Как B2B-компаниям в кризис привлекать клиентов | Статьи

Сложная экономическая ситуация заставляет российские компании изменять и дополнять свои B2B-стратегии продвижения. В условиях кризиса, как правило, фокус – на недорогих или бесплатных методах. Любой бизнес, продающий свои услуги и продукты, не может обойтись без маркетинговой стратегии. Поэтому, сократив бюджет, нужно оставить хотя бы небольшую часть PR-активностей. Именно инвестиции в маркетинг помогут найти новых клиентов и выведут компанию в лидеры рынка. О том, какие инструменты помогут привлечь новых клиентов, и, как следствие, повысить доход компании, рассказывают эксперты агентства мерчандайзинга Планограмма.

В основе B2B – решение задач клиента. При этом выгода должна быть объективной как заказчику, так и исполнителю.

Спрос в этой сфере ограниченный. Особенно он сузился сейчас, когда многие крупные международные компании ушли с российского рынка. Услуги – недешевые, поэтому заказчики очень требовательны при выборе подрядчика. Ориентиром часто становится его репутация.

Главная цель переговоров в B2B – найти оптимальные условия сотрудничества для обеих сторон. Для подрядчика здесь нет места игре на эмоциях заказчика, а только чистый расчет. Сделки, как правило, растянуты во времени. Прежде чем заключить контракт, заказчик обговаривает и согласовывает мельчайшие детали. К подготовке сделки привлекаются специалисты от бухгалтера до руководителя компании.

Часто заключению договора предшествуют тендеры, длительные двусторонние переговоры. Случается и борьба с конкурентами. Но если соглашение достигнуто, и клиент в процессе сотрудничества получает качественный продукт, то вероятность ухода к другому подрядчику стремится к нулю.

По-прежнему работают традиционные способы заявить о себе: пресса, телевидение, радио. При достаточном бюджете можно использовать PR-активности: конференции, выставки, вебинары, бизнес-ланчи, спонсорство. Эффективными остаются В2В-продажи через личное общение. Продукт или услуга покупается не у компании, а у человека, которому клиент доверяет. И PR-стратегия подстраивается под персоналии собственников или топ-менеджеров заказчика.

Поэтому маркетологам следует изучать свою клиентскую базу и связываться с потенциальными клиентами. Контакты можно собрать из открытых источников и, как «пробный шар», запустить, например, предложение с особыми, уникальными условиями или тестовым периодом. Такой подход существенно увеличивает шанс на привлечение клиента.

Успешный бизнес, не представленный в интернете – это какой-то исключительный случай. Если таковые вообще существуют. Присутствие в сети, как ничто другое, работает на формирование мнения о бренде и его узнаваемости. Каналов, которые компания может использовать для продвижения, в интернете достаточно.

Еще недавно продвижение через блогеров было актуально только для B2C. Но как показывает опыт, этот метод хорошо работает и в B2B. Особенно при ограниченных финансовых ресурсах, удобно обратиться к услугам лидеров мнений в небольших сообществах. Их можно найти в социальных сетях и мессенджерах. Если средства позволяют, то есть и топовые блогеры, способные активно влиять на свою аудиторию и продвигать компанию.

Потенциальных клиентов привлекают онлайн-сообщества, поэтому компаниям стоит иметь и продвигать свои профили в социальных сетях. Для этого можно создавать экспертный контент, специальные проекты, обсуждения, записывать видео и проводить онлайн-трансляции. Особую ценность в кризис приобретает «сарафанное радио», когда клиенты, удовлетворенные услугой, рекомендуют исполнителя коллегам.

Привлечь внимание клиентов поможет блог на сайте компании. Хорошо, если его контент имеет экспертное содержание, в нем есть кейсы, исследования и тренды. Но не следует ожидать быстрой отдачи. На формирование лояльного отношения к компании через блог требуется время. Например, человек прочитал статью, получил информацию и отправил ее в «пассив» памяти. В определенных обстоятельствах он может перевести ее содержание в «актив» и уже в качестве заказчика прийти на сайт. Для B2B-компаний блог становится приманкой и провоцирует клиентов на знакомство с услугой или продуктом.

Ведение блога можно дополнить, если публиковать материалы на внешних ресурсах. Для этого нужно найти редакторов сайтов, которым интересна предлагаемая тематика, подготовить текст и ждать размещения. Так экспертное мнение будет транслироваться через контент-маркетинг.

Линкбилдинг – это один из самых результативных инструментов продвижения интернет-проектов в поисковиках. Ключевое значение в линкбилдинге имеет качество ссылок. Например, если на сайт ссылается небольшой, мало раскрученный блог, то плюсов ожидать не стоит. Отношение к ссылке, которую дает известный поисковикам популярный источник, будет совершенно другое, и это станет заметно по возросшему трафику. Внешние ссылки расширяют аудиторию заинтересованных в бренде и привлекают потенциальных клиентов. Если продукт полезный, контент качественный, то можно ожидать органического появления ссылок.

Этот канал не теряет своей актуальности и дает хорошие результаты. Поэтому вполне логично, что 93% B2B-маркетологов от него не отказываются. Имея базу контактов, можно посылать экспертный контент, и рассказывать о новых предложениях, и таким ненавязчивым способом мягко подготовить клиента к сотрудничеству.

Успешная стратегия привлечения клиентов подразумевает адаптивность компаний к любым кризисным ситуациям. Рецессия, в которой пребывает экономика – это возможность найти новые и экспериментировать со старыми, уже испытанными, инструментами.