Разница в рознице

- Девушка, а вы знаете, что в стране кризис? - таким нетривиальным способом решил завести знакомство с корреспондентом СФ в поезде Москва-Пенза менеджер среднего звена сети "Патэрсон".

По тому, что Кирилл (фамилию он предусмотрительно не назвал) в дорогом костюме и при галстуке едет в плацкартном вагоне, можно заключить: и вправду кризис.

По словам менеджера "Патэрсона", на недавнем совещании якобы была нарисована такая стратегия: "Если умирать, то гордо; если терпеть, то стоически; если продаваться, то срочно". На деле получилась коллективная стратегия российского ритейла. Гордо умерла столичная сеть "Гроссмарт" из 190 магазинов, перенесшая два дефолта по облигациям. Стоически терпит красноярская сеть "Алпи", в августе уже допустившая технический дефолт по облигациям. Вопрос о продаже активно решает питерская "Норма".

Ритейлерам приходится несладко. Если раньше сетевики хвастали показателями дохода с квадратного метра торговой площади, то теперь - отношением долга к EBITDA. "На своей шкуре кризис мы ощутили месяц назад,- вспоминает Николай Власенко, председатель совета директоров и совладелец калининградской ГК "Виктория".- Утяжелилась процедура выдачи кредитов, долгосрочные займы прекратились, овердрафты усложнились, при пролонгации и переоформлении кредитов начались проблемы". За месяц ставки по кредитам поднялись в среднем в два раза - теперь они превышают 20% годовых.

Изменившаяся среда обитания заставляет меняться и обитателей: из избалованных неженок сети вынуждены превращаться в борцов за выживание. Или вымирать.

Черепахи, вперед!

"Бизнес идет как всегда, и никаких проблем мы не видим",- рассказывает СФ генеральный директор немецкой сети супермаркетов Billa Кристиан Хартен. Компания развивалась со свойственной немцам основательностью: за четыре года работы в России ритейлер открыл не более 40 супермаркетов. Для сравнения, российский "Седьмой континент" только за 10 месяцев текущего года запустил 13 магазинов, сравнимых по площади.

Сложностей с привлечением денег в компанию Хартен не испытывает. Оно и понятно: материнская Rewe Group с 12 тыс. магазинов в Европе и оборотом 45 млрд евро выделяет своей "дочке" кредитные линии с низкими процентными ставками. А в конце октября щедрые немцы приобрели для Billa российскую сеть "Ням-ням" (состоит из 13 "магазинов у дома") примерно за $100 млн (чуть больше трети прошлогодней выручки самой Billa). Впрочем, Хартен сам называет свою компанию исключением на рынке.

Поисками подобной богатой "мамочки" озабочена сейчас большая часть ритейлеров. Но не всем страждущим суждено получить доступ к успокоительной инъекции.

Девять сетей могут обрести ее в лице государства - последние недели они ведут активные переговоры о доступе к денежному мешку в кабинете у вице-премьера Игоря Шувалова. В число избранных попали лидеры по обороту в 2007 году - X5 Retail Group, "Седьмой континент", "Мосмарт", "Лента", "Дикси", "О'Кей", "Магнит", "Холидей классик" и "Виктория". "Деньгопроводами" выбраны ВТБ и Сбербанк. Обсуждаемая ставка по кредитам - 15-18% годовых в рублях.

По словам Николая Власенко, Сбербанк готов поддержать компании, у которых отношение долга к EBITDA не более 3 (в эту цифру попадают лишь четыре компании из вышеупомянутой девятки - см. схему). Другой участник встречи сообщил СФ, что предправления Сбербанка Герман Греф и вовсе готов протянуть руку помощи только Х5 и "Седьмому континенту". Тем не менее в конце октября сеть "Мосмарт", у которой соотношение долг / EBITDA составляла на конец прошлого года 4, получила кредит в Сбербанке (сумма займа не разглашается).

"Как и все компании, мы встречаемся с любым банком, у которого есть возможность кредитования. На названия не смотрим, смотрим на возможности",- резюмирует Николай Власенко.

Пока банки не торопятся делиться наличностью с ритейлерами, сети пытаются выкручиваться самостоятельно. Стратегических направлений два: продавать и не возвращать.

"Все равно что продавать. Что купят, то и нужно продавать. Переговоры ведем и по земельным участкам, и по объектам недвижимости",- говорит председатель совета директоров и совладелец калининградской ГК "Вестер" Олег Болычев. Общая стоимость выставленного на продажу добра - $50 млн. На один из участков претендует сеть Real, которую развивает Metro Group. "Самохвал" пытается продать 10 земельных участков (более 30 га) и 17 объектов недвижимости (около 35 тыс. кв. м) за более чем $300 млн по схеме sale and leaseback - продажа с последующей арендой, под 15% годовых от суммы сделки.

Не у всех сетей есть что продавать. Но зато есть что не вернуть. Один из собеседников СФ оговорился по Фрейду: "В отсутствие возможности кредитоваться у банков поставщики - это единственный, ой, один из возможных инструментов для пополнения оборотных средств". Время для сетей в прямом смысле стало деньгами.

"Несмотря на то что покупатель несет в кассу наличные, большинство сетевых операторов говорят о желании увеличить и без того немалые отсрочки платежей",- рассказывает Сергей Кубанов, национальный менеджер по работе с ключевыми клиентами алкогольного производителя "Исток".

Некоторые ритейлеры, по словам Кубанова, сообщают об изменениях в платежах в ультимативной форме (особенно остро этот вопрос стоит в Сибири): "либо новые условия, либо разрыв контракта". Как ни странно, поставщики все чаще выбирают теперь второе. В результате - оголение продуктовых полок образца эпохи развитого социализма. Пустота уже бросается в глаза в некоторых "Самохвалах", "Мосмартах" и "Седьмых континентах".

Лопнувшее терпение и боязнь за собственный бизнес вынуждают поставщиков принимать меры. Большая часть подстраховалась от ритейлерских неплатежей, подняв цены. По словам совладельца и члена совета директоров сети АБК Леонида Абаюшкина, в сентябре произошло "радикальное повышение в оптовом звене": если в прошлых годах был рост на 10-20%, то сейчас 20-60% по отдельным категориям.

Ситуация на руку крепко стоящим на ногах сетям. "Если поставщики пойдут на 10-15% вниз по цене, мы пойдем и на покупку в предоплату",- рассказывает Леонид Абаюшкин о планах АВК, соотношение долг / EBITDA которой равно 1. Более крупные сети - Х5, "Магнит" - хотят дисконт 30-50%. В докризисный период за предоплату поставщики готовы были на скидку максимум 5%.

Уже не хуже

18 сентября, в день падения американского банка Lehman Brothers, владельцу "Вестера" Олегу Болычеву позвонил партнер из инвестфонда, с которым Болычев вот-вот должен был подписать сделку по продаже 17% акций "Вестер-девелопмент" (входит в группу "Вестер"). "Он сказал: "Олег, я должен извиниться, но у вас в России такая ситуация, мы вынуждены остановить процесс",- вспоминает Болычев.- После этого у меня внутри екнуло, и я понял: надо срочно что-то придумать".

Спустя месяц совладелец "Вестера" снова бодр и решителен. Он придумал: "Если понадобится, я буду сокращать магазины до 200 кв. м (с нескольких тысяч). Когда магазины станут меньше - все полки будут заполнены".

Впрочем, до такой усушки вряд ли дойдет: задолженность группы "Вестер" - около $200 млн (из них на розницу приходится $80 млн). За прошедший месяц Болычев сумел погасить $20 млн тела кредита, через два месяца собирается погасить еще столько же. "В итоге за четыре месяца мы уменьшим "тело" примерно на 25% и в следующие погасим столько же - кредит сократится вдвое. После этого жить и работать будет легче",- как мантру повторяет он. Болычеву удалось реструктурировать долги с "Уралсибом", "Возрождением" и Промсвязьбанком, а Сбербанк 15 октября выделил кредит на $23 млн сроком на три года.

Тем не менее без сокращения издержек внутри компании не обойтись. Ритейлеры уже запустили процессы по затягиванию поясов.

Первый шаг - пересмотр инвестиционных планов. "То, что находится в начальной стадии строительства, заморозим,- разъясняет позицию "Виктории" Николай Власенко.- Если объект в процессе завершения (более 80%), он будет достроен. Ведь каждый магазин - это дополнительный cash flow. Нужно забыть, сколько вы туда уже вложили, и рассмотреть такой проект фактически с нуля: сколько еще нужно потратить и какую отдачу получишь в краткосрочном периоде".

По словам директора департамента по связям с инвесторами X5 Анны Каревой, в компании решено сократить капзатраты на текущий год почти на 30% - с $1,4 млрд до $1 млрд. Сокращение коснется дорогостоящих долгосрочных проектов (со сроком сдачи в 2009-2011 годах).

Иной способ урезания расходов - сокращение персонала. "Патэрсон" и "Алпи" расстаются с третью сотрудников. Более чем на 800 человек уменьшится штат Х5 (примерно 2% от общего числа работников). "Виктория" планирует ужаться на 10% (в компании трудятся около 17 тыс. человек). Сокращения касаются сотрудников рекламного и PR-отделов, дирекций по развитию и нескольких нестратегических подразделений. Почти везде нетронутым остается персонал в магазинах. "Покупатель - та наша единственная священная корова, которую мы всегда всеми силами будем ублажать",- резюмирует Николай Власенко.

Битва с издержками разворачивается и непосредственно на полках. Уже предвидятся изменения в ассортименте. "Мы активнее стали отслеживать потребительские предпочтения и оборот конкретных товаров, иначе есть риск получить продукт, который будет не продаваться, а лежать на полке",- говорит Николай Власенко. Кроме того, начинается переключение на более дешевые товары. "Лента", например, не исключает пересмотра соотношения низкий ценовой сегмент / средний / премиум с нынешних 30/50/20 до 40/40/20.

Желание предоставить покупателю востребованный, но более дешевый товар, и при этом не потерять маржу, подталкивает ритейлеров активнее развивать собственные торговые марки (СТМ). "Патэрсон" выпустил под private label эмульсионный ликер, похожий по вкусу на ирландский Baileys. "Копейка" клеит свой брэнд на те категории продуктов, где собственно торговая марка не имеет значения, например молоко, сахар. За счет отсутствия трат на маркетинг и полноценную логистику сеть "удешевляет" продукт на 5-20%. За три года компания хочет увеличить долю СТМ с нынешних менее 20% в выручке до 40%.

Покупай не хочу

По большому счету, кризис разделил российские сети на два лагеря - поглотителей и поглощаемых. К первой группе собеседники СФ относят Х5, у которой есть как сильная акционерная поддержка в лице "Альфа-групп", так и государственная помощь. "Лидеру рынка не дадут умереть", по словам генерального директора одной из сетей. Представители Х5 не скрывают, что готовы к приобретениям "нуждающихся".

Сеть "О'Кей" тоже нацелена на скупку региональных сетей. По словам бывшего "ашановца", генерального директора компании Патрика Лонге, его компания "выйдет из кризиса без проблем". "О'Кей" успела еще до кризиса, весной, договориться с ЕБРР о $200 млн кредита на семь лет. Первый транш объемом $90 млн уже направлен на "оптимизацию кредитного портфеля".

Во вторую группу попадают преимущественно ритейлеры, чьи облигации торгуются с годовой доходностью выше 15%. На конец лета высокий показатель демонстрировали в частности бумаги "Мосмарта", "Самохвала", "Магнолии", "Вивата" и "Алпи". Единственная застрахованная в этом списке сеть - "Мосмарт", акционеры которой - Михаил Безелянский и Андрей Шелухин в октябре увеличили уставный капитал сети, выпустив допэмиссию на 750 млн руб. Выкупят ее сами же бенефициары.

Пиршество уже началось: красноярская сеть "Алпи" полторы недели назад подписала договор о продаже части своих помещений группе X5 за $240 млн (сделка еще не закрыта).

"Если год назад владельцы сетей продавали свой бизнес примерно по 12 EBITDA, то сейчас можно спокойно предлагать им 5-6 EBITDA, и никто не плюнет тебе в лицо",- говорит Николай Власенко. Публичные продуктовые сети - "Дикси", "Магнит" и Х5 торговались в октябре по мультипликатору 5-8 EBITDA.

Так родятся сетевые монстры. "Мы ожидаем, что пять-семь компаний консолидируют большую часть российского продуктового ритейла",- высказывает свое видение будущего вице-президент ГК "Дикси" Федор Рыбасов.- Через пять-шесть лет на их долю будет приходиться 25-35% розничного рынка (при том, что сейчас крупные игроки занимают около 10%.- СФ)".

В результате у компаний, которые смогли к началу осени избавиться от большей части кредитов, имеют мощных акционеров или успели привлечь денежное финансирование до его замораживания, есть шансы стать очагами кристаллизации сетей. С учетом того, что консолидироваться теперь можно экономнее (например, покупка "Карусели" сейчас могла бы обойтись Х5 не в $925 млн, как это случилось полгода назад, а примерно в три раза дешевле), время жить в кредит только начинается.