Имиджмейкер

Имидж компании, дающий изобилие

Мне хотелось бы поделиться своим наблюдением, как работает один из законов расширения бизнеса. Этот закон применим также и для карьерного роста, и для создания по-настоящему приятной личной жизни.

Когда-то я изучал книгу Филиппа Котлера "Основы маркетинга", достаточно большой и основательный труд. В этой книжке есть такое красивое понятие – "эластичный маркетинг". Оно подразумевает следующий цикл жизни продукта:

1. Рост спроса.
2. Насыщение спроса.
3. Спад спроса.

Проще говоря, на какой-либо продукт сначала спрос растет, потом доходит до насыщения и после этого сходит на нет.

Я помню, что когда я это читал, у меня возникло недоумение и ощущение, что эта идея притянута за уши и очень слабо привязана к практике бизнеса. И уж точно, она не отвечала на те вопросы, которые  меня волновали как бизнесмена.

Например, почему у "Кока-колы" этот цикл все продолжается и продолжается и, все еще не выйдя на максимальный спрос, так и продолжает расти. То же самое происходит и с "Макдональдсом". А некоторые, очень неплохие продукты и услуги, исчезают практически сразу, так и не развившись по-настоящему.

Можно задать вопрос еще более прямо: "Как добиться того, чтобы бизнес продолжал расширяться?" Согласитесь, получить ответ на этот вопрос стоит больше, чем несколько толстых и очень умных книжек.

Так вот, мне повезло, и я нашел ответ на этот вопрос у классика американского менеджмента Л. Рона Хаббарда в его работе "Обмен, доход организации и зарплата сотрудников", написанной 10 сентября 1982 г. Приведу вам выдержку из этой работы:

"Можно выделить четыре состояния обмена.

1. Во-первых, рассмотрим группу, которая собирает деньги, но не предоставляет ничего в обмен. Это называется надувательство. Это состояние "обмена" у грабителей, а также у правительств, сотрудников налоговой службы и прочих криминальных элементов.

2. Второе состояние – это состояние неполноценного обмена. Группа принимает заказы и плату за товары и затем предоставляет их не полностью, или они худшего качества, чем те, что были заказаны. Это называется "обсчетом" или "залезанием в долги", потому что задолженность группы по услугам или товарам становится все больше и больше.

3. Третье состояние известно, с точки зрения закона и в деловой практике, как "честный обмен". Человек принимает заказы и деньги и предоставляет в точности то, что было заказано. Большинство процветающих компаний работает на основе "честного обмена".

4. Четвертое состояние обмена не является обычным явлением. Его можно назвать "обмен с превышением". Это не значит, что человек дает вдвое больше товара, чем клиент оплачивает, или предоставляет бесплатные услуги, - это значит, что он предоставляет нечто более ценное, чем деньги, которые были получены за это. Например: группа продает бриллианты; поступает заказ на бриллиант средней ценности; группа поставляет голубой бриллиант, ценность которого выше средней. Они, кроме того, доставляют его быстро, и при этом вежливы и внимательны.

Вы можете мне не поверить, но доход организации и зарплата штатных сотрудников зависят от того, какой из четырех видов обмена, приведенных выше, осуществляется (а) организацией или группой или (б) сотрудником группы. Если в ходу обмен первого типа, то доход иссякнет окончательно, причем настолько окончательно, что вы даже не поверите. Хотя по телевизору и в кинофильмах нам пытаются доказать, что грабеж – единственный способ разбогатеть, это не правда. Те, кто этим занимается, - кем бы они ни были: грабителями, мошенниками из корпораций или правительств – недолго протянут. Чем больше группа, тем дольше она разваливается, но она точно развалится. И тот, кто только берет, но ничего не дает, очень быстро кончит полным крахом во многих областях.

Второе состояние, неполноценный обмен, может поддерживать группу или отдельного человека на плаву только ограниченное время. Конечным результатом явится болезненная потеря статуса или должности и, вне всяких сомнений, дохода. Многие "страны третьего мира" и даже более крупные страны находятся в настоящее время в этом незавидном положении. Они берут, но, по сути, не производят и не поставляют. Это суть инфляции. Среди безработных полно таких личностей.

Третье состояние "эквивалентного обмена" приводит к достаточно стабильному прогрессу. Оно считается "честным", социально приемлемо и полностью соответствует закону. Однако не гарантирует ни расширения, ни развития группы, ни благополучия отдельного человека. Этого едва достаточно, чтобы чувствовать себя комфортно.

Четвертое состояние является предпочтительным. Я издавна старался и сейчас стараюсь работать, находясь в этом состоянии. Достигайте изобилия в производстве и попытайтесь предоставить продукт лучшего качества. Чем ожидается. Предоставляйте и. конечно, получайте плату, но предоставляйте продукт лучшего качества, чем было заказано, и в большем объеме. Всегда старайтесь написать рассказ лучше, чем было заказано. Всегда старайтесь предоставлять и предоставляйте лучший продукт, чем от вас ожидали.

Этот четвертый принцип почти не известен в бизнесе и в искусстве. Тем не менее, это ключ к расширению и головокружительному успеху".

Я впервые узнал об этих 4-х типах обмена на одном из семинаров по маркетингу и сразу же стал внедрять 4-ый тип в своих компаниях. Действительно, он работает так же, как законы гравитации или законы Ньютона в физике. Могу порекомендовать интересное упражнение: посмотреть на своё окружение и попробовать определить, в каком состоянии обмена находится человек или компания по отношению к другим. А вот мои наблюдения:

Итак, 1-й тип обмена – "грабеж". Вы наверно замечали, что в среде бандитов очень высокая смертность. Или взять, например ГАИшника, берущего взятки (кстати, они не все этим занимаются, и мне было приятно встречать исключения). Как правило, это больные и несчастные в личной жизни люди. Если интересно, можете у них спросить про жизнь.

2-й тип обмена – "обмен с недостачей" или "мошенничество". Сюда можно отнести Мавроди с его акциями "МММ", который потом скрывался и жил до ареста в небольшой двухкомнатной квартире. Сюда же можно отнести талантливого менеджера Ходорковского с его печальной историей (она, правда, еще не закончена, но веселой она вряд ли станет). Ну а на уровне компании сюда относится сотрудник, не выполняющий или плохо выполняющий свои обязанности. Итог такой работы известен.

3-й тип обмена – "нормальный". Его можно наблюдать в большом количестве компаний и организаций, например, когда Вы покупаете обычную буханку черного хлеба по нормальной цене. И действительно, Вы можете увидеть, что такие организации как-то существуют (например, всевозможные маленькие магазинчики, киоски и палатки), но при этом они не расширяются.

4-й тип обмена – "обмен с превышением". Я специально хочу дать побольше примеров на этот тип обмена, чтобы вам было легче и интереснее найти то, что вы могли бы применить в своей деятельности.

·  Один из запомнившихся мне примеров 4-го типа обмена – это то, как молодая авиационная компания в Арабских Эмиратах получила около 60% национального рынка международных перелетов. Очень простое и оригинальное решение сразу же вызвало любовь пассажиров. Эта компания предложила своим пассажирам 1 день бесплатного проживания в одном из лучших отелей того города, куда летит пассажир. При этом я подозреваю, что они смогли договориться с отелями, чтобы для их компании эта услуга ничего не стоила. Так как человек редко приезжает на один день, и так как менять отель неудобно и хлопотно, большинство остается в этом же отеле, в чем и заинтересован его владелец.

·  Компания "Кока Кола". Интересно, что когда я упомянул эту компанию в начале статьи, я сам задумался, а как она осуществляет 4-й тип обмена? И сразу же я вспомнил, как меня порадовали на улицах Санкт-Петербурга красивые урны с надписью "Кока-Кола". Помимо этого можно добавить, что красные раскрашенные холодильники "Кока-колы", которые можно увидеть практически во всех магазинах и магазинчиках, палатках и киосках, достаются этим магазинчикам ну на очень льготных условиях. А покупателям это дает возможность выпить этот напиток (да и не только этот) всегда охлажденным, что, согласитесь, очень актуально в жару.

·  В хороших ресторанах можно встретить традицию, что пока Вы ждете заказ, Вам выносят маленькое вкусное блюдо. Называется это, по-моему, "комплимент" и подается Вам, как правило, "в подарок от нашего шеф-повара".

·  В компании "Рибок", когда Вы покупаете кроссовки, Вам бесплатно предлагают пару белых носков в благодарность за Вашу покупку.

И так далее. Вы сами можете продолжить этот список. Понаблюдайте сами, как эти законы работают. Тогда вы легко найдете, как их можно применить к своей деятельности.

Могу только добавить от себя, что когда я ввел в своей компании 4-й тип обмена, дела очень быстро пошли вверх. Мы постарались каждому нашему покупателю давать какой–нибудь подарок, при этом еще снабжали этими подарками своих дилеров. Очень популярны были яркие футболки с весёлым слоганом, продвигающим нашу продукцию.

Желаю вам, и себе тоже, 4-го типа обмена во всём!

Владимир Кусакин
Автор программы "Усилитель мощности руководителя"
Статья предоставлена международной ассоциацией предпринимателей WISE СНГ

11.11.2005

на печать


Комментарии

Билли Рубин
11.11.2005 10:58 | сообщение #1
 

ХАББАРД - ФАНТАСТ!!!!! А не менеджер.

valedol
11.11.2005 13:16 | сообщение #2
 

Отличный пример перефразирования известных истин (стимулирование спроса) в новую философскую концепцию. Приятно быть автором. Особенно чужого.
Слабы - все - даже великий Котлер назвал в 2004-м известные ранее методы активного творчества (Шликсуп, 1980-е) латеральным маркетингом.
Так что восторг разделяю, но повод - иной.

Ирина Сохина
11.11.2005 23:37 | сообщение #3
 

"Мне хотелось бы поделиться своим наблюдением, как работает один из законов расширения бизнеса."
Вот о чем говорит автор. Он не утверждал, что является автором этого принципа.
И Ваша реплика выглядит странно...

Natalia
12.11.2005 10:28 | сообщение #4
 

Билли Рубину
Много ли вы прочитали из Хаббарда-фантаста и Хаббарда-менеджера? В будущем будьте осторожны с подобными высказываниями - сейчас довольно много людей читают Хаббарда, так что можно наткнуться на эрудитов и они вас могут засмеять.

Наталия
15.11.2005 17:58 | сообщение #5
 

А вы наверное не знали, что в Российской академии государственной службы при Президенте Российской Федерации изучают систему управления Рона Хаббарда.

На одной из всероссийской научно-практической конференции, которая проходила в Российской академии государственной службы при Президенте Российской Федерации (РАГС), вниманию научной и деловой общественности было представлено новое учебное пособие «Социальная и корпоративная политика: проблемы, опыт, перспективы»*. Написано оно коллективом автором под общей редакцией заведующего кафедрой труда и социальной политики РАГС профессора Волгина Н.А.

Большое внимание в пособии уделено вопросам подготовки кадров и повышению эффективности их труда. В частности, там говорится:

«Существуют три возможных подхода к разработке должностных инструкций:

• описательный (наследие командной системы управления),
• продуктный, предложенный известным специалистом по управленческому консультированию А. И. Пригожиным,
• шляпный, предложенный классиком американского менеджмента Роном Хаббардом. Суть подхода в том, что для каждого рабочего места разрабатывается и осваивается “шляпа”. Этот подход доказал свою высокую результативность при разработке должностных инструкций на более чем 120 тыс. предприятий в России и за рубежом».

Шляпа – это слэнговый термин, введённый Хаббардом для обозначения комплекта материалов для каждого сотрудника. В комплект входит описание выполняемой работы, копия той части оргструктуры, к которой относится данная должность, предназначение этой должности, точное определение продукта, производимого на этой должности, и способ его количественного измерения, схема потоков частиц, с которыми сотрудник имеет дело, а также другие важнейшие данные, относящиеся к этой должности. Важной частью шляпы является «контрольный лист» – список материалов и практических упражнений строго в той последовательности, в которой сотрудник должен их изучить или выполнить.

«Этот подход доказал свою высокую результативность при разработке должностных инструкций на более чем 120 тыс. предприятий в России и за рубежом».

В пособии рассказывается также о стандартных курсах, разработанных с применением технологии обучения Хаббарда, для подготовки управленцев независимо от отрасли: «Основы деятельности руководителя», «Как быть хорошим лидером», «Формулы для успеха в бизнесе», «Основы организации», «Маркетинг», «Опросы», «Как разработать эффективную организационную политику», «Управление на основе статистик» и других.

Как сказано в пособии, «курсы и, соответственно, контрольные листы могут разрабатываться и непосредственно на предприятии. По этой технологии можно обучать практически любой специальности и любым должностным обязанностям».

«Не имеет значения, в чём состоит намерение тех, кто наверху; не имеет значения, насколько они сообразительны и честны, - всё равно, если их не поддерживают хорошо обученные руководители-профессионалы, то всё, что они делают, может пойти насмарку» – Л. Рон Хаббард.

*Библиографические данные:

Социальная корпоративная политика: проблемы, опыт, перспективы: Учебное пособие / Под общ. ред. Н. А. Волгина, В. К. Егорова. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2004. – 1048 с.

Владимир
17.11.2005 19:02 | сообщение #6
 

Отличная статья! Спасибо!

Ольга
13.12.2005 18:14 | сообщение #7
 

Сама идея имеет смысл, но примеры подобраны не очень хорошие. Впрочем, говоря прописные истины о том, что нужно быть лучшим в своем деле и приятно удивлять клиентов, можно и не особо стараться с примерами. И так оценят.

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

Есть мнение ...

Apple тайно закупает рекламу в Google для роста дохода с комиссий App...Apple тайно закупает рекламу в Google для роста дохода с комиссий App...
Apple тайно закупает в Google рекламу некоторых дорогих и популярных приложений из App Store — таким образом компания старается нарастить свой комиссионный доход, выяснил американский Forbes.
Как понять, что подрядчик ворует ваш рекламный бюджет Как понять, что подрядчик ворует ваш рекламный бюджет
На рынке контекстной и таргетированной рекламе существует много и схем и лазеек для воровства. Некоторые подрядчики этим пользуются. Причём этим промышляют и солидные рекламные агентства, и фрилансеры и инхаус-специалисты. Для простоты в этом тексте буду называть их подрядчиками. Опишу четыре признака, которые указывают на возможное воровство или растрату вашего рекламного бюджета.
Реклама в спорте и ее значениеРеклама в спорте и ее значение
Роль рекламы в развитии спорта. Типы спортивного маркетинга с конкретными примерами и основные методы продвижения спортивных клубов. 
"Дом. Вчера. Сегодня. Завтра?". Как меняется восприятие..."Дом. Вчера. Сегодня. Завтра?". Как меняется восприятие...
Специалисты Школы коммуникаций НИУ ВШЭ совместно с телеканалом о доме и ремонте HGTV Home&Garden провели исследование, используя инструменты семиотики – науки об использовании знаков и их систем в общении. Задачей исследования было разобраться, каким пространство дома видит массовая культура и какие трансформации произошли с самим понятием дома за последние годы.
Более 40% журналистов и пиарщиков страдают от недосыпаБолее 40% журналистов и пиарщиков страдают от недосыпа
Дневная сонливость, трудности с засыпанием и ночные пробуждения осложняют жизнь 40% работников медиаиндустрии, свидетельствуют результаты опроса*, проведенного производителем носимых устройств Garmin и крупнейшей в России платформой онлайн-рекрутинга hh.ru. За последние полтора года журналисты чаще работников других отраслей жаловались на то, что стали хуже спать.

Книги по дизайну

Загрузка ...

Репортажи

"Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции..."Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции...
Чего не хватает радио, чтобы увеличить свою долю на рекламном рынке? Аудиопиратство: угроза или возможности для отрасли? Каковы первые результаты общероссийской кампании по продвижению индустриального радиоплеера? Эти и другие вопросы были рассмотрены на конференции «Радио в глобальной медиаконкуренции», спикерами и участниками которой стали эксперты ГПМ Радио.
Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...
Деловая программа 28-й международной специализированной выставки технологий и услуг для производителей и заказчиков рекламы «Реклама-2021» открылась десятым юбилейным форумом «Матрица рекламы». Его организовали КВК «Империя» и «Экспоцентр».
В ЦДХ прошел День социальной рекламыВ ЦДХ прошел День социальной рекламы
28 марта в Центральном доме художника состоялась 25-ая выставка маркетинговых коммуникаций «Дизайн и реклама NEXT». Одним из самых ярких её событий стал День социальной рекламы, который организовала Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР) совместно с АНО «Лаборатория социальной рекламы» и оргкомитетом LIME.
Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...
На VII Международном форуме «Матрица рекламы», прошедшем в ЦВК «Экспоцентр» в рамках международной выставки  «Реклама-2018», большой интерес у профессиональной аудитории вызвала VI Конференция «Интернет-реклама».
87% компаний используют три и более каналов для внутренних...87% компаний используют три и более каналов для внутренних...
«Лучшие кейсы по внутрикорпоративным коммуникациям. Ключевые тенденции последнего времени. Изменения стремительны, успеваем ли мы за ними?» - данную тему 25 апреля 2018 года обсудили на заседании  Комитета по внутрикорпоративным  коммуникациям Ассоциации менеджеров.

Форум

Вакансии

  • Загрузка ...

на правах рекламы

28.11.2021 - 02:16
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru на Facebookfacebook    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR

Вход | Регистрация