Мастер-класс

Как продавать В2В - услуги?

Как продавать В2В - услуги?

Продажа услуги процесс сложный, иррациональный и часто не прогнозируемый. Слишком много здесь зависит от личного доверия, конкуренции и цены.  В настоящее время большинство компаний, работающих на рынке В2В, продвигает в первую очередь рациональные характеристики продукта/ услуги (например, цена, качество, технологии производства). Такая стратегия фактически лишена смысла.

Гораздо большее значение имеют факторы операций, личных коммуникаций и имиджа (репутация производителя, удобство работы, налаженная система логистики и качество обслуживания). Такие качества скопировать гораздо труднее. Стоит заметить, что многие компании уже взяли этот факт на вооружение и сегодня конкуренция среди компаний на рынке В2В выходит на новый уровень. То есть наблюдается переход от рационального и функционального уровней позиционирования к позиционированию имиджевому, подразумевающему предоставление определенного уровня сервиса.

«Клиенты всегда предвзяты, никогда не происходит никаких объективных тендеров,  - говорит Василий Богданов - с моей точки зрения -  это некий миф. Вот мы встретились, и если я вам понравился как человек,  если у меня есть все остальные атрибуты: компетентность, известность, наличие бренда, наличие отзывов о моей работе, то все остальное определяется в первые минуты общения».

Василий Богданов: "Как продавать В2В - услуги?"
Скачать файл (40.4 Мб)

журнал «Маркетинг Менеджмент»
Advertology.Ru

13.10.2008

на печать


Комментарии

Любопытный
15.10.2008 15:13 | сообщение #1
 

Интересно, а как у самого г-на Богданова обстоят дела с продажей его В2В-журнала?

kitti
17.10.2008 16:05 | сообщение #2
 

В общем-то ничего нового господин Богданов не рассказал, зато выступление живое. Многим людям, которые любят выступать на всякого рода конференциях и форумах стоит у него поучится. А то иногда слушаешь, а в сон так и клонит....

Кузнецов Иван
22.10.2008 8:27 | сообщение #3
 

Аааааааа! Классный кейс про Ауди! Так и есть в жизни!!!
Это особенно в исследованиях проявляется. Агентство с брендом берет 100 000 баксов и перепоручает маленькому агентству сделать это за 5000 баксов. Но ведь заказчик мог бы купить это напрямую за 5000 баксов, но не делает этого. Пафос не позволяет. Или глупость?

Кузнецов Иван
22.10.2008 8:28 | сообщение #4
 

Ой! Забыл смайлик присобачить!
Браво Браво Браво

Re
23.10.2008 13:03 | сообщение #5
 

Да, иногда действительно простые и эфективные вещт лежат на поверхности. Но узнать о чужих эффективных решениях можно только в умных бизнес-книжках.
А журнал "Маркетинг Менеджмент" такую информацию публикует?

Sova
23.10.2008 15:11 | сообщение #6
 

Re писал(а):
Да, иногда действительно простые и эфективные вещт лежат на поверхности. Но узнать о чужих эффективных решениях можно только в умных бизнес-книжках.
А журнал "Маркетинг Менеджмент" такую информацию публикует?


Мне этот журнал попадался несколько раз на конференциях, очень толковое издание.

Mindplay
23.10.2008 22:47 | сообщение #7
 

С моей точки зрения, личностный фактор - корень зла. Усугубляется тем, что в России всё привыкли делать по знакомству.

K.Dallas
24.10.2008 2:37 | сообщение #8
 

А правда, зачем рекламные агентства выкладывают свою рекламу на ресурсы, где заведомо известно, что их рекламу обо..ут по полной, и поделом. Как откомментирует какой-нить креатин, и пиши пропало.
Но интересно, как они это потом клиентам объясняют?
"Мы вам сделали гениальную рекламу, но там-то и там-то ее назвали идиотской, не обращайте внимания"
Так что-ли?
А зачем вообще было до этого доводить?
Думаю

Марина Кузнецова
27.10.2008 12:51 | сообщение #9
 

Ве очень просто: негативные отзывы они объясняют своим клиентам так: видите, реклама цепляет, никого не оставляет равнодушным.
Вспомним МТС

сергей
25.10.2010 8:53 | сообщение #10
 

ничего нового нам не предлагают тот же инструмент ,что и везде да и стиль оратора говорит ,что и сам он во все это верит мало чисто надо прочитать и все, а Вы партесь я свое заработал.

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

Есть мнение ...

Россиянин хотел засудить банк за назойливую рекламу, но попал на 115...Россиянин хотел засудить банк за назойливую рекламу, но попал на 115...
Житель Уфы устал получать рекламные СМС-сообщения от банка. Чтобы привлечь финансовую организацию к ответственности за незаконный спам, он обратился в суд. Но вот незадача: срок давности уже давно прошел, поэтому мужчине отказали в иске. Отказали ему и в том, чтобы банк возместил расходы на юриста, которые составили 115 000 рублей. Почему ВС не согласился с этой частью решения?
"Корпоративный чат - это восьмичасовое собрание 30 человек без..."Корпоративный чат - это восьмичасовое собрание 30 человек без...
6 лет назад я написал важный пост о том, что корпоративные чаты — зло: рассказал про синхронность, небрежность, иллюзию контроля и эффект свидетеля. С тех пор много чего поменялось в худшую сторону. Телеграм, вацап, дискорд и другие чатики потихоньку вытесняют средства нормальной коммуникации.
Исследование Rambler&Co: россияне рассказали о своем отношении к...Исследование Rambler&Co: россияне рассказали о своем отношении к...
46% верят делам и только 4% – словам публичных людей.
Вещь недели: худи "Делаю выводы"Вещь недели: худи "Делаю выводы"
Дизайнер Кирилл Караваев стал известен не благодаря своей основной профессии, а как автор блога «Словодна» — шуточного интернет-словаря, в котором объясняется значение слов в современном контексте.
Среди маркетологов и пиарщиков оказалось больше всего тех, кто хочет...Среди маркетологов и пиарщиков оказалось больше всего тех, кто хочет...
О своем деле россияне сегодня задумываются реже, чем год назад. Однако 3 из 10 россиян настроены оптимистично и считают, что наступает время возможностей. Чаще всего к роли предпринимателя присматриваются маркетологи, дизайнеры, менеджеры по закупкам и по продажам, реже всего — курьеры, медсестры и программисты. В опросе сервиса по поиску высокооплачиваемой работы SuperJob приняли участие 3000 представителей экономически активного населения, не имеющих на данный момент статуса предпринимателя.

Книги по дизайну

Загрузка ...

Репортажи

"Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции..."Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции...
Чего не хватает радио, чтобы увеличить свою долю на рекламном рынке? Аудиопиратство: угроза или возможности для отрасли? Каковы первые результаты общероссийской кампании по продвижению индустриального радиоплеера? Эти и другие вопросы были рассмотрены на конференции «Радио в глобальной медиаконкуренции», спикерами и участниками которой стали эксперты ГПМ Радио.
Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...
Деловая программа 28-й международной специализированной выставки технологий и услуг для производителей и заказчиков рекламы «Реклама-2021» открылась десятым юбилейным форумом «Матрица рекламы». Его организовали КВК «Империя» и «Экспоцентр».
В ЦДХ прошел День социальной рекламыВ ЦДХ прошел День социальной рекламы
28 марта в Центральном доме художника состоялась 25-ая выставка маркетинговых коммуникаций «Дизайн и реклама NEXT». Одним из самых ярких её событий стал День социальной рекламы, который организовала Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР) совместно с АНО «Лаборатория социальной рекламы» и оргкомитетом LIME.
Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...
На VII Международном форуме «Матрица рекламы», прошедшем в ЦВК «Экспоцентр» в рамках международной выставки  «Реклама-2018», большой интерес у профессиональной аудитории вызвала VI Конференция «Интернет-реклама».
87% компаний используют три и более каналов для внутренних...87% компаний используют три и более каналов для внутренних...
«Лучшие кейсы по внутрикорпоративным коммуникациям. Ключевые тенденции последнего времени. Изменения стремительны, успеваем ли мы за ними?» - данную тему 25 апреля 2018 года обсудили на заседании  Комитета по внутрикорпоративным  коммуникациям Ассоциации менеджеров.

Форум

Вакансии

  • Загрузка ...

на правах рекламы

11.08.2022 - 21:47
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR

Вход | Регистрация