Интернет-магазины: как догнать и перегнать конкурентов? | Интервью

Руководитель отдела продаж интернет-агентства Registratura.ru Ерофеев Сергей Какова будет эффективность вирусного ролика? И как лучше провести рекламную кампанию в Интернете? Об этом мы решили поговорить с руководителем отдела продаж интернет-агентства Registratura.ru Ерофеевым Сергеем.

На рынке интернет-продаж мебели сформировалась довольно сильная конкуренция, как выжить в таких условиях?

Мы проводили рекламную кампанию для интернет-магазина мягкой мебели. По запросам «диваны» было 50 рекламных объявлений, а по мягкой мебели около 100. Рекламная кампания велась на Яндекс.Директе, где цена за клик довольно высока за счет большой конкуренции. Было принято решение о поиске новых площадок, где есть целевая аудитория, а конкуренция ниже. В поисковом запросе это - Google, цена за клик на котором меньше, и Бегун, который позволяет размещать рекламу на поисковиках yahoo, magna, поиск mail.ru, где, как правило, нет конкуренции.

Для выявления эффективных запросов были подключены Google Analytics электронная торговля. Учитывая сильную конкуренцию, было сформировано выгодное позиционирование за счет медийного контекста.

В результате размещение на новых площадках позволило найти аудиторию, приносящую конверсию. По качеству аудитория с этих площадок сопоставима с Яндексом. Медийный контекст создал узнаваемость бренда, что отразилось на количестве запросов названия компании и домена за исследуемый период. Статистика поиска компании по названию возросла на 15%. А стоимость продажи уменьшилась на 40%.

Так как конкуренция с каждым днем все больше увеличивается, важно понимать, что одного лишь размещения рекламы в Интернете порой недостаточно. Если Ваш сайт не удобен в использовании, а при разработке учитывался только дизайн, то ожидать действительно хороших результатов от рекламной кампании не стоит. Привлечение покупателей - это комплекс действий!

На что, в таком случае, следует обращать внимание при создании сайта для интернет-магазина?

Дизайн сайта при продаже мебели также важен, как для продажи любого другого товара, и даже больше. Важно помнить и уделять соответствующие внимание Landing Page (с английского - «посадочная страница») - это страница сайта, на которую посетители попадают, перейдя по рекламной ссылке или по ссылке из поисковой выдачи. Таким образом, с посещения Landing Page, непосредственно, начинается процесс покупки, поэтому необходимо, чтобы страница не только удерживала посетителей, но вызывала у них интерес, а также помогала быстро и без проблем совершить заказ. Неумело созданная посадочная страница «съедает» большую часть рекламного бюджета. Посетители не находят того, за чем пришли и уходят с сайта. Это увеличивает конечную стоимость конверсии, т.е. расходы в расчете на одного покупателя становятся огромными.

Насколько могут увеличиваться продажи после проведения рекламной кампании в Интернет?

Это индивидуальный показатель, если была проведена грамотная рекламная кампания, в которой учитывались все характеристики и особенности товаров, был проведен аудит сайта, и если требовалось, а чаще всего этого не избежать, были проведены изменения дизайна сайта, то продажи увеличиваются в среднем на 30-40%.

Вы можете привести пример, как за счет изменения сайта были увеличены продажи на 30 процентов?

Да, конечно. Мы проводили рекламную кампанию для интернет-магазина Interyer.com, здесь мы как раз проводили изменения посадочной страницы, которые помогли увеличить конверсию в покупателей.

Как видно из картинки, название выбранного товара было увеличено. Для сайта, акцентирующего внимание на выгодные цены, цена в товарной карточке выглядела слишком маленькой и незаметной, поэтому тоже была отредактирована. Раньше кнопка «Купить» была незаметна и находилась в непривычном для пользователя месте. Покупателю приходилось искать ее по всей странице, чтобы совершить покупку.

Выбор обивки стал более функциональным. Фотография дивана, и образцы обивки относятся к параметру «дизайн», очень актуальному для выбора данного типа продукции.

Появились преимущества выбранного товара. Теперь посетители могут узнать о преимуществах выбранного товара, что мотивирует на покупку. При этом они легко читабельны.

Наиболее важная для моментальной покупки информация была внесена на верхнюю часть страницы. Это позволяет покупателям, уже определившимся с выбором, быстро получить предпродажную информацию и оформить покупку.

В превью некоторых товаров были иконки «Мы рекомендуем» и «Товар года». Они располагались довольно незаметно и не выводились в товарной карточке, что очень плохо, так как подобные обозначения очень влияют на покупки. Именно поэтому появилась ленточка с надписью «Рекомендуем!» или «Товар года» в самом начале просмотра. Таким образом, мы облегчили пользование сайтом, конверсия увеличилась на 30%.

Сергей, есть ли оптимальный бюджет для проведения РК?

Конечно же есть, это соотношение вложенных средств и полученная прибыль. Называть какую-то определенную цифру нельзя, всегда все рассчитывается индивидуально. Есть минимальные величины для рекламных кампаний, меньше которых проводить рекламу неэффективно. Например, для контекстной рекламы, это бюджеты от 100 000 рублей.

Сергей, Россия планирует войти в ВТО, на Ваш взгляд это как-то отразится на мебельном рынке?

Отразится, и, причем, негативно. После вступления в ВТО, отечественный рынок заполнится недорогой мебелью из Китая. По данным одной из ведущих исследовательских компаний России, лидерами по продажам мебели становятся Москва, Санкт-Петербург и Центральный федеральный округ, в аутсайдеры попали Приморский и Дальневосточный округа. Из этого становится понятно, что уровень конкуренции возрастет в разы. И чтобы удержаться на мебельном рынке, необходимо действовать и покорять просторы Интернет-продаж.