Как продавать В2В - услуги? | Мастер-класс

Василий Богданов, главный редактор журнала «Маркетинг Менеджмент» Продажа услуги процесс сложный, иррациональный и часто не прогнозируемый. Слишком много здесь зависит от личного доверия, конкуренции и цены. В настоящее время большинство компаний, работающих на рынке В2В, продвигает в первую очередь рациональные характеристики продукта/ услуги (например, цена, качество, технологии производства). Такая стратегия фактически лишена смысла.

Гораздо большее значение имеют факторы операций, личных коммуникаций и имиджа (репутация производителя, удобство работы, налаженная система логистики и качество обслуживания). Такие качества скопировать гораздо труднее. Стоит заметить, что многие компании уже взяли этот факт на вооружение и сегодня конкуренция среди компаний на рынке В2В выходит на новый уровень. То есть наблюдается переход от рационального и функционального уровней позиционирования к позиционированию имиджевому, подразумевающему предоставление определенного уровня сервиса.

«Клиенты всегда предвзяты, никогда не происходит никаких объективных тендеров, - говорит Василий Богданов - с моей точки зрения - это некий миф. Вот мы встретились, и если я вам понравился как человек, если у меня есть все остальные атрибуты: компетентность, известность, наличие бренда, наличие отзывов о моей работе, то все остальное определяется в первые минуты общения».