Наконец-то маркетологи поняли | Статьи

Распродажи, распродажи, распродажи – они везде! Кажется, что слишком много маркетологов на протяжении двух последних лет раз за разом снижали цены на все от одежды до авиабилетов, от бургеров до машин. Зацикленность на цене, являющаяся результатом неверного предположения, что цена, особенно в периоды спада, - самый важный фактор, влияющий на решение о покупке для большинства покупателей, ослепила слишком много компаний, которые перестали видеть реальные желания и нужды своих клиентов

В результате потребителям стало скучно – они не реагируют на бесконечные распродаж и не заинтересованы в покупке того, что им пытаются продать маркетологи. Как сказал Стив Типпс из компании Copernicus: "если все ограничится лишь ценой, наш мир станет гораздо менее интересным". И компании уже страдают от последствий.

К счастью маркетологи в отдельных, особенно одержимых ценой категориях (одежде, авиа-перелетах, фаст-фуде и пр.) наконец начали осознавать, что низкие цены вызывают у людей столько же волнения, сколько карамелька под Новый год. Ряд ритейлеров, например, решили пойти путем не снижения цен или рекламных распродаж, а повышения качества. Многие, включая J.Crew, Brooks Brothers, The GAP, J.C. Penney и The Children`s Place стали предлагать более широкую цветовую гамму, более мягкие ткани, больше стиля и надежности. Нина Майнер, вице-президент по дизайну The Children`s Place, объясняет, что чтобы заставить посетителя купить "мы должны "бить в глаз". Мы должны с пяти метров захватить ее на крючок. Одна лишь цена в этом не поможет".

В авиационной отрасли Virgin Atlantic Airways снабдила свои салон первого класса "самыми длинными лежанками в мире". Председатель Virgin Ричард Брэнсон назвал свою $75-миллионную инициативу шагом к тому, чтобы позиционировать первый класс своей компании как "абсолютную роскошь". И в то время, как некоторые дискаунтеры стремятся исключительно к объемам, Брэнсон переманивает клиентов у British Airways, предлагая чуть более высокие, но вполне конкурентные цены.

И, что самое удивительное, McDonald`s, который многие годы стремился сделать свои гамбургеры дешевле, чем у главного конкурента BK, сместил фокус на качество ингредиентов и свежие продукты. Реклама McNuggets и новых салатов ничего не говорит о низкой цене, зато сообщает, что McNuggets теперь делаются только из белого мяса, а салаты – только из самых свежих овощей. Плюс заправка от Пола Ньюмана.

Повышение качества – хорошая новость для примерно 65%-85% покупателей в зависимости от категории, для которых, как показывает наше исследование, цена – не главный фактор. Новая тенденция не только разрушит апатию покупателей и развернет падение прибыли, но и остановит движение вниз стоимости брендов, которое стало слишком явным на фоне постоянного снижения цен.