Два пишем, три в уме

Игорь Андреевич Налев, технический директор ярославского "Фритекса", рассказал мне эту историю около года назад. Понимаю, что некоторые моменты для рекламистов могут быть "не профильны", скажем так. Я старался оставлять только необходимые для основной идеи подробности. Так что – потерпите. В конце все объяснится.

Продукция завода "Фритекс" – это, главным образом, фрикционные и уплотнительные изделия и материалы. Они применяются достаточно широко: в автомобильной промышленности, железнодорожном транспорте, в нефтехимии и др. Из-за растущей конкуренции в потребляющих отраслях растут и требования к поставщикам. Высока и конкуренция внутри отрасли. С одной стороны российским производителям не дает спокойно жить импорт качественных, хотя и дорогих изделий. С другой, разумеется, есть и демпинг: народные умельцы делают уплотнения в гаражах и стоят такие, с позволения сказать, изделия в несколько раз меньше заводских.

Для того чтобы чувствовать себя в этой ситуации увереннее, необходимо обеспечить не просто высокое качество изделий, а стабильно высокое. Основное технологическое оборудование на "Фритексе", естественно, далеко не новое. Свободных средств, естественно, мало. Поэтому модернизацию производства надо проводить "точечно", устанавливая современное технологическое оборудование на наиболее важных участках. То есть, в первую очередь на тех, которые влияют на стабильность свойств продукции. Для "Фритекса" таким участком является дозирование и транспортировка компонентов. Не буду углубляться в технические подробности, они сейчас не важны. Узел действительно сложный: около 20 разных порошков надо смешивать в определенных пропорциях (для каждого вида изделия своя). Порошки липнут на транспортеры, некоторые вообще тиксотропны (изменяют свойства при механическом воздействии). И это ведь завод, а не лаборатория – объемы большие, все должно быть поставлено на поток. Вставшая перед заводом проблема решается стандартно: нужен поставщик оборудования. Но решение требуется не стандартное и вот почему.

Потребность отрасли в такого рода системах невелика, поэтому поставщики оборудования работают сразу в нескольких отраслях. Конечно, перемещаемые порошки в каждой отрасли разные – где мука, а где и вермикулит (это вид глины). Но и мука, извините за невольный каламбур, - это совсем не сахар: она более взрывоопасна, слеживается и проч. Словом, при обращении с каждым продуктом нужен определенный навык, сноровка. Какой же выбор есть у покупателя? Вот стандартный набор вариантов.   

Одни поставщики делают ставку на низкие цены. И это многое объясняет: такое оборудование не слишком надежно, имеет небольшой набор опций. Зато дешево!

Другие говорят, что их оборудование ну очень качественное. Но "не дешевое", что в переводе означает "очень дорогое". Обычно это зарубежные поставщики. Специфика рассматриваемой нами отрасли такова, что производителей не так много, все знакомы друг с другом. Поэтому зарубежные поставщики оборудования вполне могут поделиться некоторыми деталями контракта с зарубежными же конкурентами покупателя. Что, с точки зрения последнего, не есть хорошо.

Наконец, третья группа поставщиков живет под слоганом "оптимальное сочетание цены и качества". И это вообще может означать что угодно.  

Есть ли какие-то внятные критерии выбора, кроме требуемых технических характеристик и цены? Такие понятия, как "имидж" можно рассматривать только в больших кавычках – его невозможно измерить. А значит, непонятно за что платит покупатель и что получит взамен. И все-таки еще один критерий нашелся. Это опыт компании-поставщика, точнее ее доля рынка в данной отрасли.

Что такое поставка оборудования? Это не закупка табуреток: привез из магазина и садись. Поставка оборудования – это проектирование оборудования, его изготовление и пусконаладка. При этом каждый новый проект увеличивает опытность сотрудников поставщика. Опыт – это очень важно, он позволяет поставщику сокращать время работ по аналогичным следующим поставкам и фактически получать дополнительную прибыль, ведь цены определяются рынком, а не желанием поставщика. Таким образом, покупатель может уменьшить цену покупки, если ему удастся убедить поставщика в том, что именно этот контракт позволит ему в дальнейшем получить дополнительную прибыль. В случае с "Фритексом" этот аргумент выглядел следующим образом.

Выбранный поставщик – российская компания "АГРО-3" - имела большой опыт работ по этому профилю в перерабатывающей отрасли (мука, сахар и т.п.). Для того чтобы проникнуть на рынок производителей уплотнений, разумеется, нужен пилотный проект. Однако дело не только в том, что любому покупателю нужны примеры успешных предыдущих поставок. В конце концов, таких примеров у АГРО-3 было сколько угодно. Нужен опыт наладчиков при работе с весьма специфическим материалом, используемым для уплотнений. Именно этот опыт и "продавал" "Фритекс", настаивая на своем, более низком (разумеется!), чем у исполнителя предложении по стоимости контракта. Абсолютные цифры, разумеется, не раскрываются, да они нам и не важны. Важна приведенная выше аргументация. Кстати, заключенный контракт был успешно завершен, хотя и потребовал больше времени, чем планировалось – материалы действительно оказались сложными.

Что же произошло? Покупателю удалось, по его словам, уменьшить стоимость поставки, однако обе стороны считают сделку взаимовыгодной. Это могло случиться благодаря тому, что стороны сумели увидеть и адекватно оценить нематериальные ценности, возникшие в результате исполнения контракта. В качестве таковых выступило расширение опыта сотрудников поставщика и возникающие после успешного завершения работы рыночные перспективы – только в России работает около восьми аналогичных "Фритексу" заводов. Учитывая немалую стоимость подобного оборудования, можно считать эти перспективы весьма привлекательными.

Где еще может быть использован этот прием? Да где угодно, он универсален. Читатель легко может адаптировать его к своей отрасли. Есть лишь одно важное ограничение: речь идет о нестандартных и сложных работах, требующих большого и часто уникального опыта исполнителей. В силу этого разброс рыночных цен на такие работы может быть весьма значителен. Скажем, размещение рекламных модулей в прессе, равно как и их макетирование к таковым вряд ли можно отнести. А вот разработку принципиального нового вида упаковки - вполне.

Снижение цены при выходе на новый рынок не новость. Есть даже термин - "стратегия проникновения на рынок". Но при внешнем сходстве этой стратегии и описанного нами приема есть и разница. В случае использования "стратегии проникновения" исполнитель откровенно демпингует и при этом стоически терпит возникающие при этом тяготы и лишения, связанные с низкой или вовсе нулевой прибылью. После завершения одной работы он получает лишь облегчение от этого факта и головную боль по поиску нового "экономного" заказчика. Если же целью работы является не только получение прибыли, но и определенных нематериальных активов, то исполнитель фокусирует свое внимание на этом и жизнь меняется. Он не недополучает прибыль, он инвестирует! Он фактически учится и не только бесплатно, но и за пусть небольшие, но деньги. Что, нельзя не признать, уже совсем другое дело, в том числе и с точки зрения внутреннего морального состояния сотрудников. Другими словами, ищите выгоды повсюду, а не только в собственном кармане. И тогда выгоды партнеров могут стать вашими собственными.