Джозеф Гренни, Керри Паттерсон, Рон Макмиллан

Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

Издательство: Манн, Иванов и Фербер, 2011 г.
978-5-91657-315-2
Цифровая книга

Все о том, как вести судьбоносные дискуссии и добиваться своего в решающих переговорах.
Это уже второй тираж книги. Предыдущий мы выпустили под названием "Есть серьезный разговор".

О чем эта книга
Книга посвящена важным дискуссиям, условия в которых экстремальны, а ставки высоки, поскольку результат может навсегда изменить жизнь участников в лучшую или худшую сторону.
Это могут быть как деловые переговоры или просьба о повышении зарплаты, так и беседа с супругом или ссора с соседом. Для решающих дискуссий нужны особые методы и техники, которые и изложены в книге.

Для кого эта книга
Как принято писать в таких случаях - для широкого круга читателей. Всем нам приходится время от времени вести разговор, от которого зависит слишком многое.
Особенно - для менеджеров, которые по долгу службы являются профессиональными переговощиками.

Почему мы решили издать эту книгу
Потому что уверены в ее максимальной полезности.

Фишка книги
Книга занимает на Amazon.com первое место в категориях МенеджментПереговоры и ЭтикетБеседы.

От авторов
Услышав название этой книги, Ведение переговоров в экстремальных ситуациях: что и как говорить, когда ставки высоки, вы могли представить себе президентов и премьер-министров, собравшихся за столом переговоров и решающих судьбу планеты. Хотя подобные обсуждения действительно оказывают огромное влияние на наш мир, мы подразумеваем иное. Те важные дискуссии, которым посвящена эта книга, представляют собой не что иное, как обычное общение. Условия экстремальны, а ставки высоки и при обыденных разговорах, которые могут изменить вашу жизнь.
Каковы особенности этих важных переговоров? Во-первых, расхождение собеседников во взглядах. Например, вы обсуждаете со своим начальником возможность повышения в должности. Он считает, что вы еще не готовы, вы же убеждены, что время пришло. Во-вторых, во время важных дискуссий ставки очень высоки. На совещании с коллегами вы пытаетесь разработать новую маркетинговую стратегию. Вам нужно нечто совершенно новое, иначе компания не сможет достичь целей. В-третьих, эмоции накалены. Вы беседуете со своей второй половиной, и вдруг он или она вспоминает тот "омерзительный поступок", который произошел на вчерашней вечеринке у соседей.
Оказывается, вы не только флиртовали там с кем-то, но и "вели себя просто мерзко". Вы же совершенно не припоминаете никакого флирта и уверены, что держались с гостями вежливо и дружелюбно. Ваш муж или жена в гневе выбегает из комнаты.
На той же вечеринке вы поддерживаете светскую беседу со своим вечно недовольным соседом о его больных почках, когда внезапно он говорит: "К слову, о новом заборе, который ты строишь…" С этого момента разговор превращается в ожесточенную перепалку о том, где нужно расположить новое ограждение - на десять сантиметров вправо или влево. Десять сантиметров! Доходит до того, что сосед угрожает подать на вас в суд, а вы заявляете, что он ничего в этой жизни не смыслит. Эмоции действительно накалились.
Такие разговоры можно назвать именно ключевыми, даже критическими, а не просто напряженными, угрожающими или неприятными, поскольку их результат может оказать заметное влияние на условия жизни участников. В каждом из описанных случаев какой-то элемент вашего повседневного существования может навсегда измениться в лучшую или в худшую сторону. Естественно, продвижение по службе, как и успех компании, знаменует значительные перемены. Взаимоотношения с супругом оказывают влияние на все стороны вашей жизни. Даже такой будничный разговор, как спор о том, где провести границу между участками, несомненно, скажется на ваших отношениях с соседями. Если с самой, на первый взгляд, незначительной ситуацией вы справитесь неудачно, то у вас закрепится модель поведения, которой вы будете следовать во всех последующих критических дискуссиях.
В ключевых дискуссиях, по определению, затрагиваются сложные вопросы. К сожалению, человек по природе склонен избегать разговоров, которые могут нам навредить или ухудшить текущую ситуацию. Мы становимся настоящими мастерами в искусстве уклоняться от подобных неприятных обсуждений. Коллеги отправляют друг другу сообщения по электронной почте, хотя могут просто спуститься на один этаж и поговорить с глазу на глаз. Руководители отдают распоряжения по телефону вместо того, чтобы пообщаться с подчиненными непосредственно. Члены семьи меняют тему разговора, когда вопрос становится слишком скользким. У нас (авторов) есть друг, который узнал о том, что жена с ним разводится, из сообщения на автоответчике. Люди прибегают к какой угодно тактике, лишь бы только увильнуть от опасной темы.
Эта тактика ошибочна. Освоив принципы ведения переговоров, когда ставки высоки, вы сможете затронуть и эффективно обсудить буквально любой вопрос.

Посмотрите также...

Как влиять на других. Принципы, методы, примеры

Вы умеете влиять на других людей, вызывая значительные перемены в их и своей собственной жизни? Вам удается хорошо воспитывать своих детей, управлять командами, успешно худеть и ладить с окружающими? А может, вы считаете, что для вас это просто ......

iПрезентация. Уроки убеждения от лидера Apple Стива Джобса

О чем эта книга "Как только вы сделали первый шаг, ваша эффективность начинает зависеть от вашей способности влиять на окружающих при помощи слова, сначала устного, а затем и письменного", - говорил Питер Друкер. Под его словами наверняка ......

Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров

О чем эта книга Нам постоянно что-то нужно от других, будь то коллеги и клиенты, начальники и подчиненные, дети и супруги. От того, сумеем ли мы это получить, нередко зависит нечто важное - карьера, например. Или хотя бы отпуск, проведенный ......

Deadline. Роман об управлении проектами

Если некие люди, оценив вас как гениального руководителя, выкрадут вас, увезут в чужую страну и предложат вести интереснейший проект на весьма выгодных условиях, то вы пройдете путь главного героя этой книги в точности. Но если вы менеджер, то ......

К черту цены! Создавайте ценность. СПИН-продажи в новых условиях

Продавец больше не нужен. Покупатель сам легко находит в интернете всю необходимую информацию о товаре. Большинство продавцов, стремясь сохранить клиента, снижают цену - и совершают большую ошибку! В новых условиях выигрывают те продавцы, ......

Есть серьезный разговор. Что и как говорить, когда ставки высоки

О чем эта книга О том, как добиться своего в переговорах, проходящих по категории "дело жизни и смерти". У каждого из нас бывают моменты, которые решают все или почти все. Вашу карьеру, судьбу вашей компании, будущее вашего брака....

Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкинга

Связи решают все! Уже давно в Европе и Америке одним из главных навыков, в частности для предпринимателя и менеджера, считается нетворкинг - умение открыто и искренне общаться с самыми разными людьми, выстраивая сеть полезных знакомств. Автор ......

Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

Все о том, как вести судьбоносные дискуссии и добиваться своего в решающих переговорах. Это уже второй тираж книги. Предыдущий мы выпустили под названием "Есть серьезный разговор". О чем эта книга Книга посвящена важным дискуссиям, условия в ......

100% брэнд. Как продавать счастье

Автор - молодой талантливый копирайтер, журналист, консультант по рекламе и PR. Он из тех, что остаются за кадром телевизионных роликов, газетных публикаций и даже, что скрывать, порой и публичных скандалов. Книга в доступной и дружественной ......

Ментальные ловушки на работе

Аннотация: О чем эта книга Основная мысль автора - ищи причины неудач в работе прежде всего в самом себе. Но автор вовсе не призывает к самобичеванию. Ваш успех - в ваших руках. Необходимо проанализировать собственные поступки и реакции на ......

Великолепная презентация: что нужно знать, уметь и делать, чтобы блестяще выступать на публике

Великолепная презентация может изменить вашу карьеру. Умение достойно представить свою компанию и уверенно выступать на публике - это важные навыки как в бизнес-среде, так и в жизни. Если вы хотите, чтобы ваше дело процветало, вам стоит овладеть ......

Внутри Coca-cola. История бренда №1 глазами легендарного CEO

О чем эта книга Невил Исделл, бывший CEO и Председатель совета директоров Coca-Cola, рассказывает захватывающую историю возрождения и нынешнего процветания компании. Название Coca-Cola знает каждый - оно употребляется почти так же часто, как ......

За стеной фильтров. Что Интернет скрывает от вас

О чем эта книга Эта захватывающий рассказ о том, как интернет, когда-то "открытый" и "свободный", стал контролировать нас и ограничивать в информации. Разве такое возможно? К сожалению, да. Крупнейшие интернет-компании используют сегодня ......

Правила Джобса

О чем эта книга Достаточно было бы сказать: о Стиве Джобсе. И о том, как ему удалось стать притчей во языцех, примером для подражания и объектом зависти бизнесменов всего мира. Его имитируют, ему подражают. На него равняются юноши, обдумывающие ......

Сарафанный маркетинг. Как умные компании заставляют о себе говорить

О чем эта книга Люди постоянно говорят о товарах и услугах: о краске для волос, машинах, компьютерах, телепередачах, чистящих средствах... Они могут критиковать их, а могут рекомендовать своим соседям и друзьям или написать восторженный отзыв в ......

Оставь свой след. Как построить компанию, которая меняет мир к лучшему

О чем эта книга Автор этой книги - основатель обувной компании TOMS. Она знаменита не только своей обувь, но и тем, что за каждую проданную пару она дарит пару детям бесплатно. При этом TOMS - прибыльная компания. Блейк рассказывает об истории ......

Как подготовиться к переговорам за час

О чем эта книга "Как подготовиться к переговорам за час" - это настоящая классика среди учебников по деловому общению. Книга не ведет читателя за руку среди дебрей метафор и не объясняет ему его собственные ошибки. Суть книги заключается в одном ......

Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

О чем эта книга НЕТ - одно из самых важных и самое мощное слово в любом языке. Каждый день мы оказываемся в ситуациях, когда нам нужно говорить НЕТ коллегам, родным, партнерам. НЕТ защищает нас самих и то, что для нас важно и дорого. Но не ......

Как преодолеть НЕТ. Переговоры в трудных ситуациях

О чем эта книга Собеседник не желает вас слушать? Постоянно перебивает? Обвиняет во всех смертных грехах? Пытается внушить чувство вины? Предоставляет ложную информацию или попросту орет, чтобы настоять на своем? Всего лишь пять шагов, пять ......

Одураченные случайностью. О скрытой роли шанса в бизнесе и в жизни

В жизни мы стараемся не полагаться на волю случая, пытаемся "управлять своей судьбой", принимать "взвешенные решения" и "держать все под контролем", но на самом деле часто принимаем случайность за закономерность, путаем причину и следствие, а ......

Удачные переговоры. Уортонский метод

О чем эта книга Если у вас есть возможность прочесть только одну книгу по переговорам, прочтите эту. Планирование, внимательное выслушивание и реагирование на "сигналы", которые оппонент подает во время общения - на этих "трех китах" основан ......

Бла-бла-бла. Что делать, когда слова не работают

О чем эта книга Неправильно используя язык и речь, мы забалтываем собственные идеи. А еще мы слушаем тех, кто случайно или намеренно забалтывает свои идеи, а заодно и нас. Болтовня убивает нашу способность думать, учиться, работать и руководить. ......

Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров!

Нам постоянно что-то нужно от других, будь то коллеги и клиенты, начальники и подчиненные, дети и супруги. Нередко оттого, сумеем ли мы это получить, зависит нечто важное - карьера, например. Или хотя бы отпуск, проведенный согласно нашим ......

Сам себе MBA. Самообразование на 100%

О чем эта книга Это книга о вере в себя. Неожиданно? И тем не менее главная идея автора заключается в ценности вашей личности, а не "корочки" в вашем кейсе. Можно закончить какую угодно бизнес-школу - и остаться на нижней ступеньке социальной ......

Управляя менеджерами

О чем эта книга Современная компания - сложный механизм, состоящий из множества взаимодействующих друг с другом элементов. Для того, чтобы он работал без сбоев, чтобы планы становились реальностью, доходы росли, а конкуренты кусали локти от ......

Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

О чем эта книга Переговоры - как деловые, так и "бытовые" - тема столь же актуальная и важная для каждого, сколь и запутанная благодаря разнообразным теориям. Главное в переговорах - четкое понимание своей цели и цели оппонента. Именно так ......

Переговоры без поражения. Гарвардский метод

О чем эта книга Как управлять конфликтными ситуациями, защититься от манипулирования и грязных приемов, которые применяют недобросовестные партнеры? Как адекватно реагировать на нестандартное поведение собеседника и предлагать альтернативные ......

Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

Все о том, как вести судьбоносные дискуссии и добиваться своего в решающих переговорах. Книга посвящена важным дискуссиям, условия в которых экстремальны, а ставки высоки, поскольку результат может навсегда изменить жизнь участников в лучшую или ......