерес у профессиональной аудитории вызвала VI Конференция «Интернет-реклама».
87% компаний используют три и более каналов для внутренних...87% компаний используют три и более каналов для внутренних...
«Лучшие кейсы по внутрикорпоративным коммуникациям. Ключевые тенденции последнего времени. Изменения стремительны, успеваем ли мы за ними?» - данную тему 25 апреля 2018 года обсудили на заседании  Комитета по внутрикорпоративным  коммуникациям Ассоциации менеджеров.

Форум

Вакансии

  • Загрузка ...

на правах рекламы

02.12.2022 - 22:38
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR
реклама

Вход | Регистрация