Риски и возможности

А ты кто такой?

Сегментирование покупателей по демографическим признакам освоили уже, кажется, все без исключения участники рынка. Теперь для получения конкурентного преимущества надо использовать менее очевидные различия людей, чем пол возраст и доход. И такие отличия есть!

От малых причин бывают большие следствия.
Козьма Прутков

Давайте устроим небольшой эксперимент и зададим десяти производителям неких массовых товаров, например, мясопродуктов среднего качества и цены, всего один вопрос: для кого они выпускают свой продукт? Будучи людьми грамотными и продвинутыми, они, я уверен, в 9 случаях из 10 не скажут: "Да для кого угодно, лишь бы у них деньги были". Нет, сразу поняв подвох, они скажут что-то типа "нашими покупателями являются люди 25 – 45 лет со средним уровнем дохода, ведущие активный образ жизни". Особо продвинутые выделяют и пол этих людей, а поскольку речь идет о продуктах питания, значит – это женщины. Что и понятно: унисекс унисексом, но пресловутое "Kinder-Kirche-Küche" никто не отменял. Но речь о другом. Не знаю, как вам, уважаемый читатель, но мне личный опыт подсказывает: женщина в 25 и в 45 лет – это, как говорят в Одессе, две большие разницы. Впрочем, и мужчины тоже. В разном возрасте разная ментальность и разные потребительские привычки (мы уже писали об этом в одной из статей этой колонки). Другими словами, неоднороден этот сегмент и сильно неоднороден.

Складывается ощущение, что подобные определения целевой группы существуют исключительно ради того, "чтобы в доме было" и не просто было, а "было как у людей". То есть, определения сами по себе, а построение рекламы само по себе. Что, понятное дело, не есть хорошо. Сегмент – это по определению однородная группа, значит надо продолжить поиски параметров сегментирования.

 В идеале, конечно, число сегментов совпадает с числом покупателей, ибо каждый человек – это личность и т.д. и т.п. Но, будем реалистами, этот подход малопродуктивен в сфере производства массовых продуктов. Существует, конечно, такая услуга как автомобильный тюнинг, но ведь и автомобиль все-таки дороже килограмма колбасы. Что же еще может объединять людей в группы, помимо пола, возраста, дохода и в отдельных случаях образования? Увы, будучи поставлен в такой форме, этот вопрос малопродуктивен. Ведь именно на него и старались ответить маркетологи, определившие свою ЦА (целевую аудиторию) как женщин 25-45 лет, имеющих средний доход и т.д. Старались, но не ответили. Необходим другой вопрос: на что надо обращать внимание, чтобы найти реальные ранее незамеченные параметры сегментирования? И ответ на него прост: надо исследовать изменения. Изменения в стиле жизни, в доходах, наконец, в физическом местоположении покупателей.

В каком-то смысле человеческое сообщество напоминает воду: она состоит из молекул, но, в отличие от газа, физической единицей массы воды является не молекула, а совокупность молекул – кластер. В каждый из них входят тысячи молекул, причем размеры каждого кластера постоянно меняются – чем интенсивнее внешнее воздействие (тепловое, механическое и т.п.), тем быстрее перемены. Причем, продолжая аналогию, очевидно, что в случае с обществом, его единица – человек – может одновременно входить в несколько "кластеров". Ну и, разумеется, не только "входить", но и "выходить" из них под действием того или иного воздействия. Рассмотрим, хотя бы одно из самых простых: географическое перемещение людей, т.е. миграцию.

Совершенно очевидно, что одновременно с развитием технологий и ростом уровня жизни легкость перемещения человека возрастает. Это мировая тенденция, которая вполне актуальна и для России. Она, тенденция, имеет две взаимосвязанные составляющие: растет число людей, переезжающих на новое место жительство, и растет численность городов. Как следствие, это приводит к изменению списка лидеров (см. таблицу). Точно те же процессы, хотя и в меньших масштабах (в сравнении с мировыми!) происходят и в России.

Прогнозируемая численность населения двадцати крупнейших городов мира в 2015 году.

№ пп

Город

Ожидаемая численность населения, млн. чел.

1.

Токио

28,9

2.

Бомбей

26,2

3.

Лагос

24,6

4.

Сан-Паулу

20,3

5.

Дакка

19,5

6.

Карачи

19,4

7.

Мехико

19,2

8.

Шанхай

18,0

9.

Нью-Йорк

17,6

10.

Калькутта

17,3

11.

Дели

16,9

12.

Пекин

15,6

13.

Манила

14,7

14.

Каир

14,4

15.

Лос-Анжелес

14,2

16.

Джакарта

13,9

17.

Буэнос-Айрес

13,9

18.

Тяньцзинь

13,5

19.

Сеул

13,0

20.

Стамбул

12,3

Источник: Вермонтский университет, отделение экономики и социологии (из книги С. Хилла "60 трендов за 60 минут", "Крылов", СПб, 2004)

Таким образом, растет на глазах численность "переселенцев". Разумеется, это не новость. Люди всегда переезжали с места на место, да и сейчас язык хранит презрительное "понаехали" и прочие определения в адрес вновь прибывших. Тем не менее, "местным" придется смириться с тем, что доля коренных жителей падает и будет падать. Присмотримся внимательнее к этому растущему сектору переселенцев, имея в виду прежде всего его "цивилизованную" часть.

Жизнь на новом месте всегда сложна. Приезжающие выбирают разную тактику выживания и очень немногие сразу же берут курс на быструю и полную ассимиляцию. Многие и многие стремятся сохранить свою аутентичность, причем не всегда по национальному признаку. Насколько я могу судить, в той же Москве существуют не только представительства Республик, Краев и областей России, но и неформально организованные землячества. Люди сохраняют память о своей "малой родине", она дорога им. Это их объединяет. Так вот же он, критерий сегментирования!

Сегодня приезжающие в ту же Москву могут получить только полулегальные и полукриминальные услуги по регистрации и "аренде квартир и комнат в общежитиях".  Между тем, как устраивающиеся на новом месте граждане нуждаются в гораздо большем. Их быт отличается от быта постоянно живущих в городе жителей, а, значит, им необходимы как специфические услуги по налаживанию быта (например, нормально работающие агентства для съема жилья), так и несколько иные, чем для "местных" товары. Скажем, те же утюги, да и вообще бытовую электронику, "приезжие" покупают значительно чаще "местных".

Однако возможности для бизнеса могут и должны базироваться не только на объективных специфических потребностях выделенной нами группы людей. Кроме них есть еще и субъективные, есть ощущение общности между членами каждой группы. Оно основано как на противостоянии (увы, но придется это признать!) с "местными" жителями, так и на ощущении своей принадлежности к той или иной национальности или землячеству. Следовательно, любое проявление понимания этих ощущений со стороны бизнеса будет воспринято рассматриваемой группой весьма позитивно. Другими словами, хотите иметь лояльных покупателей? Поймите их проблемы и продемонстрируйте это понимание.  Это сделать совсем нетрудно. Самый простой, элементарный пример – продажа товаров, произведенных на "малой родине". Если на прилавке магазина, расположенного вблизи места компактного проживания (такие есть в любом большом городе) той или иной группы будет продаваться та же колбаса, сделанная на их "родном мясокомбинате", то именно эта колбаса будет пользоваться повышенным спросом. Никаких особых рекламных усилий для этого не надо - простой яркой наклейки на упаковке будет вполне достаточно.

Другой пример – это национальная кухня. Если судить по количеству "японских заведений" в Москве, то можно сделать вывод о том, что японская община – самая многочисленная. Разумеется, японская кухня привлекает не только японцев. Но, смотрите: мода на нее проходит, а вместе с ней падает и количество посетителей. Следовать моде можно только в бизнесе, способном на быстрые изменения, но ресторанный бизнес более консервативен, большое значение имеет репутация заведения, а ее быстро не создашь, да и расставаться с уже созданной жалко.

На Западе существуют целые районы, в которых компактно живут китайцы, индийцы, мексиканцы, русские. И в каждом таком районе работают обслуживающие именно эту группу кафе и рестораны. Речь идет не только о крупных городах. Автору приходилось бывать, например, в индийском ресторане в небольшом (около 30 тыс. жителей) городке в Германии, и этот пример типичен.  Отсутствие этой практики у нас можно объяснить только известным пушкинским "мы ленивы и нелюбопытны". Возможно, появление бизнес-интересов может несколько изменить эту национальную особенность. 
Дмитрий Фролов
Advertology.Ru

21.06.2005

на печать


Комментарии

nipani
22.06.2005 12:33 | сообщение #1
 

Это любимое место: "Складывается ощущение, что подобные определения целевой группы существуют исключительно ради того, "чтобы в доме было" и не просто было, а "было как у людей".

Первое столконовение интересов в 1987 году: "Можно я на компьютер программу поставлю? Делай что хочешь, только не загараживай его. Ко мне люди прийдут".

Почему к ним деньги липнут? Наверное для медленного эволюционного развития... Ба-бах-революция нам не нужна, это точно.
Даздравствуйте и не болейте, уважаемый Дмитрий!

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

Есть мнение ...

Amazon захватила онлайн-торговлю в США и готовится забрать рекламный...Amazon захватила онлайн-торговлю в США и готовится забрать рекламный...
Конспект материала The Wall Street Journal о том, как Amazon отнимает долю рекламного бизнеса у технологических и телевизионных гигантов.
Запрет на ответственное информирование оборачивается свободным...Запрет на ответственное информирование оборачивается свободным...
На фармацевтическом рынке раскручивается новый виток борьбы за рекламу. Комитет Госдумы по экономической политике, промышленности, инновационному развитию и предпринимательству рассмотрел весенний законопроект о тотальном запрете рекламы лекарств по телевидению и радио и вынес отрицательный вердикт. О том, как решение скажется на участниках фармацевтического рынка, о новых методах продвижения рецептурных средств и о принципах регулирования рекламной активности фармкомпаний в XXI веке рассуждает Директор по корпоративным коммуникациям и внешним связям ООО «Натива» Анжелика Хандукян.
Гороскоп как самоRPГороскоп как самоRP
АО НПФ «Сафмар», изучил клиентскую базу застрахованных лиц – более 2 млн своих клиентов – по датам рождения и вывел ряд закономерностей о том, как они копят на пенсию в зависимости от знака зодиака, под которым родились. 
Евгения Ленская, Почта Банк: "Все маркетологи уверены, что...Евгения Ленская, Почта Банк: "Все маркетологи уверены, что...
Вице-президент, директор по маркетингу и общественным связям Почта Банка Евгения Ленская приняла участие в дискуссии Celebrity marketing Эффективное привлечение звезд для продвижения бренда в рамках Russian Sponsorship Forum 2018.
20 экспертов о том, должен ли PR продавать20 экспертов о том, должен ли PR продавать
Должен ли PR продавать? Этот вечный как мир вопрос — предмет ожесточенных споров между пиарщиками и их работодателями. Первые обычно «топят» за то, что PR — это про репутацию, имидж бренда и вообще игра вдолгую. Вторые хотят получать измеряемый в продажах результат здесь и сейчас, и кто их в этом осудит. На чьей стороне правда? Мы в Pressfeed попытались в этом разобраться, поговорив с 20 экспертами. Вот, что получилось.

Книги по дизайну

Загрузка ...

Репортажи

Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...
На VII Международном форуме «Матрица рекламы», прошедшем в ЦВК «Экспоцентр» в рамках международной выставки  «Реклама-2018», большой интерес у профессиональной аудитории вызвала VI Конференция «Интернет-реклама».
87% компаний используют три и более каналов для внутренних...87% компаний используют три и более каналов для внутренних...
«Лучшие кейсы по внутрикорпоративным коммуникациям. Ключевые тенденции последнего времени. Изменения стремительны, успеваем ли мы за ними?» - данную тему 25 апреля 2018 года обсудили на заседании  Комитета по внутрикорпоративным  коммуникациям Ассоциации менеджеров.
New media, new creativity! "Серебряный меркурий" расширяет...New media, new creativity! "Серебряный меркурий" расширяет...
21-22 марта в Санкт-Петербурге состоялся IV Фестиваль рекламы и маркетинговых услуг «Серебряный Меркурий. Северо-Запад», в рамках  которого прошла Большая конференция. Организатором мероприятия стало ведущее брендинговое агентство России – Brandson (Total Identity Group), во главе с Генеральным директоров агентства, Членом совета АБКР, Еленой Юферевой.
Выставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия ЩетининаВыставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия Щетинина (6)
В Государственном музее А. С. Пушкина открылась выставка, посвященная не столь широко известному, но заслуживающему пристального внимания художнику-иллюстратору ХХ века Георгию Щетинину.
ДИЗАЙН и РЕКЛАМАДИЗАЙН и РЕКЛАМА (1)
Выставка рекламной индустрии "ДИЗАЙН и РЕКЛАМА" проходит 22-й раз с 12 по 15 апреля 2016 года в Центральном Доме художника на Крымском Валу. 

Форум

Вакансии

  • Загрузка ...

на правах рекламы

11.12.2018 - 02:36
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru на Facebookfacebook    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR

Вход | Регистрация