Михаил Казанцев

Школа B2B-продаж. От понимания ситуации клиента к сделке

Серия: Вне серий
Издательство: Манн, Иванов и Фербер, 2015 г.
978-5-00057-491-1
Книгопечатная продукция
Объем: 176 стр.

О чем эта книга
Эта книга - понятное иллюстрированное пособие по продажам B2B, основанное на двадцатилетнем опыте Михаила Казанцева. В книге - более 100 рисунков и схем автора, которые помогают легко запоминать и применять технологии B2B продаж.
Из книги вы узнаете:
чем отличаются продажи и клиенты на рынках B2C и B2B;
что такое ситуационный подход к продажам и как его применять для заключения сделок;
об уникальной авторской системе моделей ситуаций в B2B продажах;
как посмотреть на ситуацию глазами клиента;
как работать с закупщиком и закупочным комитетом.
Практические рекомендации в конце каждой главы помогут усвоить материал и применить его в работе.

От автора
Я пишу те книги, которых мне самому не хватало, когда я начинал работать в бизнесе. В свое время мне пришлось резко изменить свою жизнь и начать продавать. Я занимаюсь продажами с 1993 года и по настоящее время. Так вышло, что вся моя работа была связана с продажами В2В. Долгие годы я пытался найти книгу, справочник, руководство, которые помогли бы мне продавать больше, лучше, эффективнее... Однако таких книг мне не встретилось. Поэтому я решил систематизировать свой опыт, опыт своих коллег и клиентов и написать серию книг, посвященных исключительно системному анализу В2В-продаж.
Перед тем как начать писать эту книгу, я еще раз перечитал свои любимые книги по продажам известных авторов. Я посмотрел на эти книги новыми глазами и убедился, что В2В-продажи нигде не описаны в чистом виде. Эти продажи не выделены как самостоятельный тип сделок, требующий особого подхода и особых навыков продавцов. Между тем продажи B2B коренным образом отличаются от продаж B2C.
Я посвятил систематизации опыта в продажах B2B несколько лет, итогом которых является серия книг. Первая из этих книг - перед вами.
В этой книге:
впервые дается системный анализ и рекомендации для продаж B2B;
впервые рассматриваются B2B-продажи с позиции клиента, его интересов и его бизнес-ситуации;
приведены результаты многолетней практики автора в продажах B2B.

Для кого эта книга
Эта книга для всех, кто занимается B2B-продажами и хочет делать это лучше.

Посмотрите также...

Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге. 100+ направлений повышения эффективности в управлении и сбыте

Современный, быстроменяющийся мир ставит перед нами все новые задачи. Перед руководителями и маркетологами стоит вопрос постоянного повышения эффективности - вопрос выживания в конкурентной борьбе. Чтобы повысить эффективность как ......

Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен

О чем эта книга "Чтобы успевать за меняющимся миром бизнеса, нужно быть очень проворным продавцом. Только такие продавцы, усваивающие новую информацию, приспосабливающиеся к новым обстоятельствам и новым рынкам быстрее других, строят блестящие ......

Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж

О чем эта книга Обучив на своих тренингах несколько тысяч продавцов со всех уголков России и посетив сотни магазинов в качестве покупателя (в том числе тайного), автор вынужден констатировать: 99% продавцов не владеют профессией и не умеют ......