АвтоВАЗ наступает | Статьи

Развитая дилерская сеть - один из атрибутов успешной компании на современном автомобильном рынке. Вот и АвтоВАЗ, планирующий к 2012 году увеличить объем производства до полутора миллионов машин в год, озаботился подготовкой соответствующей системы продаж.

Приступая к реализации программы по расширению сервисно-сбытовой сети (ССС), АвтоВАЗ объявил в 21 регионе тендер на право стать официальным дилером завода. Как нам пояснили в пресс-службе компании, реформа ССС нужна для того, чтобы приблизить дилерские точки к потребителю и повысить до мирового уровень организации розничных продаж и сервиса, оптимизировать расчеты с дилерами и ввести практику подписания с ними долгосрочных договоров. Но если вникнуть в ситуацию глубже, то обнаружатся и другие цели затеянной реорганизации.

Оборона

При взгляде на существующую дилерскую сеть довольно четко определяются три узловых района. Условно обозначим их как Центр (Поволжье и прилегающие регионы), Северо-Запад (обе столицы с областями), Юг (Краснодар с близлежащими регионами). Если отметить на той же карте субъекты, в которых АвтоВАЗ ищет дилеров, можно выявить цели тендера.

Во-первых, это укрепление Центра и Северо-Запада. В большинстве регионов Центра население обладает высокой по российским меркам покупательной способностью. Тут же расположены и многие конкуренты тольяттинского предприятия. Все они планируют расширение дилерских сетей, и в скором времени за этот емкий рынок развернется нешуточная борьба.

На Северо-Западе АвтоВАЗ направил усилия только на дилерскую сеть двух столиц. Это и понятно: Москва, Санкт-Петербург и прилегающие к ним Московская и Ленинградская области - средоточие множества финансовых потоков, то есть самые лакомые рынки. Чего нельзя сказать о большинстве соседних субъектов федерации, в которых АвтоВАЗ справедливо решил не увеличивать количество продавцов.

Сильно уплотнится дилерская сеть в районе Юга. Если тендер в этом регионе пройдет успешно, Центр и Юг фактически сольются. На наш взгляд, топ-менеджеры АвтоВАЗа приняли такое решение по трем причинам. Первая и главная - начавшееся строительство олимпийской инфраструктуры. В Краснодарский край направляются миллиарды рублей государственных и частных инвестиций. Это увеличит покупательную способность населения региона. А после олимпиады спортивные и околоспортивные сооружения послужат туристическому бизнесу, и емкость авторынка останется на хорошем уровне.

Вторая причина - стабилизация политической обстановки на Кавказе, в результате чего риски ведения бизнеса здесь стали приемлемыми. В Грозном начал работу завод по сборке вазовских моделей, и это третья причина развития дилерской сети. По мнению аналитика инвестиционной компании «Проспект» Дмитрия Кипы, АвтоВАЗ готовит рынок сбыта для грозненского предприятия. В частности, дилеры появятся в новом для завода регионе - Ингушетии.

Наступление

Тендером охвачены еще два субъекта, где до этого дилеров АвтоВАЗа не было: Ямало-Ненецкий автономный округ (ЯНАО) и Республика Алтай. К борьбе за рынки сбыта применимы многие принципы военной стратегии, но особенно актуален один: только обороной войну не выиграешь. И упомянутые регионы четко указывают направления экспансии волжского автогиганта - северное (Ханты-Мансийский автономный округ (ХМАО) и ЯНАО) и восточное (Алтай, Забайкальский край и Иркутская область).

Северное направление - это нефте- и газодобывающие регионы. По идее, перспективный рынок автомобилей. И завод «ИжАвто», приобретаемый сейчас АвтоВАЗом, расположен ближе к ХМАО, чем Тольятти, но... В регионе отсутствует нормальное железнодорожное сообщение, и, по словам Дмитрия Кипы, транспортные издержки станут здесь одним из значимых факторов риска. От себя добавим, что в ХМАО и ЯНАО довольно слабая сеть автомобильных дорог, посему эти регионы, скорее, относятся к нише внедорожников, в которой АвтоВАЗ представлен только семейством Lada 4x4. «Калины» и «Приоры», нынешняя опора завода, вряд ли будут пользоваться большим спросом. Кроме того, все модели явно потребуют существенной переделки под суровый климат ЯНАО, где выдерживает не всякая техника, не говоря уже о гражданских автомобилях.

Восточное направление, как заметил Дмитрий Кипа, возможно, выбрано АвтоВАЗом как продолжение проекта, предусматривающего покупку завода «Азия Авто» в Казахстане, - для создания рынка сбыта. Регионы восточного направления, продолжает аналитик, традиционно ориентированы на вазовскую продукцию и, учитывая низкую покупательную способность, еще долго не смогут потреблять что-либо дороже так называемых бюджетных моделей.

По нашему мнению, в выборе АвтоВАЗом конкретного пути экспансии в азиатскую часть России важную роль сыграла логистика. Восточное направление точно совпадает с Забайкальской железной дорогой - единственной за Уралом транспортной артерией, пригодной для массовых поставок. Но это же достоинство грозит обернуться опасностью. В Читинской области от Забайкальской железной дороги ответвляется и уходит в Китай Харбинская дорога (бывшая КВЖД), создавая тем самым отличные ворота для китайских автопроизводителей. Их ценовая ниша - те же бюджетные автомобили, а новые, более качественные, чем «китайцы», модели АвтоВАЗа местному населению не по карману.

Таким образом, и северное, и восточное направления не обещают заводу быстрого увеличения продаж. Пока АвтоВАЗ может лишь застолбить место, рассчитывая развернуть продажи в средне- и долгосрочной перспективе - когда поднимется экономика (для восточного направления) и будет создана нормальная инфраструктура (для северного). Нужно время, чтобы понять, насколько эти расчеты верны. Главное, чтобы предпосылки были верными, а это не всегда так. Разговаривая с представителем одного из дистрибуторов АвтоВАЗа мы обнаружили, что иногда конкретные районы для тендера определялись по принципу «нет дилера - значит, объявим тендер». Подобный ренессанс системы «галочек» в планировании может дорого стоить предприятию.